财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6460万美元，较去年同期的5620万美元增长15%，主要受药房福利收入增长推动 [12][33] - 第二季度毛利润1200万美元，较上年同期增长4%，毛利率为18.5%，去年同期为20.4% [35][36] - 第二季度调整后EBITDA为300万美元，远好于指引的130万美元亏损，调整后EBITDA利润率为4.7%，去年同期为8.1% [38] - 第二季度净亏损180万美元，去年同期净收入150万美元，归属于普通股股东的净亏损为每股0.01美元 [39] - 截至6月30日，现金及有价证券为9140万美元，3月31日为9160万美元，营运资金约为1.02亿美元，无债务，本季度经营现金流为220万美元，去年同期为420万美元 [40] - 预计第三季度营收在8800万 - 9500万美元之间，增长44% - 55%，调整后EBITDA在720万 - 880万美元之间，净收入在360万 - 530万美元之间 [44] - 预计全年营收在3.23亿 - 3.40亿美元之间，增长41% - 48%，全年调整后EBITDA在2400万 - 2800万美元之间，净收入在890万 - 1310万美元之间 [44] - 2021年初步预期营收至少为5.25亿美元，较2020年指引中点增长58% [21][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 药房福利收入从去年第二季度的1050万美元增至本季度的1830万美元，约70%的客户拥有Progyny RX福利，去年为60% [33] - 生育福利收入增长1%至4630万美元，客户数量从去年同期的80个增至134个，会员数量从约130万增至约220万 [34] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售和营销团队通过举办网络研讨会等方式应对疫情挑战，生成了强大的销售管道 [16][17] - 继续与“暂不考虑”的客户合作，帮助其在合适时增加福利，历史上这些递延账户是后续新业务的重要来源 [22] - 认为生育福利具有粘性，雇主倾向于不削减该福利，竞争环境基本保持不变 [66][82] - 考虑拓展心理健康福利、关注女性生殖健康相邻领域等附加服务 [86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为生育行业相对于受疫情影响的其他经济领域和医疗领域能更快复苏，会员治疗量的恢复证明了这一点 [13] - 目前仍有少量会员对接受治疗存在担忧，但认为这种暂停只是暂时的 [15] - 预计2021年销售季将有更多客户给出“暂不考虑”的答复，但进入2021年销售季时将拥有强大的潜在客户管道 [20][21] - 相信现有客户基础的质量和忠诚度，预计今年将维持现有客户的会员数量，长期增长的宏观趋势仍然存在 [23][25] 其他重要信息 - 与一家大型生育诊所合作的研究表明，与护理倡导者多次接触的患者更有可能继续治疗，该研究已被ASRM接受在秋季会议上展示 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年58%的增长假设了怎样的利用率？ - 公司假设维持目前约90%的利用率水平，因为无法预测疫情及疫苗情况 [51] 问题2: 今年早些时候延迟的周期，被压抑的需求是否会回归？ - 部分周期已流失，部分已回归，还有部分情况不明，因为并非所有暂停的会员都告知公司，且会员决定生育受多种因素影响 [52][53] 问题3: 2021年的指引对新会员增加、新客户及平均客户规模有何假设？ - 目前处于销售季早期，过早给出相关数字还不成熟，将在本季度和销售季结束并报告第三季度业绩时提供 [57] 问题4: 2021年业绩的关键上行驱动因素有哪些？ - 如果疫情能更快更好地得到解决，目前受疫情干扰的大量潜在客户可能在明年年中实施合作，这是潜在的上行因素，但难以预测未来情况 [62] 问题5: 与现有客户的沟通中，是否有企业削减生育福利的情况？ - 未收到现有客户对生育福利的担忧，且有关于追加销售机会的积极对话，说明客户不仅不考虑削减福利，还可能考虑扩展 [64][65] 问题6: 新销售对话中，客户说“暂不考虑”是因为预算还是HR优先处理复工问题？ - 主要是受疫情影响，客户忙于处理远程办公、员工管理等问题，并非预算问题，他们希望在解决这些问题后再与公司沟通 [71] 问题7: 销售管道中，有生育保险历史的客户比例是否有变化？ - 销售季刚开始，销售成功案例较少，尚未关注该比例变化，公司在有和没有生育保险历史的客户拓展上都取得了成功 [72] 问题8: 向虚拟销售的转变，能否降低销售和营销费用，对成交率有何影响？ - 虚拟销售相对差旅的成本节约不显著，已包含在指引中；公司持续优化销售管道管理，成交率需到年底确定，目前对销售管道质量满意 [75][76] 问题9: 6月和7月不同地区的情况如何？ - 会员接受治疗的关键是诊所开放并能提供全面服务，未发现新闻中疫情热点地区与利用率之间的关联，无论地理位置如何，只要诊所符合条件，患者就会回去接受治疗 [79][81] 问题10: 销售季中，竞争格局是否有变化，管理式医疗公司是否调整了福利定价？ - 竞争环境基本不变，未听说因竞争对手而失去业务，主要是客户受疫情影响暂不进行福利变更 [82] 问题11: 疫情期间公司对服务和提供方式有何新认识，是否有新的业务拓展方向？ - 仍关注之前考虑的领域，如拓展心理健康福利、关注女性生殖健康相邻领域等，目前公司已从疫情干扰中恢复，更积极地讨论和思考这些方向 [86] 问题12: 近期90%的利用率下，生育专家诊所的情况如何，能扩展到多高多快？ - 不同诊所情况差异较大，有的超过100%，有的仍为70%，整体平均为90%，各诊所对业务的影响不同 [87] 问题13: 对就业背景软化是否有假设？ - 维持现有趋势假设，特别是在现有客户基础方面，未听说或看到裁员或休假的公告，对新销售的就业背景假设也未做其他更改 [89] 问题14: 临床医生收入受影响，是否有提高收费的压力，合同情况如何？ - 合同为固定的两年期，整个网络中只有一家诊所询问过价格调整问题，但未进一步推动，其他诊所未提出该问题，公司未感受到价格压力 [91][92]