财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总ACV同比增长21%，达到7.11亿美元，高于2019年第一季度的5.88亿美元；Pega云ACV增长43%，从1.27亿美元增至1.82亿美元 [7][40] - 截至2020年3月31日，Pega云积压订单从2019年3月31日的3.51亿美元增加18%至4.14亿美元，总积压订单从6.33亿美元增加19%至7.54亿美元；预计约4.33亿美元（占比58%）的积压订单将在2020年3月31日起一年内确认为收入 [41] - 2020年第一季度总收入为2.66亿美元，较2019年第一季度的2.13亿美元增长25%，主要受云收入增长57%的推动；Pega云在新客户承诺中占比略超50%，约95%的新客户承诺为云服务，约5%为永久许可证 [42] - 非GAAP净收入为每股0.05美元，而去年同期为每股净亏损0.12美元 [43] - 截至2020年第一季度末，公司拥有现金和可交易证券共计5.38亿美元；在截至2020年3月31日的三个月内，向股东返还约3100万美元；季度末全球员工人数略超5300人，较一年前增加15% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务增长显著，云收入增长57%，推动总收入增长；Pega云ACV增长43%，Pega云积压订单增加18% [40][41][42] - 专业服务业务受疫情影响存在一定风险，若业务规模缩减将对2020年营收产生直接影响；部分项目可能延迟，影响专业服务收入确认 [48][51] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕加速增长和向经常性业务模式转型，目前大部分业务已实现经常性收入，约75%的收入为经常性收入，若计入Pega咨询收入，对2020年营收目标的可见度约为90% [35] - 推出Project Phoenix，为未来核心架构做准备，帮助客户创建新一代平台 [25] - 行业竞争方面，公司核心垂直领域如金融服务、保险、医疗保健、电信和政府受疫情短期影响较小，核心客户多为大型知名企业，客户基础稳定；公司数字转型产品组合具有独特优势，客户保留率高 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩表现良好，尽管面临疫情挑战，但公司处于有利地位应对影响，有望在危机后变得更强；公司正在调整以满足客户短期和长期需求，客户反应积极 [30] - 疫情带来新需求，智能自动化和数字转型解决方案对客户应对危机和后疫情时代转型至关重要，但也导致部分客户改变支出优先级，一些项目延迟或取消，购买决策推迟 [47][48] - 公司相信历史经验表明，经济危机可能加速客户对公司解决方案的采用，公司业务具有弹性，有信心实现成为数字转型领导者的长期战略 [52][53] 其他重要信息 - 公司在疫情期间迅速调整，几乎100%转向远程办公，各团队表现出强大的适应和创新能力 [17][18] - 宣布Hayden Stafford将于2020年6月1日加入公司，担任全球客户参与总裁，统一公司战略、营销和市场推广职能 [21] - 将重要活动转为虚拟形式，如首次虚拟客户参与峰会有超4700人注册，PegaWorld年度客户活动将于6月2日以免费、开放的2.5小时虚拟活动形式举行；分析师会议推迟至今年晚些时候 [23][24][54] - 开发多个行业特定解决方案，帮助组织应对疫情影响，如为银行开发危机小企业贷款参考应用程序、为巴伐利亚政府开发应用程序、为美国州政府开发就业申请系统、为美国医疗保健公司开发COVID - 19呼叫和调度应用程序等 [12][13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 考虑到向经常性收入和云业务的转型，即使新订单大幅下降，是否仍能增加ACV并实现良好增长？如何规划全年销售业绩？ - 若专业服务业务规模缩减，将对2020年营收产生直接影响；大部分订单为Pega云业务，在经常性业务模式下，订单影响对营收的关联度不像永久许可证业务那样直接；虽然存在短期营收风险，但经常性业务模式能在一定程度上缓冲影响 [59][60][61] - 若没有新订单，理论上ACV将持平，但公司客户保留率高，一定程度的订单减少仍可实现ACV增长，但大幅减少订单难以实现20%的ACV年增长率目标 [64][65] - 客户参与度令人放心，公司业务有助于提高效率、支持远程办公，预计不会出现灾难性下滑；公司客户多为大型稳定企业，情况相对较好 [66][67] 问题2: 客户是否会要求合同重组，如延长付款期限、分阶段增加Pega云业务规模等？对Pega云ACV数字有何财务影响？ - 公司传统客户中要求延迟付款的比例很低，目前未出现普遍情况，除非经济环境进一步恶化 [71] - 多年来与客户关于合同取消或重组的讨论很少，客户要求分阶段增加业务规模是常见合理需求，并非当前情况独有；公司合同平均期限为多年，客户关系稳定，业务具有弹性 [72][73] 问题3: 本季度产品毛利率达到60%，较去年有所提升，除会计处理外，还有哪些因素影响？ - 云基础设施投资呈阶梯式增长，目前尚未完全优化，但随着Pega云业务规模扩大，开始获得运营杠杆效应；原计划2019年实现更好的运营利润率，但因相关投资，利润率提升推迟至2020年 [74][75] 问题4: Pega如何帮助客户在远程办公环境下工作？远程工作是否加速了Pega云的需求？ - 公司接触中心员工使用Pega在家工作已有十年历史，许多客户希望利用在家办公人员处理高峰时段工作；Pega能更好地自动化业务流程，便于培训新员工、挖掘新劳动力并提高效率，对客户和潜在客户有吸引力，有望推动业务增长 [77][78][79] 问题5: 疫情环境是否会改变公司2022年设定的目标（ACV达13亿美元、营收达16亿美元）？ - 公司从不更新年度内的指导，不适合对此发表评论；业务态势良好，但存在干扰因素；服务收入中的可计费费用因疫情可能减少，但对客户有利，目前不准备进行具体更新 [81][82] 问题6: 目前业务管道情况如何？新管道生成量有多少？ - 新业务管道生成量大幅增加，同比增长显著，但需重新评估；公司与潜在客户互动频繁，业务活动活跃 [85] 问题7: Hayden入职后将主要负责哪些关键举措？对业务转型的重点工作是什么？ - Hayden在公司所在领域有丰富的业务增长经验，预计他将帮助加速公司的市场推广工作 [88][89] 问题8: 公司业务哪些部分表现较好？4月已完成的交易情况如何？ - 一些政府和大公司为应对当前问题而开展的即时用例项目能够快速成交；高级领导愿意参与业务架构讨论，公司设计思维会议的虚拟化也得到了积极反馈，销售活动活跃，但需努力将其转化为业务 [93][94][96] 问题9: 公司推出的行业特定解决方案反响如何？是否会成为近期市场推广的蓝图？ - 该方案促使团队重新思考市场推广方式，团队在不到一周的时间内制定了框架；该方案在pega.com上引起了客户兴趣，不仅在相关领域，还在创建虚拟组织方面引发了讨论 [98][99] 问题10: 由于疫情不确定性，公司业务模式中有哪些变量需要关注？Pega云预订比例增加是否会影响ARR和ACV增长？ - 全年专业服务业务可能无法完全达到预期，存在一定风险；短期内市场环境对订单计划有下行压力，但云业务占比增加是机会，每增加1%的Pega云业务占比，短期营收约增加370万美元；Pega云和客户云订单的少量比例差异对ACV增长影响不大 [100][101][102] 问题11: 请详细介绍IRS交易，包括在管道中的时间和是否为Pega云交易？ - 政府交易通常持续时间较长，该交易竞争激烈，将在多年内计入收入；这不是Pega云交易，预计为客户云实施项目 [107] 问题12: 公司如何利用医疗保健行业向远程医疗转型的趋势？还看到了哪些医疗保健行业趋势？ - 公司几年前就展示了Pega和护理管理解决方案与思科视频环境等的协同工作能力，认为远程医疗需要更多系统协调和管理，对公司有利 [109]