财务数据和关键指标变化 - 2021年全年ACV增长超20%，首次超10亿美元，若不计货币影响，增长约21% [7][27] - 2021年全年总营收达12.1亿美元，同比增长19% [27][34] - 2021年订阅收入同比增长24%，占总营收近80% [29] - 2021年总毛利率达72%，为转型以来最高，Pega Cloud全年毛利率达67% [29][36] - 2021年剩余履约义务（RPO）或积压订单达13亿美元，同比增长25%，增量积压订单近3亿美元 [29][41] - 2021年非GAAP每股收益为0.22美元，实现全年盈利 [29] - 预计2022年总营收14.6 - 14.9亿美元，同比增长20% - 23%；ACV增长20% - 22%；非GAAP每股收益0.75 - 1美元 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年定期许可证积压订单增长45%或5300万美元，定期许可证收入增长26% [42] - 2021年云订阅收入同比增长24%，占总收入79%；订阅收入与专业服务收入合计占2021年营收超95% [43] 各个市场数据和关键指标变化 - Gartner预测企业软件支出将持续增长，主要因企业将软件栈升级为SaaS并追求灵活性和敏捷性；IDC预测2024年前数字转型软件投资每年增长约25% [13] - 1月RBC报告显示77%的IT决策者使用2个或以上云供应商，35%使用3个或以上；9月Gartner报告76%的公司使用多个云提供商 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为低代码软件平台，提供工作流自动化和AI驱动决策功能，以应对业务复杂性 [14] - 采用Cloud Choice策略，允许客户使用Pega Cloud服务或在自有云运行软件，适应多云环境趋势 [15] - 持续投资销售和营销以加速ACV增长，同时提高销售生产力 [37] - 行业竞争激烈，有传统编程公司、纯低代码无代码供应商及ServiceNow等竞争对手，但公司在快速交付且能满足企业长期需求方面有独特优势 [100][101] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字转型仍是客户成功关键，驱动公司业务，行业对数字转型的关注将持续，公司有望受益 [12][13] - 公司已基本完成订阅转型，收入增长与ACV增长更趋一致，现金流和盈利能力逐步正常化，未来有望进一步提升利润率和实现自由现金流目标 [25][30][35] - 市场对数字转型需求强劲，公司产品具有差异化优势，对2022年及未来发展充满信心 [26][46] 其他重要信息 - 全球客户参与总裁Hayden Stafford将离职，公司有经验丰富团队继续推进业务 [24][25] - 2022年PegaWorld将线上举办，下半年恢复线下活动，还将举办全球客户和合作伙伴活动 [19] - 公司更新财务报表收入类别，更清晰呈现订阅收入流 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待实现Rule of 40目标及ACV指引中的外汇假设？ - 外汇对全年影响较小，有轻微逆风；利润率扩张轨迹将在2022年改善，2023 - 2024年显著提升，但2023年可能无法达到Rule of 40目标，但会接近平衡 [51][52] 问题2: Pega Cloud收入和CRPO数据异常原因及未来增长加速可能性？ - 客户更擅长管理自有云，推动Client Cloud增长；Pega Cloud采用传统SaaS订阅收入确认模式，无特殊问题；随着Pega Cloud和Client Cloud占比及ACV增长率相对稳定，云增长率会趋同 [55][56][57] 问题3: 如何看待云毛利率扩张潜力？ - 未来几年预计每年云毛利率扩张几百个基点；公司在架构改进方面的工作将有助于实现目标，且Pega Cloud规模足够，不担心毛利率目标 [60][61][62] 问题4: 当前需求情况及销售漏斗顶部活动如何？ - 需求依然强劲，公司采用目标组织模式获取需求，行业对转型和效率提升的关注以及“大辞职”现象对公司长期有利 [64][65] 问题5: Hayden离职对市场策略和领导架构有何影响？ - 公司将延续年初制定的策略，有强大团队继续推进工作，不会改变市场策略和领导架构 [66][69] 问题6: 如何解释定期活动对收入确认的负面影响及云预订组合情况？ - 客户承诺但未在当期确认收入的安排会进入积压订单，2021年底积压订单大幅增加影响了当期收入；业务中Pega Cloud占比略高于Client Cloud，Q4通常Client Cloud占比稍高，且需考虑续约季节性因素 [71][73][74] 问题7: 新一年销售组织是否有调整及销售能力情况？ - 年初已完成2022年销售组织设置，人员调整正常；虽未完全达到销售人员配置目标，但招聘情况良好，不影响既定战略执行 [77][78] 问题8: ACV增长未达IDC预测的原因及能否在未来几年实现更高增长？ - 增长受市场机会、解决方案竞争力和销售生产力三个维度影响，公司主要关注提升销售生产力；销售生产力涉及营销信息有效性、员工能力提升、业务管理节奏和客户成功等多方面，公司有机会提高生产力以实现增长目标 [80][83][84] 问题9: 2022年续约情况如何？ - 目前公司规模下，各年续约机会差异不大，2022年是健康的续约年，与平均水平差异不显著 [87][88] 问题10: 目前合作伙伴参与交易的比例及与之前相比的变化？ - 超75% - 80%的交易有合作伙伴积极参与和支持；合作伙伴影响涉及60% - 80%的交易，公司认为这种参与很健康 [89][90] 问题11: 近期市场策略变化是否影响提供预制产品或解决方案的战略？ - 战略无变化，客户服务、智能自动化和一对一客户参与仍是核心市场策略，解决方案更完善，能更快为客户创造价值 [94][95] 问题12: 竞争格局是否有变化及客户采用Pega的用例是否有转变？ - 市场竞争激烈，但公司在快速交付并满足企业长期需求方面有独特优势，将继续与客户和合作伙伴建立广泛深入关系 [100][101][103] 问题13: 积压订单中的交易是否会在2022年第一季度确认为定期许可证收入及如何理解交易时间与季节性的关系？ - 难以精确预测，但积压订单增长与后续季度收入有正相关关系，2021年底强劲的定期积压订单将对2022年有积极影响，可能对第一季度有一定影响，但存在变量 [106][107] 问题14: 目前销售团队的成熟度情况及通过合作伙伴拓展中低端市场的机会？ - 销售团队合理成熟度比例仍略低于50%，与去年大致一致；今年公司仍将聚焦大型客户，与合作伙伴在该领域有巨大增长空间，目前不考虑拓展中低端市场 [110][111][112]