财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达1.287亿美元，较去年同期增长99%，主要因客户和承保人数增加，且去年同期受疫情影响利用率较低 [12][28] - 调整后EBITDA为1850万美元，较去年同期增长近五倍，调整后EBITDA利润率为14.4%，较上一季度略有增加，较去年同期提升850个基点 [12][33] - 净利润为1870万美元，合每股0.19美元，去年同期净亏损110万美元，合每股0.01美元 [33] - 预计第三季度营收在1.21 - 1.3亿美元之间，同比增长22% - 31%；调整后EBITDA在1400 - 1650万美元之间；净利润在310 - 670万美元之间，合每股收益0.03 - 0.07美元 [35] - 预计全年营收在5.1 - 5.3亿美元之间，同比增长48% - 54%；调整后EBITDA在6750 - 7250万美元之间；净利润在4320 - 5040万美元之间，合每股收益0.43 - 0.5美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗和药房营收均较去年第二季度翻番，医疗营收增至9230万美元，药房营收增至3640万美元 [29] - 第二季度ART周期达7340个，是去年同期的两倍多，创历史新高；女性利用率为0.47%，去年同期为0.32% [13][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域市场看，受Delta变种影响较大的市场中，部分小市场业务量有所上升，但一些大市场业务量下降，整体业务调度节奏下降 [66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售季节重点关注获取新客户、保留现有客户和通过追加销售拓展与现有客户的关系 [18] - 公司在生育行业的竞争地位强劲，其管理生育的方法与行业其他公司不同，能实现远高于全国平均水平的临床结果，活产率比全国平均水平高25% [13][15] - 传统运营商和新进入者难以证明其价值，因无法影响或衡量会员的治疗结果 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司不仅能实现出色的客户留存率，还能通过追加销售和业务拓展深化与许多客户的关系，大量现有客户已承诺2022年进行服务扩展 [9] - 销售季开局强劲，新销售和追加销售承诺数量创历史新高，且有强大的潜在机会管道 [10] - 第三季度初利用率突然下降，可能与夏季假期和Delta变种有关，但近期预约调度节奏已开始恢复正常，预计这是短期异常情况，会对近期业绩产生适度影响 [11][12] - 基于目前收到的新客户和追加销售承诺，以及对销售管道的预期，公司有信心2022年能实现与2021年相当的营收增长率 [40] 其他重要信息 - 公司电话会议包含前瞻性陈述，受一定风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [4][5] - 会议提及非GAAP财务指标，与最可比GAAP指标的对账可在公司投资者网站上的新闻稿中查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 利用率是否已恢复到6月下降前的水平，推迟的新预约能否在下半年恢复？ - 利用率正在回升但尚未恢复，公司认为这与人们的假期需求有关，虽不确定能否完全恢复，但预计会有所反弹，因此下调了全年整体指引 [44][45] 问题2: 销售季中，与公司交谈的客户是更多没有生育福利而开始考虑增加的，还是与往年类似，来自已有福利的客户？ - 约三分之二的新客户过去有一定程度的生育福利，但福利水平差异较大；约三分之一的新客户此前完全没有覆盖。这一趋势今年基本保持不变，从其他运营商处争取业务和吸引此前未提供覆盖的公司都是重要的业务来源 [46] 问题3: 每个ART周期的收入下降是否有原因，是否与利用率动态有关？ - 主要是业务组合的原因，医疗收入并非仅来自ART周期，不同时期初始咨询和治疗的业务组合不同，会导致每个ART周期的收入不同 [50][51] 问题4: 展望明年，现有客户的同店会员增长率是否会恢复正常水平？ - 从目前情况看，预计会恢复正常水平，去年会员增长约20万，今年预计在这个范围上下波动，但客户报告数据有时存在滞后，季度间的增长可能不完美，但年度增长更能反映实际情况 [53][54] 问题5: 根据今年新的营收指引范围，利用率或业务活动与正常水平相比如何？ - 第三季度，营收指引范围的低端和高端分别对应比预期低5%和11.5%的利用率，目前约低10%但正在改善；全年来看，高端和低端分别对应比预期低2%和5.5%的利用率 [55] 问题6: 与往年销售季相比，2022年客户群体的增长是否意味着传统的季度营收增长步幅过低？ - 基于目前的新销售和追加销售活动，公司认为2022年的营收增长将与2021年相当，2021年的营收增长是相对于2020年实际情况而言的 [60] 问题7: 2022年的营收增长假设是否基于利用率持平，是否考虑了夏季利用率中断后的反弹？ - 假设是基于正常的利用率水平，不考虑任何追赶或积压需求的反弹，会综合考虑每个客户和行业的情况来预测利用率 [62] 问题8: 如果今年没有利用率中断，应如何看待可能一次性回归的营收范围或错失的机会？ - 积极的方面是销售活动恢复正常，包括追加销售和新客户获取，早期的活动和承诺情况良好，这让公司对2022年的增长有信心 [63] 问题9: 从地域市场看，哪些市场受调度下降的影响更大或更小？ - 市场数据比较混乱，受Delta变种影响较大的市场中，部分小市场业务量有所上升，但一些大市场业务量下降，整体业务调度节奏下降，公司认为这是短期活动，影响了当前的可见性 [66][67] 问题10: 历史上，调度突然变化的情况多久出现一次，此次变化的幅度有多大，为何一个多月还未恢复？ - 此次调度下降的幅度和速度是新情况，除疫情外较为罕见，始于6月底至7月初，目前已趋于平稳并开始改善，较预期约低10%，公司认为这是短期异常情况，有信心恢复 [68][69] 问题11: 2022年营收增长与2021年相当，按中点计算约为50%，是否意味着明年营收约为7.8亿美元？ - 回答是肯定的，按中点计算约为50%的增长，营收约为7.8亿美元 [72][73]