财务数据和关键指标变化 - 2021年EXPAREL销售额达5.07亿美元，调整后EBITDA利润率增长37%，连续八年实现正调整后EBITDA [12] - 2021年ZILRETTA销售额超1亿美元 [10] - 2021年公司全年非GAAP总毛利率为75%，其中EXPAREL为77%，iovera为33%，ZILRETTA收购后为82% [30] - 预计2022年非GAAP研发费用在7500万 - 8500万美元，非GAAP销售、一般和行政费用在2.02亿 - 2.03亿美元，2022年基于股票的薪酬预计在4000万 - 4500万美元 [33][35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 EXPAREL业务线 - 自推出以来，仅在美国就有超1000万患者接受过EXPAREL治疗，2021年销售额达5.07亿美元 [12] - 2021年在儿科市场推出EXPAREL，ESP阻滞成为护理标准，取代昂贵且繁琐的泵和导管，儿科脊柱手术对成人手术产生光环效应 [14] - 女性健康领域EXPAREL手术量较上一年增长30%，剖宫产的EXPAREL TAP阻滞推动了这一成功 [16] ZILRETTA业务线 - 2021年销售额超1亿美元，销售受到回扣计划修改和意外制造批次失败的负面影响 [10][29] iovera业务线 - 2021年新客户增长72%，来自医生办公室护理方面的业务占比增加 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场上，EXPAREL在骨科手术中占比超75%，门诊手术中心（ASC）中骨科手术占比75%、软组织手术占比25%且增长18%，医院门诊部门（HOPD）中软组织手术占比55%且增长13%，医院整体骨科和软组织手术各占50%且以中个位数增长 [49][90][91] - 欧洲市场上，EXPAREL已启动有针对性的欧洲市场推出计划，其在欧洲拥有广泛标签，有助于在该市场获得吸引力 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 继续在所有业务领域创新，包括新适应症、产品线扩展、设计改进等，利用PITT创新和培训中心推动创新 [25] - 推进EXPAREL的两项3期下肢神经阻滞研究，预计2022年第四季度提交sNDA [20] - 2022年ZILRETTA聚焦三个发展领域，包括扩大标签以纳入糖尿病安全优势声明、启动3期肩部研究、扩大膝关节适应症以包括重复给药 [21] - 推进iovera下一代手持设备的推出，进行PREPARE研究的中期审查，与FDA合作确定将痉挛治疗添加到iovera标签的监管途径 [22][23] - 预计2022年末启动多泡脂质体技术用于蛛网膜下腔镇痛的2期研究，计划进行EXPAREL和iovera用于星状神经节阻滞治疗心脏手术后心律失常的试点研究，确定多泡脂质体地塞米松用于炎症和腰痛以及高剂量布比卡因用于更长时间疼痛管理的临床项目下一步计划 [24] 行业竞争 - EXPAREL在市场上具有超10年的医生使用经验、良好的疗效和出色的安全性，与其他缓释布比卡因制剂形成关键差异化，未受新市场进入者影响 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司取得进展，为2022年更大成功奠定基础，预计2022年将实现创纪录销售、显著的EBITDA增长以及多项临床和监管更新 [8][19] - 尽管宏观环境动荡，但公司财务状况比以往更强，对长期强劲增长充满信心，预计到2024年底实现同比营收至少高个位数增长、毛利率提高到80%中段、运营费用适度同比增长以及调整后EBITDA利润率超过50% [39] 其他重要信息 - 2021年12月最后一周，由于Omicron病例区域激增导致政府限制和人员配置挑战，择期手术放缓，这一趋势持续到1月中旬，之后EXPAREL销售显著改善，2月保持强劲趋势 [26] - 公司正在解决与专业分销商和药房的问题以及短期数据材料库存问题，预计到第二季度末解决这些问题 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：EXPAREL在择期手术环境中的销量与疫情前水平相比如何，何时能恢复到疫情前水平，以及手术积压情况和EXPAREL如何受益 - 公司表示EXPAREL销量在疫情前择期手术线上下波动，根据2月表现可能接近疫情前水平，但数据滞后两周；手术积压方面，骨科手术在门诊手术中心积极推进，医生预约排期2 - 3个月，软组织手术受COVID影响和门诊部门容量限制，恢复时间难以预测 [41][43][49] 问题2：ZILRETTA的商业努力、销售和营销方面有何不同，如何接触医生 - 公司组建了团队，补充了新员工，很多员工是由医生推荐而来；与之前不同的是公司主动拜访客户，根据患者需求和报销情况在不同护理地点推广产品，还在收集医生使用ZILRETTA治疗2型糖尿病患者的数据以提交给FDA [42][45][47] 问题3：目前护理人员短缺情况如何，何时劳动力能恢复到疫情前水平，对临床环境中的手术恢复和EXPAREL有何影响 - 护理人员短缺问题仍然存在，门诊手术中心尚未完全恢复，周末长时间轮班时护士难以安排，影响手术效率，但2月业务情况良好 [54][55][56] 问题4：ZILRETTA在制造、回扣和疫情脆弱性方面的应对计划，以及何时能看到收入有意义的增长 - 制造方面，合适日期的制造问题已解决，正在清理市场上短期材料库存；将采用折扣计划替代回扣计划，让医生按需订购；随着清理工作完成和产品曝光增加，预计ZILRETTA今年有良好增长机会 [57][58][61] 问题5：ZILRETTA和iovera达到80%中段毛利率的年度增量和顺序 - ZILRETTA预计未来三年提高5个百分点，2021年第四季度毛利率82%，全年接近80%，最终将达到85%；iovera 2021年因运营重叠和投资二代设备导致毛利率受影响，2022年将显著提高，之后三年有望达到目标 [65][66][67] 问题6：儿科EXPAREL销售情况，峰值销售预期是否改变，以及ZYNRELEF在P&T委员会的情况 - 儿科EXPAREL销售情况好于预期，预计长期销售额将超过1亿美元；ZYNRELEF方面，公司与一些人交流过，但没人决定使用，且未收到客户反馈 [69][70][73] 问题7：公司未提供收入指引，对于市场共识的EXPAREL 5.75亿美元和ZILRETTA 1.4亿美元，能否提供上下行范围，以及2022年与长期目标的关系；ZILRETTA的分销商问题，包括回扣、库存和制造问题及对收入节奏的影响 - 公司认为长期指引不变，ZILRETTA 1.4亿美元的预期过高，2021年销售额1.02 - 1.03亿美元，第四季度1200 - 1300万美元，难以实现40% - 50%的增长；制造问题已解决，回扣计划将改为折扣计划，让医生按需订购，短期内正在清理市场上的库存问题 [77][79][80] 问题8：高剂量布比卡因的机会和应用场景 - 低剂量布比卡因用于脊柱镇痛，高剂量布比卡因的脂质颗粒可携带比EXPAREL多约40%的布比卡因，通过改变甘油三酯成分可使更有效的脂质颗粒长期作用于中枢神经，预计至少提供五天的非阿片类疼痛控制，适用于脚踝手术、肿瘤手术等需要更长时间疼痛控制的情况 [85] 问题9：HOPD渠道的趋势，EXPAREL在各渠道的手术量和增长率；2022年运营费用指引和Flexion交易协同效应，以及运营费用全年节奏 - HOPD渠道偏向软组织手术，占比55%，增长13%；门诊手术中心骨科占比75%，增长18%；医院整体骨科和软组织各占50%，中个位数增长；运营费用方面，3%的协同效应指的是毛利率，运营费用预计为中个位数增长，2022年指引包含显著协同效应，未来变化不大，运营费用节奏可参考过去趋势 [89][90][99] 问题10：公司在并购和业务发展方面的机会，以及目标资产类型 - 公司关注脊柱生物制药等领域，在一些公司有投资；市场上资产估值存在问题，多数交易未达成是因为估值过高；公司在神经病理性疼痛、术后疼痛等领域有合作机会，涉及糖尿病神经病变、周围神经病变、特定脊柱疼痛等 [103][104][105] 问题11：儿科市场的销售成本或营销投入是否充足，iovera在痉挛治疗方面的监管途径可见性 - 儿科市场目前资源配置合理，应谨慎投入以确保盈利；iovera在痉挛治疗方面正在与FDA讨论监管途径，预计下一次财报电话会议会有具体进展，儿科业务增长迅速，正在进行多项合作研究，计划扩大儿科标签 [110][114][117]