财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收4970万美元，同比增长57%，其中150万美元为欧洲客户期权续约带来的一次性收入 [10][37] - 非GAAP毛利率从去年的35%扩大至54% [10][40] - 期末客户数量增长至864个，同比增长16%，过去三年每个季度均实现环比增长 [38] - Q3净美元留存率为123%，含赢回客户的净美元留存率为125%，同比显著改善，环比略有下降 [39] - 调整后EBITDA亏损1240万美元，好于预期 [41] - 季度末现金、现金等价物和短期投资为4.25亿美元，无未偿债务 [42] - 季度资本支出（含资本化软件开发）为300万美元，约占营收的6%，低于预期 [43] - Q3剩余履约义务（RPOs）约为1.31亿美元，其中约81%适用于未来12个月，96%适用于未来两年 [44] - 预计第四财季营收在5000 - 5400万美元之间，同比增长约40%；非GAAP毛利率为56% - 59%；调整后EBITDA亏损在2100 - 1600万美元之间；资本支出约为400 - 600万美元，占营收的8% - 11% [45][46] - 预计2023财年营收在1.88 - 1.92亿美元之间，同比增长43% - 47%；非GAAP毛利率在52% - 53%；调整后EBITDA亏损在6000 - 5600万美元之间；资本支出约为1500 - 1700万美元，占营收的8% - 9% [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 政府业务方面，第三财季与国际国防部客户续签并扩大了价值超1000万美元的合同；与德国联邦制图和大地测量局扩大了合同 [21][22] - 商业业务方面，与一家全球财富500强能源服务公司签约；与肯尼亚再保险提供商ZEP - RE签约；扩大了与瑞士再保险的合作 [26][27][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府市场需求强劲，国内外民用和国防客户对公司解决方案的需求旺盛 [21][32] - 商业市场部分客户因经济环境变得更加谨慎，对支出审查增加 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于建立合作伙伴关系以加速客户和用户生态系统的增长，宣布与埃森哲、微软和亚马逊网络服务（AWS）建立战略合作伙伴关系 [12][14][16] - 公司视自身为自然整合者，宣布签署收购Salo Sciences的协议，该收购符合公司行星变量业务战略 [17][20] - 推出非营利组织和非政府组织（NGO）项目，为这类组织提供行星图像和支持服务 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不确定，但公司第三财季仍取得了稳健的业绩，证明了公司的强大执行力和解决方案的关键使命性质 [11] - 需求管道、赢单率和销售团队执行情况依然强劲，政府市场持续强劲，商业市场虽有部分客户谨慎，但公司仍看到长期商业潜力 [31][32][76] - 公司对未来机会充满信心，将继续投资于长期发展，同时关注盈利能力 [129] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会讨论非GAAP财务指标，用于财务和运营决策，并提供业绩指标对比 [5] - 公司提醒投资者，前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 上季度部分客户提前用完年度承诺，本季度情况如何 - 部分客户因使用量增加与公司进行了提前续约或合同扩展，也有客户按年度合同规模管理，公司整体消费模式强劲 [53][54] 问题2: 合作伙伴对新订单和业务扩展的影响如何，传统软件合作伙伴和科技合作伙伴有何不同 - 公司有直接销售和通过合作伙伴销售两种模式，与AWS、埃森哲和微软的合作表明这些大公司看到了地理空间数据对其商业市场的巨大价值；公司还有许多解决方案合作伙伴，为公司数据增加功能以满足市场需求 [55][56] 问题3: 收购Salo Sciences后，是否会在行星变量领域进一步探索，还是会转向洞察领域 - 公司对此次收购感到兴奋，行星变量和可持续发展业务对科学测量有迫切需求，特别是碳的行星变量对碳抵消战略至关重要；目前公司更关注行星变量领域，这是当前的重点 [60][62] 问题4: 一次性收入的情况以及若某笔交易在本季度完成，各项指标会如何变化 - 一次性收入是一份四年合同，根据会计处理在本季度确认了约150万美元的净收入；若某笔延迟的续约交易在本季度完成，净美元留存率、RPOs和营收都会更高 [63][65][66] 问题5: 在客户对支出审查增加的情况下，能否维持净美元留存率水平 - 公司客户成功团队和相关投资使公司对续约和业务扩展有良好的可见性，目标是保持净美元留存率在120%以上；虽受宏观经济环境影响，但公司与客户关系依然牢固，长期商业潜力乐观 [71][73][76] 问题6: 本季度采购时间安排的情况，后续采购节奏如何 - 预计未来几个季度采购支出会赶上，公司会与团队密切合作，识别长周期采购项目的风险并进行缓解；公司倾向于灵活采购，以合理控制支出 [77][78] 问题7: 业务管道的同比增长情况以及突出特点 - 公司对业务管道整体感觉良好，商业和政府领域都有很多大订单，管道中有超40笔价值超100万美元的交易 [82][83] 问题8: 八位数订单的情况如何 - 公司有很多八位数订单，但这类订单采购周期长，会导致季度订单量波动；不过这些订单多为多年采购，对公司业务有帮助 [84] 问题9: 如何量化合作伙伴的影响力，是否有相关数据 - 公司很多交易受合作伙伴影响，但由合作伙伴主导的较少；公司有强大的合作伙伴生态系统，目前与大型合作伙伴的合作处于早期阶段，后续会报告进展 [85][86] 问题10: 销售和营销费用水平未来的预期如何，销售人员增长趋势怎样 - 公司一直在大力投资销售基础设施，目标是使其可扩展，途径包括产品自动化和合作伙伴计划；随着业务规模扩大，销售和营销费用占营收的比例将逐渐下降至目标水平 [90][92][95] 问题11: 本季度客户新增情况，以及对下一年客户增长的看法 - 客户增长主要由大客户驱动，销售代表主要关注大客户；小客户数量会因教育研究项目等因素有波动，公司更关注交易质量和净推荐值（NPS）的提升 [100][101][102] 问题12: 与埃森哲、AWS和微软的合作带来的营收机会和财务影响如何，时间维度是怎样的 - 这些合作处于初期，但大公司的参与表明机会巨大，预计明年会有进展，但对营收的影响程度不确定；合作双方优势互补，共同开拓市场有很大意义 [106][107] 问题13: 公司如何缓解通胀对毛利率的影响 - 毛利率相关费用主要是折旧摊销、托管成本和少量专业服务及客户成功团队成本，其中托管成本有长期合同，部分团队可在低成本地区运营；公司会密切关注通胀，谨慎规划招聘和支出 [108][109] 问题14: 埃森哲、AWS和微软会为公司进行大量营销吗，还是主要由公司主导 - 这些公司的领导层已开始在高层提及公司，有助于扩大公司影响力；公司还有其他扩大影响力的举措，如《经济学人》和彭博社利用公司行星变量进行报道 [110][111] 问题15: 上季度营收和EBITDA指引与实际情况不符，第四季度EBITDA预计下降的原因是什么 - 第三季度研发支出和新员工招聘有时间安排问题，预计第四季度会弥补这些支出和招聘，这是EBITDA预计下降的主要原因 [119][120] 问题16: 这种支出季度间波动较大的情况，是否应进行长期规划使其更平稳 - 在研发新卫星舰队时，采购支出会在发生时计入费用，导致支出波动；随着研发结束进入资本化阶段，支出会更平稳 [122][123] 问题17: 对下一年公司整体有机营收增长和实现EBITDA盈亏平衡的看法如何 - 公司对当前发展趋势感到乐观，需求和业务管道强劲，政府市场表现良好，商业市场稍谨慎；公司将在下次财报电话会议上提供下一年的指引 [124]