财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长51%，达到1.221亿美元，主要因客户和受保人数增加，且去年同期因疫情导致利用率降低影响营收 [10][22] - 调整后EBITDA超两倍增长至1730万美元，利润率较去年第一季度有所提升 [11] - 毛利润同比增长74%至2890万美元，毛利率达23.7%，较去年同期增加320个基点 [27] - 销售和营销费用占营收比例为3.3%，较去年同期改善70个基点 [29] - G&A成本占营收比例为10.7%，去年同期为12.2% [30] - 净利润为1520万美元，合每股0.15美元，去年同期净利润360万美元，合每股0.04美元 [32] - 运营现金流为50万美元，去年同期为1210万美元，排除特殊项目，同比差异主要因药房合作伙伴付款时间变化和业务增长影响 [33][34] - 预计第二季度营收在1.26 - 1.31亿美元之间，增长95% - 103%；调整后EBITDA为1750 - 1900万美元；净利润在650 - 880万美元之间，合每股0.06 - 0.09美元 [35][36] - 预计全年营收在5.2 - 5.4亿美元之间，增长51% - 57%；调整后EBITDA为7000 - 7500万美元；净利润在3430 - 4220万美元之间，合每股0.33 - 0.41美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗营收同比增长50%至8890万美元，药房营收同比增长54%至3330万美元，自2018年推出药房服务以来进展良好，超四分之一客户群体有潜在追加销售机会 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至季度末有179个客户，平均受保人数270万，去年第一季度为132个客户，平均受保人数210万，受保人数过去一年增长约30%，考虑季度结束后新上线客户，现有180个客户，每个客户至少有1000名受保人 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 每年战略重点是维持行业领先服务水平并不断改进客户和员工体验，通过季度和年度审查与客户建立良好关系，客户留存率高 [13][14] - 销售季积极拓展新业务，与新客户洽谈并重新接触之前推迟合作的客户，销售活动积极，新增销售管道和早期销售承诺情况好于去年，有望恢复到疫情前销售增长轨迹 [43][44] - 本季度被选为CVS健康点解决方案管理计划中生育和家庭建设福利提供商，这是对公司服务质量和成果的认可，简化销售流程，虽对2021年销售季有增量影响，但未来影响有待观察 [45][48][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前生育业务量已有效恢复，反映出治疗的必要性和时间敏感性，利用率受新客户上线时间、季节和客户人口结构等因素影响会有季度波动 [26] - 公司处于有史以来最强的竞争地位，市场机会大且未被充分渗透，推动增长的宏观因素依然存在 [50] 其他重要信息 - 本季度ART周期增长48%至近6600个，为季度最高纪录；女性利用率从去年的0.411%提升至0.47% [11][25] - 本季度NPS分数升至81，为生育服务历史最高，表明会员对公司评价高 [16] - CDC和生殖技术协会数据显示，公司妊娠率比全国平均水平高16%，流产率低26%，活产率比全国平均水平高25%，自2016年以来活产率提高14%，而全国平均水平持平；单胚胎移植率超90%，多胎出生率比全国平均水平低72% [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: DNI倡议对公司销售信息传递和销售团队教育过程有何影响 - 公司自成立以来就注重公平性，采用基于周期而非美元的福利模式确保所有员工群体公平使用福利；过去一年关注到生育领域的种族差异问题，通过培训员工、创建相关内容等方式支持会员，以文化胜任和敏感的方式提供帮助；与客户和潜在客户沟通时会提及这些举措，认为DEI趋势对业务是积极推动 [57][58][62] 问题2: 是否探索过与D&I和包容倡议相关的销售渠道 - 公司一直将此融入业务，会与企业客户的首席多元化官进行沟通，让客户了解采用公司福利有助于推进其DI倡议，且会随相关问题意识的提升不断发展和改进 [64] 问题3: 本季度利润率改善的原因，以及长期利润率目标是否有上调空间 - 利润率改善源于药房项目供应链的RFP流程在季度末完成，结果比之前预期更有利；若能持续这种改善，可能会提高长期利润率，但公司目前更关注业务整体发展和利润率的杠杆作用及扩张，而非设定具体目标 [71][72] 问题4: 疫情期间未进行的生育周期是否有恢复的可能 - 存在恢复的可能性，但难以量化有多少未进行的周期、已恢复多少以及未来还会恢复多少，因为公司无法了解未主动联系的会员情况 [74][75] 问题5: 第一季度营收强劲且第二季度指引乐观，但全年营收指引未变，下半年是否有因素限制增长 - 第二季度和全年指引是基于正常利用率模式和历史季节性因素做出的，没有刻意保留或限制，是基于目前可见性给出的最佳指引 [79] 问题6: 药房合同的经济模式以及与供应商合同续约情况 - 公司在有有利经济安排时会调整价格，大部分经济收益会与客户分享；与供应商的合同续约是正常的周期性谈判，供应商合同一般为两年，不同供应商合同起止时间不同，每季度都会进行续约谈判，谈判受会员流向供应商的数量等因素影响 [81][83]