财务数据和关键指标变化 - 2023年前三季度，总合同价值（TCV）预订量同比增长约20%，年度合同价值（ACV）同比增长12%，其中货币因素助力增长约2% [19] - 2023年前三季度，公司产生1.38亿美元的运营现金流和1.24亿美元的自由现金流，仅第三季度就增加了2400万美元的自由现金流，这是公司历史上前三季度产生自由现金流最多的一次 [21] - 截至目前，公司现金及有价证券同比增加6000万美元，同时进行了近1亿美元的可转债回购 [21] - 第三季度，按过去12个月计算，非GAAP总毛利率增至略高于74%，同比提高129个基点；非GAAP Pega Cloud毛利率从69%增至略低于73%，提高了430个基点 [85] - 按过去12个月计算，非GAAP总销售和营销支出占收入的百分比从47%降至38% [86] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度，定期许可预订表现优于云业务，但公司认为ACV增长是更关键的指标 [25][84] - 云ACV增长持续减速，但公司预计随着Infinity '23的推出，云ACV增长可能会在未来触底 [98] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司美国简报中心今年非常繁忙，与ING、Mondelez、Navy Federal Union和Scotiabank等客户进行了数百次会议，并计划在第四季度开展更多活动 [14] - 第三季度，公司启动了一系列基于客户账户的营销活动，计划举办75场区域和客户活动，并将在年底前举办更多活动 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有独特的技术架构，能够将AI输出进行组织，帮助企业应对变革，且该架构难以被复制，使公司在利用生成式AI方面具有竞争优势 [1][9] - 公司创建了约20个GenAI助推器，使GenAI更具实用性，并通过软件帮助客户保护和管理客户数据，同时解决GenAI风险 [2][3] - 公司将在2024年推出一系列新功能，进一步扩展这些变革性能力的影响力，并利用其独特架构 [5] - 公司致力于成为Rule of 40公司，平衡增长与盈利，通过扩大总毛利率、提高销售效率和增强运营杠杆来改善自由现金流 [82][85] - 公司将继续支持客户选择使用客户云或Pega Cloud，并致力于扩大Pega Cloud业务，提高其自动化程度和毛利率 [117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍不确定，客户在采购时会更加谨慎，销售周期可能会延长，但公司认为自身能够适应这种环境，并为客户提供实用的解决方案 [28][43] - 公司预计2023年能够实现超过2亿美元的自由现金流，这将是公司历史上最高的年度现金流 [88] - 公司认为到2024年，随着订阅过渡的完成，业务将更加稳定，自由现金流贡献将显著提高，有望成为一家自由现金流达到中高20%的公司 [37][38] 其他重要信息 - 公司新的基于云的低代码应用开发平台Pega Launchpad已迎来首批客户，公司计划在2024年及以后扩大该业务 [10] - 公司弗吉尼亚州上诉的口头辩论日期定于11月15日，但结果可能需要数月才能知晓 [26] - 公司年度投资者会议将于2024年6月10日在拉斯维加斯的MGM酒店举行 [90] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观环境对交易环境的影响以及10月情况与之前的变化 - 宏观环境的不确定性使客户在交易时更加谨慎，销售周期可能会延长，但进入第四季度，公司未发现明显问题 [27][28] 问题: 销售和营销变革对年底业务、生产力和效率的影响，以及对自由现金流的影响 - 公司在第四季度前已完成变革，预计不会对第四季度业务产生重大影响，目前处于执行阶段；这些变革在2023年对自由现金流影响较小，但在2024年将产生全年影响 [30][96] 问题: 第三季度是否有大型交易推动数据向好 - 第三季度数据并非由一两个大型交易推动，随着业务向基于消费的模式转变，增长更加可重复，大型交易的影响相对较小 [103] 问题: 客户AI支出的资金来源 - 公司看到客户既从现有IT预算中分配资金用于AI支出，也有客户创建新的预算来支持AI投资，且创新预算开始增加 [104] 问题: EMEA地区客户基础的健康状况和宏观环境，以及政府垂直领域的用例和交易活动情况 - EMEA地区部分国家业务有所恢复，但德国等国家仍面临挑战；政府垂直领域有很多活动和需求，公司新聘请的高级执行官将推动该领域业务发展，公司的工作流解决方案适合政府环境 [39][107] 问题: 客户和合作伙伴对大规模数字化转型的看法，以及公司在其中的作用 - 宏观环境不确定时，客户希望投资具有实用性和可操作性的项目，公司能够帮助客户做出更好的决策和提高工作效率，受到客户欢迎 [43][44] 问题: 云业务的终端毛利率以及是否能达到80% - 公司认为云业务有路径达到80%的毛利率，但不确定达到该水平的难度 [45] 问题: 未来是否会更关注云业务，以及如何平衡增长与投资 - 公司致力于扩大Pega Cloud业务，但也会支持客户的选择；在平衡增长与投资方面，公司将继续执行现有计划，通过提高效率和扩大毛利率来实现目标 [117] 问题: 销售团队组织变革的具体内容 - 公司将销售资源更贴近客户，整合售前和售后技术资源，实现从售前到售后的持续客户参与，并对组织层级进行了优化 [52] 问题: 裁员后是否会更依赖合作伙伴，以及销售和营销变革对自由现金流的潜在影响和实现5亿美元自由现金流目标的时间 - 公司不会更依赖合作伙伴，但会强调合作伙伴与客户团队的合作；销售和营销变革预计每年可节省6000 - 7000万美元的运营成本，但实现5亿美元自由现金流目标仍有一段距离，目前公司专注于2023年第四季度业务 [123][124] 问题: 续约环境在第三季度的趋势以及第四季度的预期 - 宏观环境对续约环境没有影响，公司客户并非小型企业，他们更注重从合作中获取利益 [62] 问题: 客户对GenAI的采购是否暂停，以及是否会在2024年更有成效，是否会在明年投资者日有相关案例研究 - 部分客户对GenAI的应用仍不确定，采购可能会暂停，但公司预计到明年PegaWorld时会有案例研究 [59][64] 问题: 合作伙伴的投资优先级是否发生变化 - 公司通过与合作伙伴合作创新议程和展示工具，激发了他们重新调整努力方向的兴趣，目前处于探索阶段 [66] 问题: 银行和保险客户在管理AI风险方面的需求，以及公司解决方案的可扩展性 - 公司通过让相关人员在AI输出使用前进行筛选，消除AI幻觉，并利用最佳实践和客户最佳实践来控制GenAI的使用，未来会在2024年的两个版本中增加更多相关功能 [70] 问题: 销售周期主要关注的方面 - 销售周期主要关注净新增工作负载，现有应用和项目可能更倾向于推动自动化以增加业务量 [69] 问题: 公司是否完成订阅过渡，以及如何平衡增长与利润率以实现Rule of 40目标 - 公司认为订阅过渡基本完成，过去几年永久许可证预订占比低于5%；虽然本季度恒定货币ACV增长率降至10%，但公司将继续努力平衡增长与利润率，以实现Rule of 40目标 [37][136] 问题: AI技术在3 - 5年内对客户的价值 - 在3年内，AI技术将使公司能够整合互联网知识、客户最佳实践和Pega最佳实践，为客户提供与以往不同的解决方案 [133]