财务数据和关键指标变化 - 2020年总营收超10亿美元，达10.2亿美元，同比增长12% [8][28] - 2020年总ACV达8.35亿美元，同比增长21%，货币因素带来1% - 2%的增长助力 [25] - 2020年订阅收入增长26%，Pega Cloud收入从2018年的1.34亿美元增至2020年的2.08亿美元，增长56% [23][27] - 2020年总RPO增长28%，即2.36亿美元，从8.36亿美元增至10.7亿美元，首次超10亿美元；Pega Cloud积压订单同期增长超40%；总当前积压订单增长24%，从2019年12月31日的4.93亿美元增至2020年12月31日的6.3亿美元 [26] - 预计2021年总营收12.5亿美元，同比增长23%；预计2021年全年非GAAP每股收益0.25美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud年度合同价值同比增长57%，积压订单同比增长40%；自三年前强调Pega Cloud以来，Pega Cloud低代码应用三年复合年增长率达85% [7][8] - 永久许可证在新客户承诺中的占比从2019年的约10%降至2020年的约5% [25] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 向经常性收入模式转型，已完成从销售永久许可证到销售订阅许可证的转变，2020年新客户承诺中95%为经常性合同 [22] - 持续增强解决方案以满足客户长短期需求，如推出行业解决方案、新功能和收购Qurious等 [13] - 投资销售和营销举措，提升品牌知名度，吸引顶尖人才，增强合作伙伴生态系统战略 [9] - 保持在关键领域的技术领先地位，获行业分析师认可 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情挑战仍将持续，但公司已适应新工作方式和客户需求，2020年表现强劲，有望继续保持 [18] - 数字化转型需求空前高涨，公司能更好地满足这一需求，帮助客户解决长短问题 [18] - 对2021年及长期增长前景持乐观态度 [18][30] 其他重要信息 - 公司将于2月22日庆祝10亿美元营收里程碑 [11] - Pega员工组成的乐队Layer Cakes在关键CRM影响者赞助的乐队比赛中获头奖 [11] - 年度客户大会PegaWorld iNspire将于5月4日以半小时互动虚拟活动形式举行；年度投资者会议将于6月3日举行 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明Q4云业务占比、向云业务的转化情况，以及与年初指引的关联和影响2021财年的变量 - 过去三年Pega Cloud在新客户承诺中占比约50%，Q4该比例略低于50%，因客户倾向用年末预算进行客户云安排；2021年Pega Cloud有机会扩大业务占比，但难以大幅高于过去几年 [34][35] - 2020年最大变化是从永久许可证转向Pega Cloud或客户云经常性安排，永久许可证收入下降幅度超预期 [36] 问题2: 请更新Project Phoenix进展，以及创新平台、采用微服务后哪些功能或用例将最先受益 - Project Phoenix在云利润率提升、缩短开发周期等方面效果良好，能为客户提供新选择，将Pega融入现有前端，获客户积极反馈 [37][38] 问题3: 请说明合作伙伴业务进展，以及新客户签约情况和未来增长预期 - 下半年在Hayden Stafford领导下，加大对合作伙伴的投入，合作伙伴数量和合作伙伴促成的交易显著增加 [41][42] 问题4: 请详细说明政府业务机会，以及新政府上台带来的影响 - 政府业务在前后政府时期都有机会，政府有大量工作需提高效率、减少浪费；公司在政府业务表现出色，如获IRS项目，Hayden建议加大政府业务投入，合作伙伴是关键 [43][44] 问题5: 请更新Process Fabric进展和客户反馈，以及公司在流程挖掘领域的举措 - Process Fabric已有客户成功使用，获积极反馈，基于Phoenix工作持续增强，推动大型客户进一步使用 [49][50] - 公司在流程挖掘方面的工作是劳动力智能和机器人计划的一部分，可观察人们实际工作流程，与核心自动化技术互补，是更可持续、强大和有弹性的处理方式 [51] 问题6: 调整货币因素后ACV增长率可能低于19%，与去年相比有所下降，原因是什么，Q4是否受疫情影响 - 未观察到疫情对ACV增长有正负影响，ACV增长符合预期；公司关注如何将ACV增长率提升至25% - 30%，季度间ACV增长波动不影响长期战略 [53][54] 问题7: 请说明自动化产品组合情况，以及公司在该领域的竞争地位和未来预期 - 市场存在很多噪音和实验，公司认为以流程自动化为核心、结合机器人的方法是处理无API系统的有效方式，获客户和潜在客户认可 [59] 问题8: 公司指引2021年营收增长23%，暗示ACV将加速增长，哪些驱动因素在2021财年有短期影响，哪些在长期有影响 - 2021年增长由销售团队规模扩大和经验积累驱动；2022 - 2023年，合作伙伴投资效果将显现；随着产品发展和市场向云迁移，Pega Cloud业务占比有加速提升的潜力 [61][62] 问题9: 请说明CRM业务在过去12个月，特别是最后一个季度的发展趋势 - CRM业务受关注，特别是全渠道CRM方法；公司在CRM、智能自动化和一对一参与三个领域引入强大领导，加大投入 [66] 问题10: 2021年营收指引增长23%，ACV增长21%，为何营收增长会超过ACV增长 - 云转型后期，订阅收入线连接的ACV会开始超过ACV增长，因为比较基数更有利，营收增长会在转型后期加速，逐渐与ACV增长更紧密对齐 [68] 问题11: 云毛利率今年表现强劲且持续改善，未来云毛利率扩张机会如何，哪些领域有提升基础设施效率和利润率的潜力 - 规模是提升毛利率的重要因素，包括客户数量和客户在Pega Cloud的支出规模；客户采用Pega Infinity产品可创造更高效的云环境；采用虚拟化等通用工具可提高效率 [73][74] 问题12: 请评估疫情带来的一些趋势的可持续性，如客户数字化转型项目加速和成本节约 - 预计成本节约具有可持续性，因为行为改变，视频会议等方式将持续；项目Phoenix等举措也为未来创造可持续成本节约和战术可扩展性提供空间 [76] 问题13: 请说明欧洲市场，特别是英国业务的情况 - 英国虽受脱欧和疫情影响，但一些大型金融机构和政府实体对云业务兴趣浓厚，业务活动活跃 [78][79] 问题14: 从季节性角度看，Q4在ACV增长和RPO增长方面应如何考虑 - Q4新业务活动更多，是ACV增长的主要因素；随着公司发展，续约在各季度分布更均匀；RPO总量存在波动，但未来12个月的RPO更能反映下一年的营收情况 [80]