财务数据和关键指标变化 - 第三季度EXPAREL销售额为1.326亿美元，同比增长9%，9月平均日销售额比2021年高出13% [6] - 第三季度调整后EBITDA为5500万美元，连续22个季度为正 [7] - 第三季度非GAAP总毛利率为72%，其中EXPAREL为74%，ZILRETTA为76%，iovera°为35% [52] - 第三季度非GAAP研发费用为1760万美元，全年非GAAP研发费用指导为7500 - 8500万美元 [57] - 第三季度非GAAP销售、一般和行政费用为5200万美元，预计全年非GAAP销售、一般和行政费用处于2.2 - 2.3亿美元指导范围的低端 [57] - 2022年第三季度利息费用为990万美元，预计未来基于当前利率每季度利息费用约为1000万美元 [58] - 第三季度其他费用为1060万美元，包括1000万美元的股权投资减值费用 [59] - GAAP利润表中第三季度税收费用为280万美元，GAAP有效税率为133%；非GAAP调整后第三季度有效税率为29%，年初至今为27%，预计2022年全年调整后净收入有效税率为26% [60][61] 各条业务线数据和关键指标变化 EXPAREL - 第三季度销售额1.326亿美元，同比增长9%，美国使用该产品治疗的患者达1100万 [6] - 区域镇痛仍是主要增长驱动力，期待下肢神经阻滞试验积极结果推动该市场进一步扩张 [10][11] - 与美国一家大型基于信仰的私人医疗系统合作，EXPAREL已进入该系统100%医院的处方目录，订单账户显著增加 [19] ZILRETTA - 第三季度销售额2650万美元，随着对其治疗特殊护理需求患者价值的教育和认知扩大，预计销售趋势将改善 [50] iovera° - Gen 2设备正在推广，客户向该改进设备过渡，预计需求和销售增长将加快，在痉挛和内侧支阻滞等新适应症上有临床投资 [51] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 骨科手术是EXPAREL关键增长驱动力，如肩部手术中EXPAREL有望成为标准治疗方案；女性健康市场渗透率增加；儿科领域需求上升；口腔颌面市场与Sevaredent合作，为超1800家牙科诊所患者提供EXPAREL [21][23][25][26] 美国以外市场 - 进展缓慢但稳定，任命新总经理，团队在拓展业务并争取医院药房部门批准EXPAREL使用；获欧洲药品管理局EXPAREL扩大适应症营销授权，可用于6岁及以上儿童 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资关键举措以提高安全独特的阿片类药物替代产品组合的毛利率，如EXPAREL 200升制造套件测试批次运行，计划2023年提交补充新药申请；ZILRETTA新灌装线处于资格认证阶段；iovera°新合同制造商已全面上线 [8][9][10] - 推进EXPAREL专利战略，拥有8项列于FDA橙皮书中的专利，近期收到第9项专利允许通知 [17] - 提供340B定价，为5200个未通过该计划购买EXPAREL的账户提供机会，惠及弱势群体 [20] - 推进临床项目，如EXPAREL下肢神经阻滞补充新药申请、ZILRETTA糖尿病和肩部骨关节炎标签扩展研究、iovera°痉挛治疗研究等 [28][41][43] - 鉴于EXPAREL在促进市场向区域镇痛和门诊护理场所转变中的作用、良好的安全有效性和显著的排他性，公司对其长期市场领导地位有信心，目前未受新进入者影响 [48][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境具有挑战性，市场不可预测，每周数据不稳定，但业务整体增长良好 [66][69] - 看好未来五年计划，预计2023年及以后收入同比实现中两位数增长，毛利率提高到85%左右，运营费用适度同比增加，调整后EBITDA利润率超过50% [62] 其他重要信息 - 公司支持《无疼痛法案》等立法，若获批将为EXPAREL业务带来积极影响；支持为军人、政府雇员和退休人员提供非阿片类药物的举措 [11][13] - 坦帕创新培训中心培训项目受关注，今年迄今收到191份机构培训请求；休斯顿第二个创新培训设施预计12月开放 [14][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何提高业务预测的可预测性和进行更大增量的预测 - 市场仍不可预测，每周数据不稳定，公司希望看到每周数据的一致性，以便能更有把握地给出短期预测；公司喜欢发布月度数据，希望能提供年度收入指导，但目前市场变化大，若提供需给出非常保守的数字 [66][67][68] 问题2: iovera°长期贡献及目标更新情况 - 收购iovera°系统时预计初始适应症价值2亿美元，但产品推出受疫情影响；目前市场对其兴趣大，应用场景超出预期，如治疗痉挛等；五年计划中对iovera°的期望远超收购时的2亿美元 [72][73][78] 问题3: 市场波动的驱动因素 - 主要是人员短缺，医院和门诊手术中心的护士和麻醉师人员不足限制了手术数量；门诊手术中心在周末开放和延长工作时间方面有适度改善，但尚未恢复到疫情前水平 [81][82][83] 问题4: 针对340B医院的机会代表的潜在市场规模、流程和时间线 - 上月中旬开始推出，反应良好，已有几十人下单；有超1000个当前客户未通过340B计划购买EXPAREL，另有5000个非客户；创新团队和交易部门与销售团队合作处理咨询，预计未来几个月非当前购买EXPAREL的医院将加入；公司有产能支持，且已通过ZILRETTA参与340B计划 [84][85][87] 问题5: EXPAREL在女性健康和儿科市场的渗透情况、挑战，以及下肢神经阻滞对市场机会的帮助 - 儿科方面，2019年4月获批后在大型儿科医院取得进展，应用场景从脊柱手术等扩展到其他手术，驱动力是同日手术和减少阿片类药物使用；女性健康方面，产科以剖宫产为契机，培训后对乳腺手术等有积极影响；下肢神经阻滞市场机会大，约有270万新患者机会，因市场已使用EXPAREL作为10毫升剂量，获批后推广将比儿科等更快 [94][95][100] 问题6: ZILRETTA目前用于糖尿病患者的情况、对糖尿病患者潜在益处的认知，以及糖尿病数据对加速产品的重要性 - 医生对即时释放曲安奈德醋酸酯导致的血糖峰值了解甚少，内分泌学家和参与制定协议的人员清楚；约30%成年膝骨关节炎患者是糖尿病患者，糖尿病数据对患者护理和产品推广很重要，医生看到数据后愿意治疗糖尿病患者 [101][102]