财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长54%至1.003亿美元，首次单季营收超1亿美元；全年营收3.449亿美元，增长50% [11][26][27] - 2020年毛利率增至20.3%，第四季度毛利润同比增长76%至2070万美元，毛利率20.6%，较去年同期增加250个基点；全年毛利润增长54%至7010万美元 [12][36][37] - 2020年调整后EBITDA增长77%至3240万美元，第四季度调整后EBITDA从去年的390万美元增至1190万美元，调整后EBITDA利润率为11.8%，较去年同期扩大580个基点；全年调整后EBITDA利润率为9.4%，较2019年增加150个基点 [12][44][45] - 第四季度净利润3910万美元，合每股0.39美元，去年同期净亏损440万美元，合每股0.07美元；调整后净利润第四季度为720万美元，合每股0.07美元，去年同期为170万美元，合每股0.02美元；2020年调整后净利润为1780万美元，合每股0.18美元，2019年为1090万美元，合每股0.12美元 [47][49][50] - 截至12月31日，现金及有价证券1.093亿美元，较9月30日增加430万美元；营运资金约1.124亿美元，较9月30日增加200万美元，无债务；全年经营活动提供的现金为3620万美元，较2019年的150万美元有显著改善 [51][52] - 预计2021年第一季度营收1.17 - 1.22亿美元，增长44% - 51%；调整后EBITDA 1400 - 1550万美元，净利润750 - 940万美元，合每股收益0.07 - 0.09美元；预计2021年营收5.2 - 5.4亿美元，增长51% - 57%；调整后EBITDA 6300 - 6800万美元，净利润3010 - 3740万美元，合每股收益0.29 - 0.36美元，调整后EBITDA利润率为17.9% [54][55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗收入第四季度增长40%至7470万美元，全年增长34%至2.536亿美元，增长得益于客户和受保人数增加，但全年营收因利用率降低部分抵消，尤其是第二季度 [28] - 药房收入第四季度增长121%至2560万美元，全年增长128%至9130万美元，增长主要因有RX福利的客户数量增加；2018年销售季68%的新客户采用综合福利，2019年增至75%，今年推出的新客户中84%采用，目前73%的客户拥有Progyny RX福利，超四分之一的客户群体仍有提升空间 [29][30] - 第四季度进行了5719个ART周期，较2019年第四季度增长51%；全年ART周期增长40%；本季度女性利用率为0.45%，去年同期为0.44%；2020年全年女性利用率为0.97%，2019年为1.09%，2018年为1.02%，疫情初期影响了全年利用率，但第四季度女性利用率已恢复到与去年同期相当水平 [32][33][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至季度末有135个客户，本季度平均受保人数230万，去年第四季度为87个客户，平均受保人数约150万，受保人数过去一年增长超50% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为自身处于有史以来最强的竞争地位，所处市场仍未充分渗透，宏观趋势如不孕率上升、企业吸引和留住人才需求、展示包容性和平等需求、雇主高效使用医疗费用需求等仍将推动公司增长 [57][58] - 2021年销售季刚开始，虽2020年有更多延迟合作的客户，但仍新增45个账户；目前初步反馈显示买家希望2021年恢复正常，将关注疫情后员工所需福利，女性友好和家庭友好福利是重要优先事项，预计销售机会活跃，公司正在招聘新销售高管、深化与关键福利顾问关系、制作展示思想领导力和解决方案优势的内容，销售团队有能力应对虚拟互动 [59][60][61] - 公司拥有超180个客户，仅占目标市场低个位数份额，预计未来增长不受市场限制，将利用资产负债表优势和现金流能力投资业务，通过新服务扩大可触达市场；新成立的合作伙伴咨询委员会将为公司提供可对客户产生最大影响的潜在领域的见解，公司考虑在女性生殖健康领域提供增强生育福利的额外服务，如孕前支持到重返工作岗位计划等，长期来看还可能涉足其他类似不孕治疗的偶发性疾病类别，但会谨慎选择服务线扩展和战略交易 [65][66][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情对业务造成严重影响，但公司取得强劲业绩，得益于生育治疗的必要性和时效性、会员追求治疗的韧性、客户基础的质量和多样性以及公司和供应商网络为会员提供的支持 [14] - 公司认为生育市场规模大且呈两位数增长，2021年营收增长率将较2020年的50%略有加速，反映公司帮助人们实现健康成功怀孕的使命更具相关性，雇主对更好生育解决方案的需求持续增长 [56][59] - 疫情虽造成重大破坏，但公司认为自身业务比一年前更强，生育服务的必要性、对雇主的相关性、与供应商合作关系的重要性、生育治疗方法的优越性以及商业模式的优势都得到了证明 [70][71] 其他重要信息 - 公司电话会议包含前瞻性陈述，涉及财务展望、疫情影响、客户获取和保留、市场机会、公司治理、业务表现、行业展望、战略、未来投资计划等，这些陈述受风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与陈述有重大差异，相关风险在向SEC提交的报告中讨论 [3][4][5] - 会议提及非GAAP财务指标，如调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率、调整后净利润、调整后每股净利润，与最可比GAAP指标的对账可在公司投资者网站的新闻稿中获取 [8] - 公司第四季度采用了ASU Topic 326，关于信用损失会计和坏账准备，新闻稿提供了受影响项目按季度的对账表 [37] - 公司销售和营销费用第四季度占营收的4.8%，去年同期为5%，全年占4.4%，较2019年改善80个基点，得益于销售活动和公开招募活动从线下转为线上节省成本以及销售和营销职能的经营杠杆；G&A成本第四季度占营收的14.7%，去年同期为11.3%，主要因解决与特定供应商的长期仲裁产生610万美元和解成本和法律费用，排除仲裁成本后，第四季度G&A占营收的8.6%，反映随着营收增长G&A利润率的扩大；全年G&A占营收的13.5%，2019年为10.4%，排除仲裁成本后，2020年为10.8%，较2019年增加100个基点，反映上市公司费用的影响 [38][40][43] - 公司通过培训PCA、举办网络研讨会等措施支持会员，2020年生育服务的MPS分数提高到79，为历史最高水平；公司推出Progyny Partner Advisory Council，客户反应积极，该委员会将有助于公司未来探索服务的发展和扩展 [16][17][19] - 公司解决方案为企业提供了实现DEI承诺的切实途径，包括会员平等获得护理、接受个性化和文化胜任的护理、消除传统计划设计的歧视性影响等，随着企业在ESG和DEI方面寻求领先地位，这将成为公司增长的推动力 [21][22][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 此前营收指引下限略保守的因素是什么 - 公司表示此前估计是在年初未看到利用率模式之前做出的，年初利用率模式对全年预期最具指导意义；今年年终收益比去年提前近两周，年初可参考经验减少；指引基于当前利用率情况，此前对新客户和新受保人数的估计受客户偏离周期等变量影响，且无法完全确定新客户的实际利用率 [74] 问题2: Q4 EBITDA高于预期的原因及IBNR金额 - Q4 EBITDA略好于预期，主要是年末IBNR估计的有利调整，IBNR金额约100万美元 [75][77] 问题3: 营收指引中包含的利用率情况以及是否有地域差异 - 目前未看到地域差异，自夏季以来到今年年初，现有客户在不同地区的利用率没有变化；此前提到的90%利用率在Q3报告时已提高到95% - 96%，目前以当前利用率水平制定今年的指引，不清楚仍受疫情影响未寻求治疗的人群情况 [80][81] 问题4: 引入产妇服务是倾向有机还是无机增长，市场竞争的不足及公司优势 - 公司会评估新机会，考虑买、建或合作的方式，以最具资本效率的方式进入新机会；市场上现有解决方案存在问题，公司认为有机会提供更好的服务，但目前仍处于评估阶段，暂不提供具体信息 [83][84][85] 问题5: 1Q指引中的消费情况以及是否考虑了COVID因素 - 指引没有预留缓冲，基于今年前六周的当前情况和过去经验，结合新客户推出时间等因素进行预测，并非保守估计；通常上半年营收逐步增长，第一季度通常是最低的季度（除去年受疫情影响），上半年营收约占全年的47.5%，Q1指引上限增长超50% [90][91][92] 问题6: 是否有关注的干细胞科技初创公司或相邻领域，是否有扩展行为健康服务的潜力 - 2021年公司除利用现有机会外，将重点关注相邻领域和机会，包括战略收购和有机增长，但目前处于评估阶段，随着进展会分享更多信息，现阶段暂无法提供更多内容 [95] 问题7: 回顾去年销售季，现有客户的情况如何 - 去年销售季现有客户没有减少福利，而是使福利更丰富，如增加Smart Cycles、Progyny Rx、卵子冷冻等；过去公司一定比例的增长来自现有客户的有机增长，包括内部增长和追加销售 [100][101] 问题8: 截至2020年底，不同规模雇主提供生育福利的百分比、趋势以及推动渗透率提升的催化剂 - 目前没有很好的数据，近期研究显示过去几年大型雇主提供生育福利的比例稳步增长，几年前约25%，现在接近50%，有研究预测到2022年三分之二的大型雇主将提供生育福利，几年后将达到75%；公司销售情况也显示越来越多雇主意识到生育福利是福利套餐的重要组成部分，原因包括对女性员工的公平性、积极的DEI倡议等 [103][104]