财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，年度合同价值（ACV）按固定汇率计算同比增长16%，按报告值计算增长13%，达到11亿美元 [18] - 非GAAP每股收益（EPS）达到0.72美元，同比增长超200%，主要得益于更严格的费用管理，特别是销售和营销费用同比略有下降 [19][55] - Pega Cloud毛利率提高约300个基点，达到70%，得益于规模扩大和云架构创新 [19][56] - 订阅服务（包括Pega Cloud和维护）积压订单同比增长13%，与报告的ACV增长率一致 [36] - 过去五年，ACV增长近250%，订阅收入在2022年超过10亿美元，占公司总收入的81%，高于几年前的约50% [52] - 2023年预计自由现金流为1.5亿美元，预计总ACV同比增长11% - 13%，总收入约为14亿美元，非GAAP每股收益约为1.50美元 [40][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud ACV达到4.55亿美元，增加超9000万美元，2022年超60%的新客户承诺来自Pega Cloud交易 [53] - 总积压订单达到13.6亿美元，2023年Pega Cloud预计占新客户承诺的60% - 70%，1%的Pega Cloud组合变化将影响全年确认收入约300万美元 [53][60] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据Gartner最新预测，2023年全球低代码开发技术市场规模预计达270亿美元，较2022年增长近20% [9] - IDC预计到2025年，全球所有应用开发人员中将有一定比例是低代码或无代码开发人员 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于为有增长机会的客户提供服务，通过技术创新和组织变革提升竞争力，目标是成为Rule of 40公司 [8] - 持续增强Pega Infinity功能，推出新的低代码模板、服务等，提升客户生产力并降低IT团队压力 [28][29] - 关注生成式AI等新技术，探索其在公司产品中的应用，推出Pega LaunchPad云基低代码应用开发平台 [31][32] - 加强与客户和合作伙伴的战略关系，在不确定环境中，客户更倾向于选择成熟可靠的技术提供商 [11] - 调整市场策略，从中小企业市场转向大型企业客户，以增强业务弹性 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年经济环境充满挑战，公司预计业务上半年较慢，因经济疲软和续约减少 [26][42] - 数字转型和企业自动化仍是客户关注重点，公司技术和解决方案能满足客户需求，具有增长潜力 [24] - 公司正完成向订阅业务的转型，预计未来自由现金流将改善，有能力投资业务增长机会 [12] 其他重要信息 - 2023年6月将在拉斯维加斯举办线下PegaWorld活动，已有超30家主要合作伙伴和赞助商报名 [16] - 2023年投资者日定于6月12日在拉斯维加斯MGM Grand举行，将更新市场策略、技术和财务等信息 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: ACV增长的韧性是否得益于去年的销售重组，是否看到效率提升？ - 销售重组使公司更聚焦现有客户，预计会与目标组织和现有客户更好地互动，目前已看到员工参与度提高和客户积极反馈，有望带来预期结果 [44][45] 问题: 本季度定期许可证收入高于市场预期，是否有提前交易情况，还是回归正常季度动态？ - 去年年底部分交易进入积压订单，影响了2022年第一季度收入，今年部分交易收入在第四季度确认，且第四季度客户云与Pega Cloud的组合比例有影响，这种组合和时间安排并非意外 [69] 问题: 宏观环境下交易周期和成交率是否受影响，如何看待相关潜在假设？ - 市场和经济影响对中小企业市场更明显，公司去年已从该市场转向大型企业客户，这使公司更具韧性，11% - 13%的ACV增长指引考虑了这些因素 [46] 问题: 市场竞争动态是否有变化，竞争对手负面消息的影响？ - 公司定位具有竞争优势，大型企业担心低代码和无代码方法产生技术债务，而公司的企业应用工厂和架构能解决此问题，竞争对低端或简单功能的组织更不利 [73][86] 问题: 未来现有客户增长贡献比例及增长驱动因素？ - 过去几年约75% - 80%的ACV增长来自现有客户，预计2023年该比例将超过90%，增长驱动因素包括加强客户关系、提供创新解决方案等 [75] 问题: 为何不更新2025年财务模型，对长期模型的看法，以及今年能否实现Rule of 30？ - 不会提前透露投资者日关于长期模型的内容，2023年若处于正常增长年可能接近Rule of 30，但由于业务计费和收款的后端负载，需待自由现金流模型正常化 [82] 问题: 上半年哪些因素能为长期模型或2024年提供更清晰的可见性？ - 随着时间推移，对经济形势的了解会增加，这将有助于判断2024年是否能恢复正常增长水平 [83] 问题: 如何构建ACV增长指引，考虑了哪些假设因素？ - 构建指引时会考虑管道、续约事件、管道来源等因素，会对特定管道进行概率调整，而非使用历史成交率或第四季度成交率 [95][96] 问题: 销售团队调整带来的风险及效率提升情况？ - 年中进行了成本校准，第四季度看到部分节省效果，2024年第一季度及以后会有进一步节省，销售和营销效率提升的关键在于调整非主要配额载体与主要配额载体的比例，聚焦目标组织能提高效率 [98][99] 问题: 今年是否有向云业务的组合转移？ - 未明确提及是否有组合转移，但提到了ACV增长和收入增长的差异 [102] 问题: 与ISV和全球系统集成商的合作伙伴关系及未来战略？ - 新战略与合作伙伴的业务重点相契合，合作伙伴更关注重要客户，公司将继续加强与合作伙伴的关系 [105][106] 问题: 是否看到供应商整合的实际证据，对2023年指引有何影响？ - 供应商整合表现为客户不愿引入新供应商，公司看到客户有整合不同工作流系统的需求，这对公司是积极因素 [110][116] 问题: 第四季度100万美元以上采购的趋势？ - 第四季度100万美元以上交易数量正常，交易分布更广泛，并非依赖一两个大交易 [117]