财务数据和关键指标变化 - 2023年Q1年度合同价值（ACV）在固定汇率下同比增长15%，主要由Pega Cloud ACV增长推动，其在固定汇率下同比增长24%，占本季度新增净ACV 4500万美元的约67% [10] - 2023年Q1总营收同比下降14%，主要因定期许可收入下降39%，2022年末定期许可积压余额较上一年大幅减少，预计2023年Q1定期许可收入同比将大幅下降 [12] - 2023年Q1运营现金流为6800万美元，自由现金流指标为7500万美元 [32] - 总积压订单在固定汇率下同比增长14%，达到13.4亿美元，由Pega Cloud积压订单增长推动 [33] - 公司以约10%的折扣回购了3300万美元的6亿美元可转换债券 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud ACV持续成为最大的ACV组成部分和增长最快的业务，2023年Q1其毛利率扩大至72%，公司认为未来Pega Cloud毛利率还有上升空间 [10][11] - 定期许可业务方面，2023年Q1定期许可收入下降39%，因2022年末定期许可积压余额较上一年大幅减少 [12] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于有意义的客户，深化与大客户的关系，虽非主要目标但也会吸引新客户 [3][9][125] - 结合AI和自动化，助力企业成为自主优化且不牺牲控制的自主企业，利用自身在AI领域的历史和能力为客户提供独特解决方案 [5] - 提供负责任的AI，将控制融入软件，确保公平、透明和稳健，认为快速的生成式AI发展将使低端低代码供应商成为商品，而像Pega这样的高端企业级解决方案将受益 [6] - 推出Pega cloud增强功能，由增强的全球运营中心支持，提高速度、可扩展性、敏捷性、可靠性和安全性；继续推进Pega Launchpad，这是一个基于云的低代码应用开发平台 [28] - 参加PegaWorld Inspire年度贸易展，展示新的AI功能，宣布多项新服务，在40多个合作伙伴展位展示解决方案，并进行200多次演示 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年公司将面临宏观经济挑战，但管理层认为公司有能力应对，团队经验丰富，战略正确，有信心利用面前的重大机遇 [9] - 尽管市场存在经济担忧，但公司在销售渠道执行方面表现良好，客户仍积极参与数字化转型计划，未看到成交指标出现统计意义上的恶化 [16] - 公司对成为“规则40”公司持续取得坚实进展感到满意，结果受大型全球企业对推动自动化和利用AI的数字化转型解决方案的持续需求驱动 [3][30] 其他重要信息 - 公司将于6月12日在拉斯维加斯举行线下投资者会议，讨论长期模式和战略，议程包括市场战略、产品创新和财务模型更新等内容 [35] - 公司销售和营销费用预计2023年上半年高于下半年，因PegaWorld会议自2019年以来首次现场举行 [134] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年Q1公司在销售渠道执行方面是否有恶化，市场经济担忧是否影响成交指标 - 公司在Q1销售渠道执行良好，客户仍积极参与数字化转型计划，虽能感受到市场的不确定性和谨慎情绪，但未看到成交指标出现统计意义上的恶化 [16] 问题2: 公司在生成式AI方面如何与其他解决方案差异化竞争，以及长期的货币化机会 - 公司具有结构优势，是模型驱动的公司，利用生成式技术为模型提供信息，能满足更复杂、需定期更新的企业需求；货币化方面，这将推动对Pega的额外需求，客户使用软件增多，公司收入也会增加 [20][42][71] 问题3: 公司销售策略中对新客户的态度和销售过程的自然情况 - 公司并非不重视新客户，只是主要精力放在现有客户上，新客户有时会主动找到公司，公司也会主动寻找，未来这种情况会持续 [40] 问题4: Pega Cloud毛利率未来的增长趋势 - 公司曾设定Pega Cloud毛利率目标，目前已超过之前目标，未来目标是达到75% - 高70%，向一流SaaS公司的毛利率水平迈进，这通过团队协作、自动化和架构改进等实现 [44][45] 问题5: 公司在AI领域的竞争优势，以及与其他技术供应商合作的考虑 - 公司有自己的AI能力，如客户决策中心和流程AI，同时也在构建生成式能力以与其他主要AI提供商合作，开放架构将利用新兴的大语言模型能力 [76] 问题6: 2023年Q1现金流强劲是否有一次性因素，以及全年现金流的预期 - Q1现金流强劲，通常公司Q4和Q1的账单和收款较高，但Q1也有较高现金支出，如年度CICP支付和佣金支付，Q4和Q1通常是自由现金流较强的季度，Q2和Q3相对较弱 [77] 问题7: 公司当前客户基础的空白市场规模，以及任务挖掘与Everflow如何扩大机会 - 公司客户渗透率处于个位数，大型客户渗透率约25% - 30%，未来三到四年有望接近10%；Everflow有助于客户更好理解流程，发现更好的自动化方式，应用Pega平台技术 [96][97] 问题8: 客户购买产品的使用模式在本季度的趋势 - 公司采用基于使用量的合同模式，让客户能轻松引入新用例和工作负载，扩大Pega使用范围，公司根据客户创造的价值获取一定比例收益；本季度未观察到使用量的明显趋势，不同客户使用情况因业务性质而异 [99][120] 问题9: 2023年股票基薪酬（SBC）跳跃是否有一次性因素，以及全年自由现金流的预期 - SBC在2023年初和全年较高有两个主要因素，一是将股票基薪酬的归属期从五年调整为四年，二是在2022年下半年进行了一次非周期性股权授予，这属于一次性因素；自由现金流方面，公司收入主要集中在Q1和Q4，Q2和Q3相对较软 [84][103] 问题10: 新客户承诺中云的百分比定义，以及云ACV和收入的关系 - 新客户承诺中云的百分比定义与报告指标一致，公司按此指标进行沟通更方便；收入滞后于ACV，2023年定期许可收入预计更偏向于后端加载 [105][107] 问题11: 生成式AI能力是否能提高现有Pega训练开发者的生产力，或实现模型开发的民主化 - 生成式AI将使现有开发者更高效，也能让更多公民开发者使用技术，公司的模型架构能为企业提供指导和控制，适应复杂系统开发需求 [91][110] 问题12: 公司订阅转型的进度，宏观环境对迁移的影响，以及是否能在2024年完成转型 - 订阅转型进度符合预期，虽比原计划稍长6个月到1年；并非所有客户都愿意迁移到Pega Cloud，这取决于客户自身情况和需求；宏观环境对客户迁移的影响因客户而异，部分客户认为迁移到Pega Cloud可解决财务效率问题 [80][81] 问题13: 生成式AI如何使低端低代码用例商品化，Pega在AI领域的历史和定位如何利用这一机会 - 生成式AI发展将使不适合企业标准、缺乏正确结构的低端低代码应用被替代，Pega作为高端企业级解决方案，有能力利用自身在AI领域的历史和定位，为企业提供更复杂、可靠的解决方案 [6][20]