财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收2380万美元，较2021年第四季度增长135%；全年总营收7500万美元，较2021年全年增长118% [97] - 2022年第四季度净亏损2820万美元，2021年同期为1830万美元；调整后EBITDA亏损2170万美元，2021年第四季度为亏损1470万美元 [10] - 截至2022年12月31日，现金及现金等价物余额为2.218亿美元 [10] - 2022年第四季度毛利率为45%，受约70万美元库存减记影响；预计2023年全年毛利率约为53%，第一、二季度在40% - 50%区间 [103][105] - 2022年第四季度总运营费用为3570万美元，2021年同期为2130万美元，2022年第三季度为3230万美元 [24] - 预计2023年全年调整后EBITDA约为负7050万美元 [11] - 预计2023年全年总营收约为1.25亿美元，较2022年增长约67% [84] - 预计2023年全年运营费用约为1.63亿美元 [105] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 2022年第四季度美国营收2180万美元，较上年同期增长149% [22] - 2022年第四季度售出28台AquaBeam机器人系统，美国系统总营收1040万美元，较2021年第四季度增长109% [22] - 2022年第四季度在美国发货约2960个机头，较2021年第四季度增长145%，平均售价约3140美元 [23] - 2022年第四季度美国机头和耗材营收1040万美元，较2021年第四季度增长约202% [102] - 预计2023年美国机头月均利用率约为6%，平均售价约3100美元，其他耗材营收约500万美元 [25] 国际业务 - 2022年第四季度国际营收200万美元，较2021年增长约44% [23] - 预计2023年全年国际营收约900万美元，较2022年增长约24% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2022年第四季度末，美国装机量为167台；预计美国约2700家医院进行PPA手术，其中860家为高容量目标医院 [78] - 与2022年第四季度末相比，2023年2月结束时，已通过高置信度签约阶段的机会增加约30% [19] - 截至2022年12月，净推荐值为92 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年计划继续实地招聘，扩大销售范围，让AquaBeam代表识别、培训和教育新外科医生，扩大临床支持人员规模 [4] - 首要目标是让Aquablation疗法成为BPH手术的标准治疗方法，优先进行外科医生参与和培训 [5] - 预计到2023年底与美国大多数主要综合医疗网络（IDN）签订合同，以促进市场渗透和增加收入可预测性 [99] - 临床专家认为该技术有潜力取代TURP，并挑战钬激光前列腺剜除术，英国未来可能成为有吸引力的市场 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023年实现增长目标充满信心，认为有积极因素支持战略增长计划，有望成为BPH手术标准治疗方法 [77] - 随着患者群体增长和教育程度提高，医院有动力投资先进技术，公司AquaBeam机器人系统具有优势，市场处于早期采用阶段，增长空间大 [78] - 临床支持团队为外科医生和医院工作人员提供价值，外科医生客户之间的同行交流增加，活跃外科医生数量较2021年增长140% [79] 其他重要信息 - 2023年第三季度预计迁至加利福尼亚州圣何塞的新地点，占地面积将扩大至16万平方英尺 [83] - 2022年10月签订新的5年期5200万美元贷款协议，2022年第四季度确认贷款清偿费用330万美元，预计2023年季度利息费用约80 - 90万美元 [104] - 2023年美国泌尿协会（AUA）会议将有相关展示，包括5年数据 [61] - 公司将在AUA举办投资者关系活动，有外科医生演讲者和管理团队参与 [153] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年初资本支出环境及季度营收节奏和季节性情况 - 从宏观层面看，资本环境未变，未看到资本放缓迹象；预计2023年第一季度美国系统销售在25 - 30台，全年营收指引1.25亿美元，意味着全年约有140台美国系统销售，销售节奏与2022年类似，约45%的资本销售在上半年，55%在下半年 [28][50] 问题: IDN合同的机会大小及对增长的贡献 - IDN合同是重要机会，已与多家签订合同，2023年预计还有一些，包括较大的合同；指导中已考虑IDN在2023年购买资本，但未考虑大型多系统订单 [88] 问题: 2022年底Aquablation销售代表数量及2023年目标增长情况 - 未提供具体数量，但资本代表、Aquablation代表和临床支持专家的人员增长与机器人代表增长相当；运营费用指导允许全年对商业团队进行投资，目前情况并非年底预期情况 [55] 问题: 与去年初提供指导时相比，对今年指导的可见度提高情况及IDN合同对销售漏斗的影响 - 由于有了一年的商业经验和历史，现在对销售漏斗有更高的可见度和可预测性；IDN合同目前是“狩猎许可证”，预计会缩短销售漏斗时间，但仍在评估差异 [135][136] 问题: 是否计划开展直接面向消费者的广告活动 - 目前不计划开展直接面向消费者的广告活动，新账户时会提供材料更新以触达患者，广告通过账户进行 [38] 问题: 即将到来的AUA会议有何预期及特定关键意见领袖（KOL）活动 - AUA会议将有展示，最重要的是5年数据展示 [61] 问题: R&D支出增加的原因及资金去向 - 作为机器人公司，一直高度关注创新，2022年第四季度在人员、产品和流程方面进行了全面投资；近期专注于使机器人系统更易用、改善工作流程和系统整体设计；2023年R&D预计维持第四季度约1000万美元的运行率 [66] 问题: 增加资本销售团队后，是否有合适培训以确保设备获得相同效果 - 招聘有经验的医疗技术资本代表，同时招聘相当数量的临床支持人员和专家，确保医生和患者获得应有的治疗效果，注重负责任地增长，不牺牲患者结果 [67] 问题: 第一季度系统销售数量及多系统使用情况和单一场所支持第二台系统的利用率水平 - 第一季度美国系统销售预计在25 - 30台，销售节奏与2022年类似；短期内多系统使用不是业务主要驱动力，平均高容量医院每月约进行17例BPH手术，目前系统易用性下，短期内不需要第二台系统 [69] 问题: 2023年预计的140台系统的目标投放地点 - 主要目标是高容量切除医院，但也看到中低容量医院的兴趣，目前安装基数中20% - 30%在中低容量医院，销售漏斗中约80%是高容量医院，20%是中低容量医院 [48] 问题: 系统放置后利用率提升趋势及近期放置系统与早期放置系统的差异 - 新账户达到每月6个机头的利用率约需3个季度；现在新账户有更多外科医生对Aquablation感兴趣并进行手术，初始利用率高于一两年前 [31][131] 问题: 患者驱动需求活动的预期增长及是否计划推出直接面向消费者（DTC）活动 - 初始商业策略是蚕食现有市场，患者本身就在医院，不缺治疗对象，缺乏有效治疗选择，因此目前不需要像其他技术那样早期开展DTC活动 [60] 问题: 毛利率情况及全年进展预期 - 预计第一、二季度毛利率在40% - 50%区间，全年约为53%；需要适应2022年的投资，随着收入增加，下半年将看到团队的杠杆效应 [43][105] 问题: 确认是否预计到2023年底与美国大多数主要IDN签订合同及2023年初的起点情况 - 预计到2023年底与美国大多数主要IDN签订合同；2022年底已与多家IDN签订合同，这些合同有助于销售团队更高效、可预测地运营，战略优势是标准化法律合同，增加销售漏斗的可见度 [99] 问题: 资本代表招聘策略，是进入新领域还是处理现有地区需求及资本代表的最大生产力预期 - 多数新招聘的资本代表进入未覆盖或未高度聚焦的新领域；资本代表达到生产力水平约需6个月，2022年约20名资本代表产生约100台系统销售，生产力约为45台系统 [91][112] 问题: 机头价格短期内是否上涨及维持利用率目标的原因 - 短期内机头价格预计维持在3000 - 3100美元，认为这对医院和公司是双赢价格，近期不打算提价；维持每月每系统6个机头的利用率目标，是因为在增加大量新账户的情况下，现有账户需使用更多机头才能维持平均水平，新账户达到该利用率约需3个季度 [114][137] 问题: PPP延期情况及对业务的影响 - PPP延期一年，对部分账户有一定增量收益，但不影响整体业务，商业团队自2022年初就告知客户PPP将取消，目前不是商业驱动因素 [121][141] 问题: 近期前列腺手术中前列腺大小的趋势变化 - 过去两年监测显示，多数病例前列腺重量低于100克，峰值在60 - 80克，表明外科医生在各种大小前列腺上使用该技术 [142]