财务数据和关键指标变化 - 非GAAP基础上，Q3运营费用同比增长不到3%，是多年来最慢的同比增长 [8] - Q3总ACV在固定汇率下同比增长16%，Pega Cloud ACV同比增长39%，达到4.16亿美元，占总ACV的40% [32] - 总积压订单在固定汇率下同比增长18%，Pega Cloud积压订单同比增长超30% [34] - 从Q3 2021到Q3 2022，正常化汇率后，总ACV同比减少5800万美元 [36] - Q3 Pega Cloud毛利率提高400个基点，从2021年Q3的67%增至2022年的71% [42] - 销售和营销费用在过去两个季度的季度环比增长持平 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q3客户购买超100万美元的数量多于今年其他季度，金融服务业务表现强劲，公共部门也有不错贡献 [31] - 前三个季度，Pega Cloud占新客户承诺的近70%，高于年初计划的50% [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司主要受美元、欧元、英镑和澳元汇率变化影响，美元持续走强对ACV增长产生负面影响 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是在2024年底成为符合“40法则”的公司，即ACV增长和自由现金流利润率之和达到40% [6][37] - 重新评估业务前景，将运营效率作为优先事项，限制成本结构增长 [7] - 重新调整组织架构，聚焦全球大型客户，以实现盈利性增长 [9] - 继续推进多年期订阅转型，预计2023年年中完成，届时盈利能力和现金流将恢复正常 [37] - 提高Pega Cloud毛利率和增加销售与营销运营杠杆是实现“40法则”的两个关键驱动因素 [39] - 专注为全球大型客户提供一流的关键任务解决方案，减少对获取新客户的关注 [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度是今年以来最好的一个季度，公司在向“40法则”目标迈进方面取得进展 [6][29] - 尽管经营环境波动较大，但公司软件能够应对当前挑战，调整后的市场策略更清晰地传达给客户和潜在客户 [30] - 对Q3业绩满意，有信心完成全年目标，期待在11月和12月与投资者进行面对面交流，并邀请参加2023年6月12日在拉斯维加斯举行的投资者日活动 [45][46] 其他重要信息 - 公司发布了Pega Infinity的最新版本，增强了软件功能，帮助企业快速部署应用程序、创建更智能的工作流程等 [21] - 公司获得领先分析师机构和第三方的认可，被评为KYC解决方案领导者和Salesforce自动化最高排名供应商 [23][24] - 公司网站发布了两个客户成功案例视频，展示了客户使用公司软件的成果 [25][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 创建服务政府客户实体的理由以及政府部门的需求情况 - 政府部门对公司软件兴趣浓厚，不仅美国政府，外国政府也有需求，公司软件能帮助政府提高效率、确保系统稳定安全 [50][51][52] - 政府工作流程复杂且规模大，公司在处理此类工作流程方面表现出色 [53] 问题2: 自由现金流转换情况以及是否会领先于其他指标 - 2022年运营现金流因法律费用存在非经常性逆风，但营运资金相对稳定，公司在DSO和应收账款方面表现良好 [55][56] - 预计年底实现正运营现金流，2024年成为符合“40法则”的公司，现金流趋势符合预期 [57] 问题3: Q3销售执行情况的驱动因素以及全年ACV增长目标的执行情况 - Q3销售改善主要是由于市场策略和组织架构调整，而非延迟交易的影响 [60] - 重新聚焦现有客户，挖掘其潜在需求，是销售策略的重点，该策略在Q3取得了良好效果 [61][63] 问题4: 如何看待Q4的销售管道和机会，以及交易动态是否有变化 - 销售方式转变为全面参与式，更注重理解客户战略并展示公司软件的契合度，这种方式下的交易更可靠 [69][70] - 客户建立应用工厂的趋势正在形成，这将提高交易的可靠性，即使在经济困难环境下也是如此 [71][72] 问题5: 英国和亚太地区需求环境的变化以及全年收入指引是否有调整 - 公司不提供季度指引，Q3固定汇率ACV增长16%，符合预期，但货币汇率是一个不确定因素 [77][78] - 亚太和英国地区需求环境良好，客户对成本节约和保留业务更感兴趣，符合经济衰退或通胀时期的历史趋势 [79][80] 问题6: Q3销售周期是否比预期更长 - 实际情况比预期稍好，部分审查提前进行，减少了后期审查的压力，有利于提高销售效率 [84][85] - 销售给现有客户时，销售周期受影响较小，而新客户的销售周期可能会延长 [87][88] 问题7: 运营费用节省目标的进展情况 - 公司已实现超过1亿美元的运营费用节省目标，目前正在努力进一步推进，为2024年的“40法则”目标做准备 [90] 问题8: 云ACV和云预订数据差异的原因以及维护RPO下降的趋势和原因 - 货币汇率是影响数据的一个因素，Q3云续订数量多于Q2，部分云预订的ACV确认时间可能在后续季度 [95][96] - 部分客户从定期维护合同转向Pega Cloud，同时维护业务受货币汇率影响较大 [97] 问题9: 诉讼对员工士气和公司内部动力的影响 - 员工对公司自主研发软件有信心，认为公司与其他公司有明显区别，对诉讼指控不太在意 [99] - 公司通过透明沟通和历史传承，保持了团队的凝聚力和稳定性 [100][101][102] - 员工对客户的参与度和解决方案的热情高涨，客户参与度达到历史新高，这对公司有积极影响 [103][104] 问题10: 公司的指导哲学以及是否在指导中设置缓冲 - 过去几年由于向Pega Cloud转型和相关百分比的变化，难以准确确定收入和EPS数字 [107] - 2022年及以后，这些因素的影响相对较小，但仍存在一定的可变性，如Pega Cloud混合比例、续订和预订时间等 [108][109] - 公司尽力制定合理准确的数字，并考虑了成本节省目标，但没有设置过多缓冲或制定过高目标 [110][111] 问题11: “40法则”中增长和利润率的权重是否有变化 - 公司的方法是设定合理的增长目标，并确保利润率与之匹配，不盲目追求高增长而投入过多成本 [112][113] - 公司希望实现平衡增长，员工也认同这一理念 [114] 问题12: Pega 8.8的哪些功能最令人兴奋以及公司的整体开发策略 - Pega 8.8中应用工厂功能的增强、流程AI的引入、用户体验的改进以及数字体验API的优化都令人兴奋 [116][117][118] - 公司的开发策略注重为组织提供企业级规模的自动化平台，同时具备灵活性和与其他系统的集成能力 [116] 问题13: Everflow收购的反馈和客户需求情况 - 客户对Everflow的流程挖掘功能表现出浓厚兴趣，该收购与公司的产品线和工作流自动化战略契合度高 [119] 问题14: 诉讼在与客户的对话中是否出现以及是否影响客户对话 - 诉讼在与客户的对话中会被提及，公司会主动沟通，客户对公司的长期独立性表示尊重 [121] - 公司在网站上提供了相关事实信息，客户对公司的沟通方式表示满意，诉讼未过度影响客户对话 [122][123][124] - Q3公司与客户达成的超100万美元交易数量创历史新高，表明客户对公司的参与度感到满意 [125]