财务数据和关键指标变化 - 截至2020年9月30日，按固定汇率计算，年化合同价值（ACV）同比增长21%，达到7.77亿美元，且连续两年多每个季度实现20%或更高的同比增长 [27] - 2020年前九个月，总订阅收入同比增长27%，从4.24亿美元飙升至5.38亿美元，增加超1亿美元 [31] - 2020年第三季度末，公司总现金和有价证券为4.68亿美元，上一季度末为5.12亿美元；前九个月向股东返还约8400万美元，包括股息、回购和股权净结算 [31] - 第三季度末全球员工超5700人，较一年前增加13% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 从2019年第三季度到2020年第三季度，Pega云ACV增长57%，客户云ACV增长10%，均按固定汇率计算 [28] - 总积压订单同比增长38%，即2.29亿美元，达到8.38亿美元，是开始跟踪以来最大增幅；2020年第三季度，66%的新客户承诺为Pega云，较2020年上半年约50%提高16个百分点 [28] - Pega云毛利率从2019年第三季度的49%提升1500个基点至2020年第三季度的64% [30] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司加速向Pega云转型，预计2023年初完成，转型后收入增长、现金流和盈利能力将趋于正常，向经常性收入模式和云计算转型有助于为下一阶段增长奠定基础 [24][26] - 持续加大对进入市场引擎的投资，增加销售能力，提高销售效率以提升利润率 [30] - 继续深耕大型客户，帮助其进行数字化转型；新业务在金融服务、政府、电信、医疗保健、保险等传统领域表现强劲 [13][14] - 在实时交互管理领域领先于包括Salesforce和SAP在内的12家其他公司；在Gartner机器人流程自动化魔力象限中被评为有远见者 [10][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字转型对客户至关重要，公司业务受此驱动表现良好；公司现金状况良好，有能力度过不确定时期并为长期增长投资 [7] - 随着向Pega云转型接近完成，现金流将开始改善，现金和收入将更好反映业务健康状况 [8] - 对公司在危机后长期变得更强大有信心，预计客户对深度数字化转型的兴趣将增加 [20][21] - 第四季度是重要销售季度，公司专注于强势收官，为未来实现更高增长率和利润率做好准备 [32] 其他重要信息 - 公司于6月1日聘请Hayden Stafford担任全球客户参与总裁，统一公司战略、营销、进入市场和服务职能 [22] - 公司软件用于美国人口普查项目，作为案例管理系统处理所有调查响应，支持数十万并发移动用户，是巨大技术成功 [17][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云积压订单增长的驱动因素、销售周期改善情况及交易期限趋势 - 部分是数学因素，本季度云业务占比66%，预计收入降低、积压订单增加；Pega云势头强劲，客户对其兴趣增加 [37] - 客户认为Pega是运营Pega客户云的最佳公司，市场对其认知成熟及公司成功案例推动 [38] 问题2: 云毛利率改善的原因 - 软件和SaaS业务在边际线上具有高度杠杆性，随着规模扩大，可使用技术工具提高效率，同时获得自然运营杠杆 [39] 问题3: 是否看到Pega文化和现代化努力带来的变化，Pega云与客户云增长率差异是否会持续 - 不同组织情况不同，但客户能很好展示Pega可能性，对项目架构变化反馈积极 [43] - Pega云在一段时间内将保持更快增长，因其是更受欢迎的部署模式，且规模略小于客户云 [44] 问题4: 第四季度销售管道情况及数字转型项目预算环境，国际业务在欧洲是否受疫情二次封锁影响，第三季度定期许可证业务情况及第四季度预期 - 按ACV管理业务，预算冲击影响不大，销售管道强劲，团队努力工作 [48] - 德国和法国情况刚出现，目前未看到影响；此前客户能度过封锁期，预计此次影响不大于年初 [49] - 第二和第三季度通常不是定期许可证续约大季，第四季度和第一季度较多；交易在定期和云之间转换频繁，近五六个月Pega云业务更突出，其增长率可能可持续，定期许可证变化影响将减小 [51] 问题5: 联邦业务本季度表现、交易周期情况，是否应制定正式计划将维护客户转移到Pega云 - 全球政府业务活动活跃，业务受疫情影响后恢复，管道良好，预计明年持续强劲 [59] - 公司会做一些工作，但更倾向销售新的Pega云业务，除非能带来更大辐射效应，会有序进行客户转移 [61][63] 问题6: 机器人流程自动化业务变化情况 - 公司认为机器人流程自动化是端到端自动化的辅助，组织希望将机器人连接到主干系统；公司支持连接其他品牌机器人，客户开始深入理解其优势，推动相关业务及Pega Infinity业务发展 [66] 问题7: 公司是否更关注增加大客户渗透率，客户云增长是否会加速，大客户是否会更多采用Pega云进行新项目，Pega云业务扩张速度趋势 - 部分大客户项目采用Pega云，决策在最后时刻可能变化，难以明确趋势，但客户热情高 [69] - 2020年约75%新订单来自现有客户，现有客户大量购买Pega云 [72] - 目前没有合适指标披露，Pega云增长主要来自新客户环境，未来净留存率或净扩张率可能更有意义 [74][75] 问题8: 疫情六个月后，客户项目用例组合是否变化，新业务中云业务占比趋势，在家办公是否影响云业务近期占比 - 客户讨论更具战略性，以中心外业务架构思考工作和决策的理念得到共鸣 [79] - 难以预测Pega云业务占比趋势，但预计不会连续多个季度远低于50% [83] - 在家办公有影响，公司客户重新构想工作场所和位置，需要更多基于浏览器的交互，有利于数字转型和Pega云业务 [84] 问题9: Pega在政府领域的优势用例，是否仍有客户要求延长付款期限 - Pega在流程自动化和案例管理方面非常强大，适合政府处理申请、许可、请求帮助等工作，是政府现代化的理想选择 [88] - 客户偶尔会提出延长付款期限，但第三季度末应收账款周转天数已恢复到去年第四季度和第一季度水平 [90] 问题10: 新客户签约情况改善的原因 - 公司行为改变，更有针对性地接触客户，更谨慎选择目标市场 [94]