财务数据和关键指标变化 - 第一季度总ACV同比增长20%，达到8.53亿美元，外汇对结果有几个百分点的推动作用 [8][30] - 第一季度总收入同比增长18%，订阅收入增长23%，超过ACV增长，Pega Cloud收入增长56% [37] - 第一季度总积压订单增加2.26亿美元，即同比增长30%，Pega Cloud积压订单同期增长36% [32] - 第一季度公司订阅收入占总收入的81%，高于2017年第四季度开始云转型时的约50% [39] - 第一季度总毛利率同比提高4个百分点，Pega Cloud毛利率从约60%提高到67%，提高了7个百分点 [41] - 本季度非GAAP收益为2200万美元，即每股0.26美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud ACV同比增长55%，第一季度达到2.82亿美元，比去年同期增加超过1亿美元 [9][31] - 第一季度超过50%的新承诺是Pega Cloud业务 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从销售永久许可证向销售订阅许可证转型，预计在2022年末或2023年初完成云转型 [29] - 持续专注于构建解决方案和生态系统，以支持客户不断变化的需求，提高效率、可用性、可访问性和价值实现时间 [13] - 增强低代码开发功能，使任何人都能通过点击部署强大的应用程序，还增强软件以添加使用AI实现自我优化流程自动化的功能 [13][14] - 专注于增强企业级智能自动化能力，采用以客户为中心的方法，将任务自动化、流程自动化和案例管理相结合 [15][16] - 下周在PegaWorld iNspire展示Pega Infinity的下一个主要版本和重新构想的合作伙伴计划 [17] - 吸引来自Salesforce、ServiceNow和Microsoft等竞争对手的人才，选择性招聘以建立高级管理团队和销售能力 [24] - 加大品牌推广投资，如赞助高尔夫球手，未来几周还会有相关品牌推广的好消息 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司Q1结果表明向经常性收入模式的转变取得持续进展，对2021年及未来持乐观态度 [8][27] - 客户和潜在客户正在加速数字化转型计划，预计这种加速将持续，无论何时恢复到新常态 [10] - 客户需求日益复杂，公司独特定位有助于组织应对业务复杂性，对可扩展低代码解决方案的需求推动业务发展 [11] 其他重要信息 - 邀请参加5月4日的年度客户大会PegaWorld iNspire和6月3日的年度投资者会议 [17][44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年一些关键垂直行业（如金融服务）的IT预算支出意向如何，是否会出现本地部署的反弹，还是更倾向于公共云？ - 一些组织在云实验中遇到成本冲击，但公司客户对将新业务和现有系统迁移到Pega Cloud充满热情，各行业对Pega Cloud的需求将持续强劲，公司在受疫情影响严重的行业（如航空和零售）也看到了兴趣 [47][48][49] 问题2: Q1维护续约情况如何，是否有因素阻碍续约率或存在时间差异？ - 未看到续约率因疫情出现疲软或弱点，Q1不是Pega的大型续约季度，续约通常更倾向于在后期进行，维护ACV的计算方式可能导致季度间数字略有差异 [51][53][54] 问题3: ACV增长20%，其中货币有一定推动作用，分解数字后发现定期ACV季度间增长不多，如何加速ACV增长，以及2021年销售变化和招聘情况如何？ - 预计2021年预订量更倾向于年底，Q1和Q2 ACV增长未加速并不意外，ACV加速受全年预订势头影响，需要在年中到年底实现更多ACV增长以提高增长率；公司在过去三四个月引进了优秀人才，接近完成重大变革，接下来要将其转化为加速的收入和ACV增长 [59][60][63] 问题4: 组织在云迁移中遇到成本冲击，这对公司云原生竞争对手有何影响？ - 这是行业普遍现象，云迁移的真正原因是加速收入、更快变革和提高敏捷性，而非数据中心成本节约，预计这不会影响公司 [65][66][67] 问题5: 本季度利润率表现强劲，是什么推动了这一超预期表现，今年到目前为止的趋势与全年指导相比如何？ - 订阅模式完成转型后，收入对单个季度表现的依赖降低，看到稳定的增长率令人鼓舞，表明公司正进入收入与ACV匹配的阶段；成本方面，招聘和活动的时间安排会导致季度间费用波动，但利润率情况与年初预期一致 [71][72][74] 问题6: 到2022财年末，云业务在整体ACV中占比增加，是否是ACV增长加速的主要驱动因素，还有哪些因素被考虑在内？ - 加速ACV增长需要销售和营销投资取得成果，组织变革需要稳定下来；ACV增长通常在前三季度较疲软，第四季度趋于正常，Pega Cloud是ACV增长的关键因素，其采用率持续高于50%，预计高增长率将持续 [77][78][79] 问题7: 公司在合作伙伴社区和渠道社区的投资情况如何，这些投资如何促进ACV增长？ - 这些投资在未来几年非常有前景，公司大幅增加了合作伙伴员工，以帮助合作伙伴更好地了解和推广Pega，Hayden大力支持广泛使用合作伙伴，目前有创纪录数量的交易涉及合作伙伴，公司今年和明年还会招聘更多人员来深化这方面工作 [83][84] 问题8: 本季度交易在本地业务方面有更多关注，如何转化到CRM业务并支持相关举措？ - 公司在客户服务、Next Best Action能力和智能自动化三个方面都有业务活动，一直采用低代码和模型驱动架构，能够为客户提供企业级解决方案，低代码概念贯穿所有市场 [85][86][88] 问题9: 重新构想的合作伙伴计划中，合作伙伴是否有效承诺了共同的市场策略，目前的合作伙伴交易与直接销售努力相比有何特点？ - 公司已获得大型顶级合作伙伴的重大承诺，他们将建立Pega相关业务实践；合作伙伴提供了巨大的杠杆作用，但与公司销售组织驱动的销售相比，对交易的可见性和控制力稍弱 [92][93][94] 问题10: 2021年新客户增长预期如何，是否会在疫情后加速？ - 疫情结束后实现新客户增长会更容易，但公司现有客户的渗透空间很大，目前也在获得新客户，预计随着今年结束和进入2022年，新客户增长将回升 [96][97] 问题11: 从营销角度看，公司的市场策略是否会有更多合作伙伴关系和渠道建设，以及如何看待并购意愿？ - 合作伙伴对市场策略越来越重要，公司已在这方面做出承诺并招聘人员；公司会继续寻找能补充或融入自身价值主张的技术或业务，但会非常谨慎，更倾向于收购早期或预收入阶段但有创新愿景的公司 [100][105][106] 问题12: Process Fabric推出约一年，今年对收入的贡献前景如何？ - Process Fabric本身能带来一些收入，更重要的是它能连接多个应用程序，已被多个客户采用，将是公司未来发展的重要组成部分 [110][111] 问题13: 公司预配置产品组合的市场表现如何，哪些领域最受客户关注，Hayden领导销售组织后，是否会在预配置产品组合中增加新内容并利用客户实施经验加速市场推广？ - 客户对涉及入职和理赔管理等领域的预配置解决方案很感兴趣，特别是银行；公司希望在每个垂直领域找到一两个有自身独特解决方案的合作伙伴，通过他们将这些解决方案推向市场，这样可以避免公司自行开发的高额成本 [114][115][117] 问题14: 客户云业务今年是否会有大量续约，是否会有客户从客户云迁移到Pega Cloud，这对ACV增长有何影响，Pega Cloud业务的增长主要来自现有客户的扩展还是新客户的增加？ - 大量续约本身不会直接影响ACV，除非有追加销售；目前客户从客户云迁移到Pega Cloud的情况不多，预计2021年不会出现大规模迁移，但这是一个长期趋势；续约会影响定期许可证的收入，通常在年底更集中；Pega Cloud的ACV增长主要来自现有客户的支出增加，而非大量新客户 [120][121][128] 问题15: 从销售生产力角度看，公司的进展如何，如何看待2021年的销售管道？ - 随着Hayden和新销售管理团队的加入，公司内部销售节奏更有纪律性，对销售情况和管道的可见性更好，销售纪律得到改善；销售管道不仅同比健康增长，质量也有所提高，这将有助于未来销售生产力的提升 [134][135][137]