财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.223亿美元，同比增长24%，主要因客户和受保人数增加 [34] - 医疗收入8530万美元，增长17%；药房收入3700万美元，增长43% [35] - 第三季度完成6892个辅助生殖周期，约比去年同期高27% [36] - 女性利用率为0.46%，去年同期为0.44% [37] - 毛利润2850万美元，同比增长37%，毛利率23.3%，较去年同期增加220个基点 [38] - 销售和营销费用占营收3.6%，与去年同期相当；G&A成本占营收12.3%，较去年同期略有改善 [40] - 调整后EBITDA为1650万美元，同比增长64%，调整后EBITDA利润率为13.5%，较去年同期增加330个基点，本季度新增收入的调整后EBITDA利润率为27.5% [40] - 净利润1680万美元，合每股0.17美元；去年同期净利润480万美元，合每股0.05美元 [41] - 本季度运营现金流2420万美元，去年同期为1530万美元；截至9月30日，总营运资金约1.5亿美元，其中现金、现金等价物和有价证券为1.14亿美元，无债务 [42] - 预计第四季度营收在1.339 - 1.409亿美元之间，同比增长34% - 41%，环比增长10% - 15% [43] - 预计第四季度调整后EBITDA在1680 - 1830万美元之间，净利润在80 - 340万美元之间，合每股收益0.01 - 0.03美元 [44] - 预计全年营收在5.07 - 5.14亿美元之间，同比增长47% - 49%；调整后EBITDA在6900 - 7050万美元之间，净利润在5150 - 5410万美元之间，合每股收益0.51 - 0.54美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗业务收入增长17%至8530万美元，药房业务收入增长43%至3700万美元 [35] - 第三季度辅助生殖周期数量约比去年同期高27%，但较第二季度创纪录数量略有下降 [36] - 第三季度女性利用率为0.46%，去年同期为0.44%，本季度利用率中生育保存和试管婴儿治疗的比例低于往常 [37] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已基本完成年度销售和客户续约季，连续五年客户留存率接近100%，三分之一现有客户明年将以某种形式增加福利 [10] - 2021年是公司历史上最成功的销售季，预计2022年将有265个客户签约，代表约400万受保人数，较2021年初增加近50% [11] - 公司认为自身市场机会巨大，处于有史以来最强的竞争地位，已成为全球大型和成功公司首选的生育和家庭建设解决方案提供商 [11] - 公司仍处于渗透市场机会的早期阶段，特别是在美国大型公司中 [12] - 自2022年1月1日起，CEO大卫·施兰格将成为执行董事长，董事会主席贝丝·塞登伯格博士将过渡为首席独立董事，总裁兼首席运营官皮特·阿涅夫斯基将担任CEO并加入董事会，首席增长和战略官迈克尔·斯特默将成为公司总裁，负责所有销售、营销、客户服务战略和新产品开发 [13] - 公司将继续探索扩大服务组合或进入新市场的可能性 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩表示满意，营收增长强劲，毛利率扩大，利用率从季度初低点持续改善至第四季度 [8] - 尽管利用率改善速度略低于原指引上限，但公司认为宏观因素仍支持增长，预计第四季度营收将创历史新高 [49] - 公司认为仍处于渗透核心市场的早期阶段，新客户上线后，在目标市场8000家雇主中的渗透率仍为个位数 [50] - 公司预计2022年营收将增长约50%，待新客户利用率数据明确后，将在公布年终业绩时提供2022年营收和盈利指引 [51] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，受风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4] - 会议中提及非GAAP财务指标，与最可比GAAP指标的对账可在新闻稿中查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 明年50%营收指引中包含的利用率情况，以及在当前利用率无环比改善情况下能否实现该目标 - 假设当前利用率水平持续，具体利用率需根据新客户情况估算，待年初实际利用率数据出来后，在公布年终业绩提供全年指引时再作说明 [53] 问题2: 三分之一客户增加福利情况下的同店增长情况，以及明年50%增长中同店增长的占比 - 增加福利的客户情况不同，多数明年约50%的增长来自新增受保人数，小部分但并非不重要的部分来自增售，在年终提供指引前，目前提供更多明确信息尚早 [55] 问题3: 第四季度净利润和EBITDA指引之间的关系，以及是否需考虑现金流的双重影响 - 财务总监马克将查看该问题，如有问题将在网站公布相关内容 [57] 问题4: 当前利用率相对于预期或之前指引的百分比，以及利用率恢复正常的子集情况和原因，是否与收入的负组合转移无关 - 利用率恢复包括整体利用率和利用组合两方面，目前整体利用率在恢复，全周期治疗在医疗服务中的占比回升，这与夏季利用率下降是暂时的观点一致，人们当时暂停治疗，现在重新开始会先进行初步咨询再进行治疗 [59] 问题5: 新CEO的初始目标和前三大优先事项 - 包括以产品和市场的方式扩大可寻址市场，寻找新的发展机会，为探索当前机会之外的新机会建立结构和资源 [63] 问题6: 客户选择竞争对手的情况，以及是否需在解决方案中添加特定功能以超越单纯的生育服务 - “暂不考虑”的客户主要是基于自身优先级的时间安排，并非因竞争对手或公司产品不足；公司认为仍有改进空间，准备好时会进行说明 [64] 问题7: 去年“暂不考虑”客户的转化情况，以及未来是否会有更长的转化周期 - 与往年一样，“暂不考虑”客户带来的账户和受保人数今年增长良好，预计未来也会继续增长 [65] 问题8: 2022年50%营收增长是否仍适用，以及是基于较低营收基数还是之前的基线 - 50%是大致估算，在看到新客户实际利用率之前，无法提供更精确的指引，基于第三季度中点或当前指引的差异相对于整体增长并不显著，因此继续使用约50%的表述更具指导意义 [69] 问题9: 接近100%留存率与新增85个客户、2022年第二季度达到265个客户之间的数字矛盾问题 - 部分新增的85个客户中，有少数小客户已在年内上线，计入9月30日的数据，但由于规模小，对今年整体营收贡献影响不大 [71] 问题10: 新客户增加与历史上1月1日开始的情况相比，是否与重返办公室和新冠疫情有关，以及是否会改变新客户增加的季节性 - 大部分新增客户和受保人数将在第一季度（主要是1月1日）上线，少数在第二季度上线是因为其计划年度开始时间如此，不存在新客户上线时间的季节性变化，仍与计划年度一致 [74] 问题11: 第三季度试管婴儿和生育保存利用率较低的动态情况，以及是否会在第四季度和明年持续 - 第三季度试管婴儿全周期治疗在整体医疗治疗中的占比较低，但根据10月和11月的安排，该比例已恢复正常，这与夏季人们因疫情暂停治疗的情况一致，第四季度指引已考虑到这一因素 [76] 问题12: 新增85个客户的特征和客户概况，包括与现有客户规模比较，以及是否来自特定行业或特定行业需求更高 - 今年新增客户的平均规模高于去年，与往年相似，受去年疫情影响，去年大型客户加入较少；新增客户分布在20个行业，多数是已有客户的行业，各行业无明显规模差异，随着公司在这些行业的渗透，会产生网络效应，使销售更容易 [81]