财务数据和关键指标变化 - 2019年总ACV为6.93亿美元，较2018年的5.7亿美元增长22%，Pega优质ACV从2018年的1.1亿美元增长54%至2019年的1.69亿美元 [26] - 2019年Pega云积压订单从2018年12月31日的2.99亿美元增长41%至2019年12月31日的4.22亿美元，总积压订单从6.31亿美元增加2.05亿美元至8.36亿美元，增幅约33% [27] - 过去四年公司从约50%经常性收入业务转变为2019年底超67%经常性收入业务，若包括Pega咨询业务，对2020年营收目标有近90%的可见性 [28] - 2019年公司向股东返还约7400万美元，包括约900万美元股息和约6500万美元股票回购和股权净结算，季度末全球员工超5100人，较一年前增加约13% [31] - 预计2020年营收达11亿美元，总营收增长约20%，非GAAP每股收益约0.20美元，季度营收和成本线性与2019年相似，毛利率略有改善 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年专业服务收入呈下降趋势，预计2020年不会像2019年那样下降，但也不会像ACV那样快速增长，未来几年将以个位数增长 [60] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是专注能带来最佳回报的解决方案、市场和行业，在传统小市场深耕，在高潜力新市场创新，持续投资确保平台领先，采用独特模型驱动方法，核心产品是Pega Infinity [16] - 公司正从主要以永久许可证销售软件向主要以订阅模式销售转型，目前处于云转型约中点，目标是将更多年收入转向订阅模式，认为这能满足客户需求，释放潜在客户群体 [25][29] - 2020年及以后公司重点目标包括提高增长率、向经常性模式转变、为客户提供云选择、构建可提升盈利能力的业务，同时平衡增长和利润率，继续投资销售和营销 [33] - 行业内企业面临构建业务和技术架构、从产品导向向服务导向转变、从被动绩效文化向主动和先发制人参与转变等挑战，公司解决方案能满足这些需求，具有独特优势 [8][9][10] - 公司认为在智能自动化的架构、技术和经验方面领先于竞争对手，Pega Infinity是唯一能完全统一相关能力的软件 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年公司执行良好，ACV和积压订单增长，客户和潜在客户认可公司战略，对帮助客户实现数字化转型的能力有信心 [5] - 市场对数字化转型需求巨大，公司凭借优秀团队、一流产品组合和客户成功记录，有望持续成功 [33] - 若云转型按当前速度推进，预计2020 - 2021年收入和盈利能力将明显改善，2022年趋于正常，长期来看经常性业务模式好处远超短期影响 [30] - 目前需求环境良好，销售管道显著增长，客户有兴趣交流，能与一些竞争对手互补或竞争，填补市场空白 [71] 其他重要信息 - 本月将发布Pega Infinity最新版本，在一对一客户参与、客户服务和智能自动化核心领域有新功能，引入设计思维概念，有Pega Express功能帮助客户快速设计和部署项目 [17] - 委托Forrester撰写报告显示，与公司合作进行客户参与转型的客户，三年平均投资回报率达489%，半年即可回本 [18] - 持续增强Pega平台智能自动化功能，引入企业低代码工厂，投资Pega云，扩大云服务保障范围，增加重要安全认证 [19] - 2017年推出Pega Ventures计划，已投资美国和EMEA的九家公司，其中一家被TeleTech收购 [21][22] - 年度旗舰会议PegaWorld将于6月1 - 2日在波士顿举行，超100家优秀客户将参会演讲 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云毛利率扩张机会及后续趋势 - 公司原预计2018 - 2022年云毛利率呈线性增长，2019年因重大投资处于低谷，预计2020 - 2022年逐年线性改善，达到稳定状态 [36] 问题2: 销售和市场招聘情况及招聘率与ACV增长匹配时间 - 随着ACV增长问题会解决，过去18个月与大公司合作发现更多机会，但建立关系需要时间，2020年是证明能获得回报的重要一年 [38] 问题3: 现金流情况及明年现金流利润率思考 - 云转型会导致现金流压力和收入确认延迟，目前处于转型中途，预计2020年好于2019年，2021年好于2020年，2022年恢复正常 [40] 问题4: 2020年Pega云在新销售中的占比假设 - 假设Pega云占比约50%，与2019年趋势一致，且云选择能满足客户需求和灵活性 [43] 问题5: 2019年Q4 ACV增长22%的原因及后续趋势 - 2019年ACV增长并非少数大交易推动，公司希望ACV至少保持20%增长，投资销售和市场有望带来更高增长，2019年的增长可能是加速的开始 [48] - 高质量执行的公司增长率应远高于20% - 22%，至少达到30%，公司正在努力实现，合格销售管道增长快于ACV增长，若转化率不变，有望保持增长 [49] 问题6: 项目Phoenix的推出情况及与Infinity的关系 - Phoenix是项目而非产品，将逐步推出，已推出部分能与客户系统现代化和互操作的功能，不会取代Infinity，而是利用先进技术和用户体验，基于现有客户成果构建 [52] 问题7: 大交易趋势及与永久许可证业务的关系 - 总合同价值略小，合同期限从约五年降至三年多，公司认为这样业务质量更好，积压订单若按五年期限会更高，更倾向先做小交易再进行追加销售 [57] 问题8: 专业服务业务进展及2020年收入趋势 - 预计2020年专业服务收入不会像2019年那样下降，但也不会像ACV那样快速增长，未来几年将以个位数增长，以推动业务向软件相关订阅业务倾斜 [60] 问题9: 影响2020年现金流的因素 - 应收账款可控，年底因年度维护账单等因素会有所增加，云转型主要挑战是从多年预付账单转变为逐年账单，需度过过渡期使情况正常化 [61] 问题10: 目前合同期限情况 - 公司并非单纯降低合同期限，而是为避免为长合同提供大幅价格折扣，目前平均合同期限从略超四年降至略超三年，积压订单和ACV仍在增长，交易定价和单位经济效益良好 [66][67] 问题11: 收购的消息代理供应商产品现状 - 该收购为公司带来直接消息传递领域的新能力，公司对引入的人才和技术满意，将继续进行类似收购以提升客户服务 [69] 问题12: 当前需求环境与一年前的对比 - 销售管道显著增长，客户有兴趣交流，需求环境良好，能与一些竞争对手互补或竞争，填补市场空白 [71] 问题13: 过去几年销售团队投资和招聘的成效及执行能力 - 约18个月前加大销售团队投入，销售管道建设良好，ACV加速增长高于20%目标，虽很多人仍在提升阶段，但已带来乐观预期 [75][76] - 公司努力提升销售团队能力，组织的销售启动活动效果良好，对销售团队成长乐观，需思考如何加速增长 [77] 问题14: 明年销售团队投资和运营费用增长的考虑 - 运营费用增长将慢于收入增长，未来三年将出现运营杠杆，运营费用增长主要集中在市场领域，公司认为在当前市场规模下，投资销售团队以抢占竞争对手份额是值得的 [78] 问题15: 2020年CRM或BPM市场趋势及竞争动态变化 - 公司在流程和自动化领域技术有优势，竞争对手可能降价但无法带来成果，公司能维持合理价格模式并让客户成功，最大竞争动态变化是公司自身行为改变，过去两年更开放，注重ACV增长 [83][84]