财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度总营收2030万美元，较2021年第三季度增长135%，增长主要由机器人系统销售和安装基础的利用率提高驱动 [11] - 2022年第三季度美国营收1860万美元，较上年同期增长152% [32] - 2022年第三季度国际营收4170万美元，增长约34% [36] - 2022年第三季度毛利率约为50%，增长由美国销售额增加、平均售价提高和产量增加驱动，部分被运营投资增加抵消 [36] - 2022年第三季度总运营费用3230万美元，2021年同期为1700万美元，2022年第二季度为2640万美元，增长主要由销售组织扩张、可变薪酬费用增加、研发费用增加和上市公司相关费用增加驱动 [37] - 2022年第三季度净亏损2260万美元，2021年同期为1410万美元 [38] - 2022年第三季度调整后EBITDA亏损1830万美元，2021年第三季度亏损1090万美元 [39] - 截至9月30日，现金及现金等价物余额为2.492亿美元，长期借款总额为5000万美元 [39] - 公司将2022年全年总营收指引提高至约7250万美元，较2021年增长110%，预计第四季度AquaBeam系统销量将有适度增长，平均售价约为37万美元，第四季度机头平均售价与第三季度实际价格一致，预计全年国际营收约占总营收的10% [41] - 预计2022年全年毛利率约为50% - 51% [42] - 预计2022年全年运营费用约为1.15亿美元，预计全年调整后EBITDA约为负6500万美元 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第三季度，公司售出26台AquaBeam机器人系统，美国系统总营收980万美元，系统营收较2021年第三季度增长95%，增长主要由高容量BPH医院的销售驱动 [33] - 2022年第三季度，美国机头和耗材营收800万美元，较2021年第三季度增长约267%，机头增长由AquaBeam机器人系统安装基础的增加和每个账户的利用率提高驱动，每个账户的利用率较2021年第三季度增长约60%，机头平均售价约为3100美元，第三季度在美国发货约2300个机头，单位增长174% [34][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2022年第三季度末，美国安装基础为139台系统，约有2700家医院进行BPH手术，其中860家为高容量目标医院 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2023年继续扩大实地商业团队招聘，进一步渗透市场，将销售范围扩展到新的美国地理区域，目标是继续识别、培训和教育现有和新客户的新外科医生，同时扩大临床支持人员以覆盖安装基础 [19][20] - 公司将继续与大型综合医院网络（IDN）合作，以加速销售过程 [22] - 公司将继续执行战略增长计划，渗透高容量BPH医院，通过治疗全范围的前列腺大小和形状提高利用率，并扩大私人支付方覆盖范围 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司未遇到满足客户需求的重大产品限制，将继续增加制造人员并与供应商保持密切合作，以减轻潜在供应问题 [12] - 由于多种积极因素，公司在AquaBeam机器人系统销售方面处于有利地位，尽管宏观环境不确定，但公司对预测有信心，因此提高了营收指引 [13][16] - 公司认为Aquablation疗法将彻底改变BPH的治疗方式 [30] 其他重要信息 - 9月，公司与Providence签订了多系统全国合同，Providence是一家非营利性医疗系统，在美国七个州拥有52家医院 [22] - 7月1日，公司在加利福尼亚州圣何塞启用了一个16万平方英尺的新设施，预计所有部门将于2023年第三季度迁至新地点，公司计划在2023年第四季度前保持当前地点的生产能力，以确保平稳过渡，这可能会暂时限制毛利率扩张，但对长期成功至关重要 [26][27] - 第三季度，公司获得了Horizon和其他蓝十字蓝盾计划的额外支付方覆盖，预计私人支付方和医疗保险为目标患者群体的很大一部分提供Aquablation覆盖 [28] - 11月1日，CMS确定了2023年医院门诊前瞻性支付系统，Aquablation的6级APC代码将为每家医院的每次Aquablation手术提供约8558美元，较2022年费率提高约1.5% [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对2023年系统销售的可见性和增长预期如何，漏斗内是否有积极或消极趋势，是否有资本预算限制的讨论？ - 2022年公司在资本方面表现良好，多次提高营收指引，医院在具有挑战性的环境中仍优先投资创新技术，这让公司对2023年充满信心 [49] - 公司虽不直接评论2023年数据，但过去三个季度的表现、对第四季度的可见性以及强劲的管道使其相信2022年下半年的势头将延续到2023年 [50] - 市场规模大，公司处于早期采用阶段，没有理由在2023财年放缓增长 [51] - 销售代表任期延长，与IDN的关系更稳固，这两个因素使公司对漏斗有更多可见性和可预测性 [52][53] 问题2: 公司是否从非切除性手术或药物治疗中吸引患者？ - 过去一年，超过70%的患者前列腺体积低于100毫升，大多数在60 - 80毫升之间，这些患者通常在寻找TURP或PVP等选择，公司的手术适用于所有前列腺大小，因其安全性、有效性和耐用性，吸引了这些患者 [55] 问题3: 2023年新设施和保留当前地点对毛利率有何影响？ - 公司不提供2023年的具体数据，但客户在2022年的利用率超出预期，公司将继续进行必要的投资以扩大运营能力，未来两到三个季度这些投资将计入销售成本，短期内不会有强劲的利润率扩张 [60] - 从长远来看，公司相信达到规模后利润率将显著高于当前水平，圣何塞设施在2023年的费用是重复的，不会延续到2024年，产品的材料和劳动力利润率高于综合毛利率，随着规模扩大和间接费用的分摊，将成为业务的推动力 [61] 问题4: United不覆盖Aquablation的原因是什么，采取了哪些措施获得其覆盖，2023年是否合理预期获得，其他支付方是否会效仿？ - 公司已有大量的医疗保险覆盖和许多私人支付方的覆盖，认为United不覆盖不会影响未来几年的增长，公司将继续向其提交临床数据 [63] - 公司认为United的情况不会影响其他私人支付方，因为它从未提供过覆盖 [65] 问题5: 医院人员配置趋势如何，是否对公司业绩有影响？ - 由于公司每月进行的手术数量相对较少，未受到医院人员短缺的影响，且医院在管理风险方面表现出色 [71] 问题6: 能否按账户成熟度分层说明利用率情况？ - 不同账户的利用率差异较大，但平均每月约为6例，使用三到四个季度的账户利用率高于平均水平，较新的账户低于平均水平，随着时间推移，由于现有医生进行更多手术和老账户增加新医生，客户的利用率在增加 [72] 问题7: 进入ASC领域需要什么条件，限制因素有哪些，是否有足够的报销？ - 目前公司专注于高容量医院，因为只有10%的切除性手术在ASC进行，公司在医院市场的渗透率仍很低，因此在可预见的未来不会将ASC作为战略重点 [74] 问题8: 泌尿外科门诊动态如何，预计第四季度和2023年如何恢复？ - 公司的手术在医院进行，未受到门诊动态的影响，BPH是患者看泌尿科医生的首要原因，公司技术的适应性、临床结果、报销情况以及对所有前列腺大小的适用性，使医院能够标准化使用该技术 [78] - 公司最初的预测是每个账户每月约4例手术，目前的结果和指导意味着全年超过5.5例，表明医生的兴趣和新医生的加入超过了宏观问题的影响 [79] 问题9: 是否有超越TURP和PVP转换的转折点？ - 公司短期战略是在高容量医院解决切除性手术，中期战略是针对正在接受药物治疗的患者，长期战略是针对由全科医生治疗的药物治疗患者 [81] 问题10: WATER III研究的最新情况如何，是否有必要进行该研究？ - 该研究在美国以外进行，是一项随机研究，正在进行患者招募，公司致力于生成临床数据，该研究旨在加强临床研究 [87] - 该研究主要是为了支持在欧洲的报销和市场准入，不会影响公司在美国的商业化努力，可能有助于其他国家的报销 [89][90] 问题11: 能否详细说明与IDN和医疗系统的合作战略？ - 公司与IDN的合作表明医院优先投资创新技术，以留住患者，公司将继续这一战略，例如与Providence的合作，公司已进入其七家医院，并与多家医院合作 [91] 问题12: 第四季度系统销售、机头和耗材的组合情况如何？ - 预计第四季度系统销售将较第三季度有适度增长，机头销售数量将高于第三季度，但由于新账户增加需要时间提高利用率，可能会出现绝对利用率的顺序下降，但机头销售数量增加 [94] - 由于公司处于商业化阶段，季节性对业务的影响可能不如成熟组织明显 [95] 问题13: 第四季度SG&A和其他费用是否会持平，是否已完成大部分销售团队招聘？ - 公司将全年运营费用指引提高至1.15亿美元，较原指引高约10%，但当前营收指引超过原运营费用参数34%，仍有业务杠杆 [97] - 公司已完成预期的销售代表招聘，他们将在2023年开始产生效益，第四季度运营费用指引意味着较第三季度增加约100万美元 [97] 问题14: 每个销售代表的医院覆盖目标是多少，2022年下半年和2023年的招聘情况如何？ - 公司不提供具体数据，但2023年将以更稳定的节奏招聘销售团队，覆盖860家医院，将继续在三个层面招聘代表，特别是临床支持人员将有更有意义的扩张，以促进病例覆盖，同时也会继续增加机器人销售代表 [103][104] - 预计2023年营收与运营费用的杠杆率与2022年相似，这将允许公司以稳定的节奏招聘代表 [105] 问题15: 机头销售的其他组成部分是什么，规模如何？ - 除机头外，还有“其他耗材”收入，第三季度约为80万美元，用于其他类型的配件，如Scope和超声探头，随着利用率的增加，这些配件的订单也会增加，预计短期内每季度约为80万美元 [107][108] 问题16: Aquablation治疗与TURP或其他切除性手术相比，商业覆盖和报销水平如何？ - 医疗保险APC 6级为医院提供的报销约为TURP或PVP手术的2倍，私人支付报销通常比医疗保险高20% - 30%，但因州、地区和运营商而异，公司认为这使医院购买设备的投资回报率具有吸引力，平均约为两年 [113][114]