财务数据和关键指标变化 - 上半年总ACV（年度合同价值）同比增长21%，Q2末总ACV达7.38亿美元，较2019年Q2末的6.11亿美元增加1.27亿美元 [9][51] - 上半年总收入4.93亿美元，较2019年上半年增长18%，主要受Pega Cloud增长55%驱动 [56] - 上半年总订阅收入同比增长38%，从2.7亿美元跃升至3.73亿美元，增加1.03亿美元 [58] - 专业服务收入较2019年上半年下降约6%，即近700万美元 [58] - 非GAAP净亏损为每股0.28美元，去年同期为每股净亏损0.30美元 [61] - 第二季度末，公司现金及有价证券总额为5.12亿美元，第一季度末为5.38亿美元 [62] - 上半年通过股息、回购和股权净结算向股东返还约4800万美元 [63] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud业务同比增长超50%，ACV从去年的1.35亿美元增至今年Q2的2.11亿美元，增长66%，首次超过2亿美元 [9][51] - 客户云ACV自2019年6月30日以来增长11% [52] - Pega Cloud积压订单从2019年6月30日的3.62亿美元增至2020年6月30日的4.57亿美元，增长26%；总积压订单从2019年6月的6.28亿美元增至2020年Q2末的8.17亿美元，增长30% [55] - 上半年新客户承诺中，Pega Cloud占比约一半，超90%的新客户承诺为Pega Cloud或客户云，其余为永久许可证安排 [59][60] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从永久软件许可证模式向经常性许可证模式转型，上半年超90%的软件收入为经常性收入，且订阅收入增长率在Q2加速 [44] - 专注金融服务、保险、医疗保健、通信、制造、政府等受疫情影响较小的垂直领域，Q2这些领域占新许可证预订量约80% [46] - 加大对联邦政府领域的投入，将其作为重点发展方向 [94][95] - 持续投资市场推广资源，以获取更多客户在数字化转型方面的支出份额 [53] - 企业软件行业正经历重大变革，疫情加速了订阅软件的发展，公司认为自身有能力在数字化转型领域加速增长 [42][38] - 在低代码平台市场，公司能与客户就数字化转型战略进行更深入的对话，具有竞争优势 [77] - 在与大型企业客户的合作中，公司凭借现有客户基础和产品优势，有较大的业务拓展空间 [86][87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管处于疫情带来的不确定和焦虑时期，但公司业务依然稳健，数字化转型需求持续存在，公司有望在长期内变得更强大 [7][8][31] - 多数客户和潜在客户的数字化转型购买行为受疫情影响不大，销售团队与高级管理人员的沟通增多，对业务增长持乐观态度 [35][37][38] - 员工远程工作过渡顺利，未来销售活动将是线上和线下相结合的模式 [39][40] - 公司有足够的流动性应对危机，能够在数字化转型市场中做出正确的长期决策 [48] - 随着云转型进入后半段，收入和ACV增长将趋于一致，未来几年运营利润率和运营现金流将逐步改善 [57][110] 其他重要信息 - 公司于2月通过可转换债券发行筹集了超5亿美元资金 [48] - 公司全球员工数量超5500人，较去年增加约13% [63] - 公司原计划在Pega world进行战略升级，但未能实现，决定于8月25日举行虚拟投资者简报会，介绍向服务型企业转型的进展 [63][64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司的招聘计划，特别是新销售代表的招聘情况，以及对销售覆盖的看法 - 增加的销售团队提高了公司的业务能力，在疫情期间发挥了重要作用，且公司证明了招聘新销售代表有助于业务增长 公司的入职培训和教育在远程环境下也能有效进行，未来将继续发展销售团队的生产力和效率 [68][69] 问题2: 公司ACB增长强劲，客户是否有将项目推迟到下半年或明年上半年的情况，以及下半年的管道增长情况 - 未发现客户将项目推迟到下半年的情况，反而看到一些客户取消了非关键项目，以专注于关键项目 公司的数字化转型业务属于关键项目，因此对下半年业务有信心 [70][71] 问题3: 哪些因素导致部分服务无法远程进行，这对已关闭的交易和客户上线时间有何影响 - 极少数客户因技术基础设施不足、文化上不适应远程工作等原因，无法支持远程专业服务工作 但总体而言，远程工作环境的效率比预期要好 [73][74] 问题4: 公司产品的用例是否有变化，特别是低代码平台在客户数字化转型中的应用 - 越来越多的组织意识到之前未被重视的问题，开始与公司就数字化转型战略进行更深入的对话 公司的产品在客户参与、流程自动化和跨渠道整合方面具有优势，适合组织进行数字化转型 [76][77][78] 问题5: 公司积压订单增长率从上个季度的20%加速至本季度的30%，原因是什么，以及第二季度的预订节奏如何 - 招聘更多的客户经理，与客户建立了更紧密的合作关系，加快了Pega Cloud的部署周期，使业务活动在全年更加均衡 客户对Pega的投资具有长期规划，合同期限保持稳定，这表明客户对公司的持续投资和信心 [79][80][82] 问题6: 公司目前的管道情况如何，以及在获取新客户和现有客户增量机会方面的市场环境 - 公司的管道依然强劲，主要机会来自与已有接触的客户，特别是前10大客户仍有大量的ACB增长空间 现有客户基础对业务增长有帮助，公司在大型组织中的业务有很大的拓展潜力，同时上半年也获得了许多新客户 [84][86][90] 问题7: 联邦政府领域的业务情况如何，有哪些因素在起作用，以及是否可以将成功经验推广到其他领域 - 联邦政府领域是公司发展良好的垂直领域，公司在该领域的业务不断增加，包括与美国国税局、德国政府等的合作 公司将加大在该领域的销售资源投入，并建立合适的合作伙伴关系 [92][94][95] 问题8: 公司有机会加速ACB增长率，有哪些因素在近期或中期较为重要 - 公司现有客户的净保留率在113% - 116%之间，通过增加客户经理的密度和深化与大型组织的关系，可以进一步提高客户渗透率 联邦政府领域是新兴且增长迅速的领域，但在公司业务中的占比仍不到10%，具有很大的增长潜力 [96][97][98] 问题9: Pega Cloud业务的趋势如何，包括交易规模、新老客户的情况 - Pega Cloud业务的增长是全面的，不是由少数大交易驱动的 上半年Pega Cloud的平均交易规模与客户云的平均交易规模大致相同 [101][102][103] 问题10: 公司与大型全球系统创新者的合作进展如何 - 大型全球系统创新者对公司非常感兴趣，双方的合作关系不断加深 公司新聘请了Pega生态系统负责人和市场负责人，将加强与合作伙伴的合作 [105][106][107] 问题11: Pega Cloud加速增长对利润率有何影响，以及随着模式转型过半，总营收增长加快后，利润率将如何变化 - Pega Cloud增长会带来一些可变成本，但也会提高运营杠杆和规模效率，因此对利润率的影响不大 随着云转型在2022年结束，公司的运营利润率和运营现金流将逐年改善 [108][109][110] 问题12: 请详细介绍新的消息传递解决方案和RPA X射线视觉解决方案，以及它们与市场上其他解决方案的区别 - 新的消息传递解决方案是基于收购的公司In The Chat的技术，将通信技术和流程自动化技术相结合，具有很好的演示效果和增强系统 RPA X射线视觉解决方案基于之前收购的OpenSpan的机器人技术，通过将业务逻辑与产品渠道分离，使机器人更加稳定和自修复，即使后端系统发生变化也不会受到影响 [112][115][116] 问题13: 上半年云业务在新承诺中的占比为50%，Q1和Q2有所波动，但云ACB加速增长，原因是什么 - 云ACB加速增长并非由于业务组合的变化，而是因为Q2的预订量强劲，且Pega Cloud的占比足够高 [119][120] 问题14: 公司几年前启动的提高交易速度的计划进展如何，交易期限稳定是好事，那么交易速度如何，以及本季度主要竞争对手的情况 - 公司在竞争激烈的市场中表现出色，特别是在低代码交易方面，公司的优势在于能够为企业提供可扩展的、支持标准和安全的解决方案，而不是一系列孤立的低代码系统 公司认为越来越多的企业会认识到这种优势 [121][122][123]