财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度总营收增长30.1%，达到1.744亿美元，上年同期为1.34亿美元 [31] - 调整后摊薄每股净收入增长42%，从上年同期的0.24美元增至0.34美元 [8] - 全年同店销售额连续第二年增长10.2% [10] - 2018年新增约190万净新会员，年底系统内会员总数约达1250万 [10] - 第四季度GAAP有效税率为15.6%，上年同期为99.8% [47] - 调整后EBITDA增长21.6%，从上年同期的5120万美元增至6230万美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营业务 - 第四季度特许经营业务收入5660万美元，较上年同期的4000万美元增长41.4% [33] - 特许权使用费收入3850万美元，上年同期为2710万美元，增长41.8% [34] - 特许经营及其他费用为350万美元，上年同期为640万美元 [36] - 设备安置收入为380万美元，上年同期为400万美元 [38] - 佣金收入为160万美元，上年同期为250万美元 [39] - 全国广告基金收入为920万美元，上年同期为零 [40] 公司自营业务 - 公司自营业务收入增长28.4%，从上年同期的2820万美元增至3620万美元 [41] 设备业务 - 设备业务收入增长24%，从6580万美元增至8160万美元 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划增加2019年新设备销售和安置目标至约225个，高于过去几年初定的约200个目标 [15] - 公司聘请内部房地产经纪人，与加盟商合作寻找和确保优质场地 [15] - 公司将在2019年第二季度推出新的专有应用程序，增强会员移动体验 [23] - 公司完成首次会员细分研究和客户旅程映射工作，以提供更个性化会员体验 [24] - 公司继续寻求店外品牌合作机会，为会员提供更多产品和服务折扣 [26] - 公司的特许经营体系成熟，加盟商热情高且资金充足，是其竞争优势 [12] - 公司的广告预算大且不断增长，有助于提升品牌知名度和竞争力 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2018年是公司的丰收年，财务业绩强劲，未来增长空间大 [7] - 房地产趋势对公司有利，房东希望公司成为关键租户，公司有机会扩大国内门店规模 [14] - 公司对未来充满信心，董事会增加股票回购授权，显示对公司未来的信心 [29] - 预计2019年营收增长约15%，调整后EBITDA增长约20%，调整后净收入增长约18%，摊薄每股收益增长约25% [64][66] 其他重要信息 - 公司在2018年第四季度与花旗银行达成3亿美元加速股票回购协议，预计在今年第二季度前完成 [60] - 截至2018年12月31日，公司现金及现金等价物为2.894亿美元，可变资金票据未提取借款额度为7500万美元 [59] - 2018年公司总净投资支出约为8600万美元，包括收购门店、开设新店、设备更换等支出 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待单位增长和新单位增长机会，会员细分和客户旅程映射对同店销售或会员流失率的影响 - 房地产趋势对公司有利，加盟商有能力和意愿抓住机会增加开店数量，2019年新开店数量与2018年相近 [71] - 会员细分和客户旅程映射工作刚刚完成，目前还难以判断其对同店销售或会员流失率的影响 [72] 问题2: 黑卡定价的未来调整框架，以及预计定价与会员增长对同店销售的贡献比例 - 随着门店增加和服务功能提升，黑卡定价未来有上调空间 [74] - 预计2019年定价对同店销售的影响约为150个基点 [75] 问题3: 公司同店销售加速增长的驱动因素 - 第四季度有四家上一年开业的新店纳入同店销售计算，同时公司自营门店业务有持续增长动力 [80] 问题4: 2019年门店开业前置的原因，以及下半年是否有机会维持上半年的增长势头 - 公司对近期开店情况有较好的可见性，加盟商团队专业，积极推进开发工作，目前前端管道情况良好 [83] - 加盟商上半年完成较高比例的开发任务，下半年开店情况取决于其后端管道填充情况，但公司对全年225家新店目标有信心 [83] 问题5: 是否有措施确保加盟商按要求进行本地广告投入，以及是否会调整全国与本地广告投入比例 - 公司通过“旋转追踪器”了解加盟商的广告投入情况 [84] - 随着门店覆盖范围扩大，全国广告投入可能会发挥更大作用，未来有调整投入比例的可能性 [84] 问题6: 2019年营销支出与去年相比有何不同，青少年暑期挑战活动推广的阻碍因素 - 2019年营销支出将超过2亿美元，会更多投入数字营销，并推广青少年暑期挑战活动 [90] - 推广青少年暑期挑战活动需确保与加盟商协调一致，准备好各项措施以达到预期效果 [90] 问题7: 随着会员数量增加，是否有更多潜在合作伙伴对黑卡非俱乐部业务机会感兴趣 - 公司设立首席商务官负责合作事务，已有多个合作伙伴，如800Flowers、亚马逊Audible、Interval Group等，未来将继续利用会员规模优势拓展合作 [91] 问题8: 老黑卡会员是否仍锁定在1999年的价格点，以及第四季度黑卡定价对同店销售贡献300个基点是否意外 - 老黑卡会员享受价格优惠，目前未发现其留存率有显著变化 [95] - 黑卡定价对同店销售的影响符合年初预期，会员流失率和季节性在不同会员类型中较为一致 [97] 问题9: 客户细分研究对降低会员流失率的启示，以及理想的会员流失率水平 - 会员更关注健身、健康和营养方面的教育，希望能够收集和比较健身数据，这一发现有助于长期提升会员留存率 [99] - 会员流失率在全系统内较为一致，没有明显的区域差异 [100] 问题10: 应用程序集成的路线图，是否仅黑卡会员可使用应用程序和收集健身数据，以及数据收集功能的推出时间 - 应用程序1.0版本提供数据接入平台，未来版本将实现与心血管设备和可穿戴设备连接，提供更多内容和功能 [108] - 数据收集功能可能先面向黑卡会员，若能提升留存率，可能会推广至所有会员，预计在未来两到三年实现 [109] 问题11: 是否考虑将新科技设备推广至所有新健身房，或允许有需求的健身房更快更换设备 - 公司将在今年晚些时候在新一批试点俱乐部推出改进后的界面，根据效果决定是否向全系统推广或对现有设备进行改造 [110] 问题12: 高个位数同店销售指引中公司自营业务的情况，以及公司自营门店与加盟店在系统总收入中的长期最优比例 - 公司未对加盟店和公司自营店的同店销售指引进行细分，历史上公司自营店同店销售较低，未来每年开店数量预计在4 - 6家 [116] - 公司以特许经营模式为主，未来短期内仍将保持这一模式，公司自营店是重要的收入和利润来源，但不会加速其增长 [117] 问题13: 新年促销活动对新会员注册的影响，以及加利福尼亚州的情况 - 新年促销活动对公司品牌宣传效果显著，难以直接将当晚的会员销售与活动关联，但公司在无提示品牌知名度方面保持领先 [119]