财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度营收6510万美元，同比增长123%，全年营收2.297亿美元，同比增长118%，实现连续三年营收翻倍 [10][41] - 2019年第四季度调整后EBITDA为390万美元，是去年同期的八倍，全年调整后EBITDA为1830万美元，是2018年的十三倍 [11] - 2019年全年毛利率为19.8%，较2018年增加140个基点，第四季度毛利率为18.1%，较去年同期下降50个基点 [10][47] - 2019年第四季度销售和营销费用占营收的5%，较上年改善230个基点，全年占比5.2%，较2018年改善170个基点 [48] - 2019年第四季度G&A成本占营收的11.3%，较去年同期改善230个基点，全年占比10.4%，较2018年改善480个基点 [50] - 2019年第四季度普通股股东净亏损440万美元，合每股亏损0.07美元，全年净亏损860万美元，合每股亏损0.41美元 [52] - 2020年预计营收在3.95亿 - 4.15亿美元之间，增长72% - 81%，调整后EBITDA在4170万 - 4530万美元之间，EPS在0.30 - 0.34美元之间 [55] - 2020年第一季度预计营收在8900万 - 9400万美元之间，增长89% - 99%，调整后EBITDA在840万 - 930万美元之间，EPS在0.05 - 0.06美元之间 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第四季度生育福利收入从去年同期的2780万美元增长93%至3500万美元，全年增长90%至1.896亿美元 [42] - 2019年第四季度药房福利收入从去年同期的140万美元增长至1160万美元，全年增长超7倍至4010万美元 [42] - 2019年第四季度ART周期为3782个，较去年同期增长85%，女性利用率为0.44%，去年同期为0.45%，全年女性利用率为1.09%，2018年为1.02% [45][46] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国辅助生殖技术市场至少为67亿美元，实际市场可能超两倍大，需求呈两位数增长 [15] - 美国约有8000家大型自保雇主，代表6900万受保人群，公司目前客户和受保人群渗透率仅为2% - 3% [16][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注优化生育福利解决方案五年，在平台和系统上投入巨大，竞争对手难以追赶 [30] - 公司实时收集和跟踪综合治疗数据和临床结果，能向客户展示价值，还能优化网络医生的表现 [31][32] - 公司与超24家保险公司集成，包括所有全国性保险公司，能将福利作为公司整体健康计划的一部分提供 [34][35] - 公司计划研究服务扩展，特别是女性生殖健康的相邻领域和其他领域 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年业绩满意，认为处于有利地位，2020年开局良好，预计全年营收增长72% - 81%，利润率持续扩大 [12] - 目前未看到新冠病毒对业务的影响，将持续监测，若当地卫生部门要求人们居家，可能对当地治疗产生临时影响 [12][68] 其他重要信息 - 公司成功推出2019年销售季售出的57个新客户中的53个，其余4个预计从第二季度开始推出 [13] - 公司在2020年前八周改善了PCA总体呼叫响应时间，NPS得分也高于2019年同期 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 利用率与年初历史情况的对比，以及基于此对当前指引的可见度 - 季度利用率同比趋势接近，公司不仅参考年初情况，还结合现有客户群的历史利用率来制定季度和全年指引 [60] 问题2: 禁售期即将到期，大股东的计划 - 禁售期于4月21日到期，22日为首个交易日，最大股东Kleiner Perkins和TPG已制定多年10b5计划，逐步减持大量股权 [61] - 管理层正与税务和财务顾问讨论，预计未来制定类似计划，每年出售相对少量股权 [62] - 公司还有其他小股东，若市场条件允许，会考虑进行后续发行，帮助他们有序退出 [64] 问题3: 新冠病毒对业务的影响，以及过去类似情况的经验 - 目前医生未看到预约取消或数量变化的异常模式，会员活动正常，若当地要求居家，可能对当地治疗有临时影响 [68][69] - 2012 - 2013年美国SARS期间，ART周期先增长后下降，说明此类广泛事件对整体周期影响不大 [71] 问题4: 随着客户增多和行业多元化，销售策略的演变 - 业务增长强化了公司价值主张适用于不同行业、雇主和地区的信息，销售信息基本不变，但有更多验证 [73][74] - 大型雇主对参考客户感兴趣，公司客户越多，他们越放心采用福利，行业内存在网络效应 [75][76] - Progyny RX的采用率持续强劲，75%的客户签约时采用该福利，公司在追加销售方面取得成功 [76] 问题5: 2020年营收指引的假设，以及RX福利追加销售的情况 - 全年指引较高的原因之一是一个追加销售RX福利的客户提前开始使用，另一个原因是新老客户的利用率略高于预期 [79] 问题6: 客户行业组合变化对利用率预测的影响 - 科技公司员工年轻、收入高，利用率通常较高，随着客户行业多元化，整体利用率可能略有下降，但差异很小，未来波动不大 [81] 问题7: 现阶段扩展服务线的重要性 - 公司认为现有解决方案能保持高速增长，但也在研究服务扩展，特别是女性生殖健康相邻领域，有望增加收益 [85] 问题8: 第四季度毛利率未随营收增长而提升的原因 - 第四季度受新员工入职时间等因素影响，波动较大，全年毛利率更能反映公司改善毛利率的能力，预计未来毛利率将继续扩大 [88]