财务数据和关键指标变化 - 2023年第三季度总营收3510万美元，较2022年第三季度增长72% [7] - 2023年第三季度美国手部器械和耗材收入1700万美元，较2022年第三季度增长113% [18] - 2023年第三季度总运营费用4450万美元，2022年同期为3230万美元；与2023年第二季度相比，仅增加40万美元，为过去两年中最低的环比增幅 [20] - 2023年第三季度净亏损2460万美元，2022年同期为2260万美元；调整后EBITDA亏损1940万美元，2022年第三季度为亏损1830万美元 [42] - 截至9月30日，现金及现金等价物余额约为2.87亿美元，其中包括8月股权融资所得的1.62亿美元净收益 [42] - 预计2023年全年总营收约为1.335亿美元，较2022年增长78% [21] - 预计2023年全年调整后EBITDA亏损7690万美元 [43] - 预计2023年全年毛利润率在54% - 55%之间，运营费用约为1.74亿美元；预计第四季度净利息收入为210万美元，全年净利息收入为330万美元 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 美国机器人系统销售业务 - 2023年第三季度在美国销售38台机器人，较上一年度增长46%；预计2023年全年系统销售为145台，第四季度系统销售将较第三季度有所增加 [8][21] - 2023年第三季度美国系统收入为1350万美元，较2022年第三季度增长37%；第三季度末美国安装基数达到271台，较2022年第三季度增长95%；第三季度系统平均售价为35.3万美元 [40] 美国手部器械和耗材业务 - 2023年第三季度美国手部器械和耗材收入增长113%；发货4873个手部器械，较2022年第三季度增长112%，平均售价约为3140美元 [18][19] - 预计全年利用率以每月每账户加权平均销售手部器械计算约为中六水平，意味着第四季度每月每账户销售约6.75个手部器械 [58] 国际业务 - 2023年第三季度国际收入为280万美元，增长62%；预计全年国际收入约为1150万美元 [41][22] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 截至2023年，Aquablation疗法在美国每年接受BPH手术的患者中仅占6%；预计2023年底将拥有超过310家医院客户，仅占进行BPH手术的2700家医院的11% [17] 英国市场 - 英国NICE为Aquablation疗法授予了最强有力的认可标准安排建议，大型NHS医院的业务管道显著增长 [13] 日本市场 - 日本的上市后调查患者招募已完成过半，预计2023年第四季度完成招募；2023年日本市场预计不会有显著的收入贡献，但公司认为日本市场长期来看非常有吸引力 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资业务，但会负责任地进行投资，确保不牺牲结果，不急于求成，有条不紊地推进组织发展 [3] - 专注于提供出色的长期临床数据、获得报销覆盖以及建立高性能的现场团队，以推动Aquablation疗法的持续增长 [28] - 鉴于英国外科医生的兴趣日益浓厚以及手部器械和系统的良好单位经济效益，公司计划在未来12个月内在英国进行更多投资以加速增长 [35] - 公司将继续扩大资本销售团队，并考虑招聘战略客户经理等其他岗位，以适应业务发展 [85] - 公司正在研究Aquablation疗法用于前列腺癌治疗的可能性，已获得IDE批准开展相关研究，目前仍处于评估阶段 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现长期增长计划充满信心，各项指标都朝着正确的方向发展；尽管未提供2024年财务指引，但认为业务发展的顺风因素包括强大的业务管道、利用率的提高、UnitedHealthcare的加入、成本控制以及资产负债表的加强等 [16][51] - 公司认为目前在利用率和机器人放置方面仍处于早期阶段，有很大的增长空间 [51] - 公司相信有能力在第四季度实现月度利用率的环比增长，主要得益于安装基数的潜在增长动力、UnitedHealthcare的覆盖以及择期手术量的季节性顺风因素 [10] 其他重要信息 - 2023年9月，公司将公司总部迁至圣何塞，新设施面积是之前的四倍，有足够空间满足未来增长目标 [36] - 2023年8月，公司成功完成股权增发，筹集了1.62亿美元的净收益，主要目的是强化资产负债表，以支持公司实现成为BPH治疗标准护理的长期战略 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：新系统的利用率如何提升 - 公司对第三季度的利用率和潜在趋势感到满意，利用率增长的因素包括现有外科医生使用量的增加、新外科医生数量的增加以及外科医生的高留存率；现在新账户启动时通常有两到三名外科医生，且患者对该疗法的认知度也在提高 [64][65][66] 问题2：对2024年实现50%以上收入增长的关键驱动因素的看法 - 公司虽未提供财务指引，但认为业务发展的顺风因素包括强大的业务管道、利用率的提高、UnitedHealthcare的加入、成本控制以及资产负债表的加强等；2024年业务将更侧重于一次性耗材销售，且销售资本的能力与现场资本销售代表的数量直接相关 [51][73][74] 问题3：Aquablation疗法在各中心被采用时，取代了哪些治疗方法以及美国HoLEP外科医生的转化率 - 外科医生表示，若不使用该公司技术，主要会选择TURP和Greenlight；对于较大前列腺，该公司产品具有治疗时间短、恢复快且不太依赖外科医生技能的优势；HoLEP手术在切除性手术市场中约占10%，该手术过程长、难度大、专业性强，不太可能成为长期的标准治疗方法，公司近期的增长不依赖于蚕食HoLEP的市场份额 [76][114] 问题4：资本销售代表的生产力目标以及对定价的影响，IDN订单情况及ASP范围 - 以每位代表销售四到五台系统作为大致参考是合理的，但代表达到该生产力平均需要六到九个月；IDN合作关系不会对系统ASP产生负面影响，季度间系统定价的波动并非IDN交易的反映；公司预计到2023年底，大多数大型IDN将签订合同，但2023年未看到IDN合作伙伴的大量批量采购，这些采购可能会推迟到2024年，公司将继续深化与IDN的合作关系 [79][80][103] 问题5：目前资本销售代表的数量以及2024年的招聘计划 - 目前约有35名资本销售代表，未来两个月还将有五名加入；2024年计划继续招聘，但具体人数尚未确定，随着业务的发展，公司还将考虑招聘战略客户经理等岗位 [85] 问题6：第四季度利用率的增长动力以及UnitedHealthcare在第四季度的具体贡献 - 公司对第四季度扩大利用率有信心，第四季度指引意味着每月每账户约6.8台手术；要实现这一目标，2023年购买系统的账户无需达到该水平，说明2023年之前的账户手术量超过6.8台；BPH手术是择期手术，预计第四季度现有外科医生会因季节性因素增加手术量；2023年第四季度利用率的环比增长预计与2022年第四季度相似，约为5% - 6% [96] 问题7：毛利率下降和现金消耗减少的原因 - 毛利率环比下降主要是由于系统ASP的影响，若资本定价与第二季度相似，毛利率将提高约180个基点至56%；第三季度公司产量相对较少，平均成本略有上升，但随着新设施的全面投入使用，预计产量将恢复到历史水平，不会对未来毛利率产生负面影响；现金消耗从第一季度的3500万美元、第二季度的2800万美元降至第三季度的低于2000万美元，这是公司有意为之，公司在投资商业团队的同时，也在谨慎管理现金，预计第四季度运营费用相对平稳 [98][99][100] 问题8：系统ASP季度间波动的驱动因素 - 公司为了与医院客户合作、推动手术增长和获得市场份额，愿意在资本定价上进行谈判，会根据具体情况与每家医院进行个别协商；公司认为长期资本定价和获得合理价格及利润的能力没有问题；同时，业务存在季节性，第一季度和第三季度似乎是资本销售较弱的季度，ASP大致在350 - 35.5万美元之间，而第二季度为37万美元，第四季度业务管道有所增加 [106][107][122] 问题9：系统在海外销售季度间下降的原因以及对第四季度和2024年的展望 - 海外系统销售下降主要是由于时间因素，欧洲市场在第三季度的季节性更为明显；第四季度业务管道良好，预计资本销售将反弹，公司认为这只是国际资本销售的时间问题，没有其他特殊原因 [124][125] 问题10：Aquablation疗法在前列腺癌治疗方面的下一步计划、市场机会大小以及对其有效性的信心 - 公司对前列腺癌治疗机会感到兴奋，但目前仍处于早期阶段；开展该研究是因为公司从成立之初就被要求进入该领域，且该疗法涉及相同的解剖结构、手术过程和外科医生，同时公司在FDA试验中积累了相关数据；如果能在癌症治疗中取得类似结果，这将为数百万男性患者带来巨大机会；该项目目前不需要大幅增加研发支出，公司将继续将大部分资源和精力集中在BPH业务上 [126][127]