财务数据和关键指标变化 - 第三季度末总年度经常性收入（ACV）为6.34亿美元，较之前增加1.06亿美元，增长20%，与长期目标一致；同期Pega Cloud ACV增长51%，均按固定汇率计算 [27] - 2019年前三季度收入总计6.35亿美元，与2018年前三季度基本持平，但ACV按固定汇率计算增长20%，云积压订单增长38% [32] - 2019年前三季度Pega Cloud收入增长63%，达到9500万美元；维护收入增长6%，达到2.07亿美元；咨询收入为1.67亿美元，较2018年前三季度下降约15%，即2900万美元 [34][35] - 期末现金及有价证券总额为1.13亿美元；2019年前三季度向股东返还约6200万美元，其中股息约700万美元，股票回购及股权结算约5500万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年前三季度，57%的预订量为Pega Cloud，比原预期高7个百分点；Pega Cloud积压订单在第三季度末增加1亿美元，达到3.63亿美元，较去年同期增长38%；总剩余履约义务（RPO）增加8600万美元，从5.22亿美元增至6.09亿美元，较2018年9月30日增长约17% [28][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在政府市场取得进展，赢得英国大型政府部门、美国国防部主要司令部、美国联邦政府、法国国家卫生管理局等新业务 [15][17][18][19] - 除政府市场外，其他垂直领域也表现强劲，新业务来自全球大型消费品包装（CPG）领导者和新消费群体 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从主要以永久许可证方式销售软件向以经常性云许可证方式销售转型，目标是使经常性合同占比更高，认为这符合市场需求和公司长期战略方向 [26][30][31] - 增加销售能力和市场推广资源，以更好地渗透目标客户，早期回报显示进入第四季度时销售管道健康增长 [25] - 认为市场上对一些热门技术如机器人流程自动化（RPA）存在过度炒作，公司认为RPA应作为真正智能自动化和端到端数字流程自动化的延伸，公司的方法更具优势 [9][10] - 注重与合作伙伴的关系，通过合作伙伴开展大量销售业务 [20] - 持续增加营销投入，举办区域活动和全球巡回展示，以提高知名度和与客户的互动 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场存在如英国脱欧和贸易关税等干扰因素，但公司基于模型驱动的低代码架构能帮助客户快速适应变化，公司软件仍受市场欢迎 [6] - 客户希望快速启动项目并在学习和采用最佳实践过程中迅速增加价值，公司正努力建立可重复的标准方法来满足这一需求，且在各地区、应用和行业都有新业务增长势头 [11][13] - 传统上第四季度是公司最大的季度，预计今年也不例外；对2019年至今的战略执行情况满意，有信心完成全年目标 [39][40] 其他重要信息 - 公司预计到2020年初，云转型将处于中间阶段，若按此速度继续，预计2020 - 2021年情况将改善，2022年实现正常化 [30] - 公司员工总数超过5000人，较去年增长约13%，其中超过一半的员工增长来自市场推广部门 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司支出增长情况，是否仍按原目标进行，是否存在季度波动，以及云投资是否会持续 - 公司的市场推广投资仍按年初计划进行，处于低20%的投资范围；云投资增加主要是因为Pega Cloud业务新预订量增长快于预期，且公司获得FedRAMP认证后需确保有资源支持公共部门客户加速向云迁移 [43] - 由于Pega Cloud增长较快且短期内不会转化为收入，但需为更大客户群进行投资，预计2020年云投资将继续，与业务规模扩大相匹配 [45] 问题2: 项目Phoenix的进展，是否会有更多多租户功能，是否会有组件共享或生态系统 - 自6月在Pega World详细介绍后，客户对Phoenix的反馈超出预期，市场热情高涨 [49] - 公司正在为Phoenix构建多租户功能，将提供三种级别选择：通用多租户环境、单个客户的多租户系统和单租户系统，同时继续坚持客户云选择的愿景 [50][51] 问题3: 咨询和培训业务毛利率为负，云毛利率下降的原因，以及达到目标云毛利率的路径 - 专业服务方面，虽然更多合作伙伴参与实施导致收入下降，但公司仍保留大量专业技能资源，以支持未来业务扩展，专业服务毛利率将随时间稳定下来 [55] - Pega Cloud的长期目标毛利率高于70%，65%是实现该目标的一个阶段；目前毛利率低于预期是因为云业务规模增长快，需提前投资，且要满足国际云环境认证要求，但这不会影响长期毛利率目标，只是投资时间提前 [56] 问题4: 客户购买行为是否有变化，MIA情况如何，以及增加销售覆盖的进展 - MIA有复苏迹象，在英国和欧洲其他地区都有需求和兴趣 [58] - 公司在增加销售覆盖方面取得良好进展，改进了招聘方法，吸引了大型竞争对手的人员加入；营销投入在第二和第三季度增加，已看到回报，未来将继续以当前方式开展营销活动 [58][59] 问题5: 公共部门的销售模式有何不同，合作伙伴战略是什么 - 公共部门销售更多依赖合作伙伴，销售团队与最终部门和合作伙伴都有合作；该领域增长令人鼓舞，预计未来会有更多成功案例 [65] 问题6: 智能流程自动化（IPA）在联邦客户中是否受欢迎 - 桌面和流程机器人技术在客户中很受欢迎，但客户对其理解更加成熟，认识到需要端到端流程自动化系统来实现智能自动化，这对公司在RPA和数字流程自动化（DPA）市场的竞争有利 [66]