财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收为1420万美元，较2021年第一季度增长97%，较2021年第四季度增长40% [6][20] - 2022年第一季度美国系统收入为780万美元，较2021年第一季度增长70% [6] - 2022年第一季度美国机头和耗材收入为440万美元，较2021年第一季度增长约174% [7] - 2022年第一季度国际收入为160万美元，较2021年第一季度增长75% [23] - 2022年第一季度毛利率约为54%，高于2021年第一季度的49% [23] - 2022年第一季度总运营费用为2340万美元，高于2021年同期的1490万美元和2021年第四季度的2130万美元 [24] - 2022年第一季度净亏损为1720万美元，高于2021年同期的1280万美元 [24] - 2022年第一季度调整后EBITDA亏损为1350万美元，高于2021年第一季度的980万美元 [25] - 截至3月31日，现金及现金等价物余额为2.843亿美元，长期借款总额为5000万美元 [25] - 公司将2022年全年总营收指引提高至5800万 - 6200万美元 [26] - 预计全年机头平均售价在3000美元左右 [26] - 预计全年国际收入约占总收入的12% - 13% [27] - 预计全年毛利率处于此前发布的47% - 49%区间的高端，运营费用约为1.06亿美元，全年调整后EBITDA在 - 6300万 - - 6000万美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 美国系统销售业务 - 2022年第一季度销售22台AquaBeam系统，大部分销售给新客户，系统平均售价略高于35万美元，与上一季度持平且符合预期 [20] - 截至第一季度末，美国安装基数为93台AquaBeam系统，其中3台仍处于评估协议下，较2021年12月31日的10台有所减少，预计第二季度末这些演示系统将全部售出或退回 [21] 美国机头销售业务 - 2022年第一季度美国机头收入为440万美元，较2021年第一季度增长174% [22] - 第一季度机头平均售价约为3000美元，高于2021年第一季度的2500美元和2021年第四季度的2700美元 [22] - 第一季度在美国发货约1400个机头，账户平均每月购买约5.5个机头，高于2021年第四季度的约5.3个和2021年第一季度的3个 [22] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 2022年第一季度美国系统收入和机头及耗材收入均实现显著增长，系统收入增长主要受高容量BPH医院需求驱动，机头及耗材收入增长受每月利用率和平均售价提高推动 [6][7][22] - 截至第一季度末，美国安装基数达到93台AquaBeam系统，且评估协议下的系统数量减少 [21] 国际市场 - 2022年第一季度国际收入为160万美元，较2021年第一季度增长75% [23] - 预计韩国市场2022年贡献约100万美元收入，韩国市场人口约5000万，BPH市场规模约为美国的15%，当地对机器人技术接受度高且市场集中，有望成为亚太地区的跳板 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2021年底将现场商业团队规模扩大约一倍，并实施有效培训和入职计划，以执行2022年商业增长计划，后续将继续招聘以实现增长目标 [9] - 利用临床数据和医生支持，推动产品在市场的渗透，提高产品利用率 [15] - 在日本市场，计划先在选定的学术医疗中心安装系统以建立临床支持，参与PMDA规定的上市后临床研究，虽短期内不期望获得报销和产生可观收入，但长期看好该市场 [17] 行业竞争 - 公司认为Aquablation疗法正在从其他治疗方式（如简单前列腺切除术和激光前列腺手术）中夺取部分切除手术份额 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管供应链环境更具挑战性，部分组件交货时间适度增加，但公司通过增加库存水平，预计供应链问题不会影响实现收入计划，且目前未受到重大产品供应限制 [8] - 虽然1月受Omicron变种影响手术量有轻微阻碍，但随着季度推进影响大幅降低，若无新毒株或意外情况，预计2022年剩余时间新冠相关干扰对业务影响不大 [7] - 公司对2022年剩余时间的商业势头持乐观态度，认为强劲的临床数据、医生支持和患者实际效果表明公司战略有效，且第一季度业绩和业务潜在动力支持提高全年收入指引 [6][10][26] 其他重要信息 - 公司将于5月13日上午8:30在美国新奥尔良举行的美国泌尿协会会议上举办现场投资者活动，届时管理层将进行简短演讲，三位Aquablation疗法外科医生将分享经验并回答投资者问题 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 5年WATER研究数据对销售团队和商业支付方的影响，以及对联合健康（United）今年的预期 - 公司认为5年临床数据是Aetna发布积极覆盖政策的驱动因素之一，对销售团队而言，该数据消除了医生的疑虑，有助于提高产品利用率和商业推广 [33] 问题2: 医院Aquablation治疗的经济情况，包括过渡性直通支付（TPT）是否会在2023年延长，以及该治疗与其他手术相比的盈利情况 - 医院Aquablation手术支付约为8400美元，过渡性直通支付将于2022年底结束，2023年大概率不会延长，但即使没有该支付，与TURP（约4400美元）相比，该费用足以让医院购买和使用机器人 [35] 问题3: 关于产品利用率，包括外科医生冠军的动态、新系统利用率是否符合预期，以及国际审批方面日本报销时间和韩国市场机会 - 高容量医院中，公司的病例多由TURP病例转化而来，首个使用医生通常是高用户，且由于产品不受医生经验和前列腺大小影响，其他医生也开始使用，多数病例前列腺大小在60 - 80毫升之间 [39] - 新系统利用率符合预期，虽安装基数有限，新账户对每月利用率影响大，但第一季度每个账户每月机头使用量较上季度略有上升，新账户利用率略高于预期，达到稳定状态需3 - 4个季度 [40] - 日本方面，预计2022年获得超声部分的批准，但需完成PMDA研究并获得报销，短期内不期望有收入 [41] - 韩国市场2022年预计贡献约100万美元收入，当地对机器人技术接受度高且市场集中，有望成为亚太地区的跳板 [42] 问题4: 供应链风险，包括库存建设、短缺组件情况以及交付计划产品的库存可见性 - 公司去年已预计到供应链问题并开始增加库存，同时增加了制造和供应链部门的人员，认为凭借库存增加和人员配备，能够满足近期需求 [49] 问题5: 与其他医疗科技公司（尤其是机器人领域）相比，在医院资本支出和人员配置方面的情况 - 公司未看到客户资本支出受限，其系统平均售价低于其他大型资本设备公司，医院能较快实现正投资回报率，且公司目标是高容量、资金充足的医院，资本环境较好；同时公司系统安装简单，不需要大量医院人员和管理时间 [51] - 公司意识到医院人员短缺问题，但由于安装基数有限且能提供支持，该问题未对公司实现业绩产生重大影响 [52] 问题6: 对全年利用率指引的保守程度 - 公司对第一季度利用率上升感到满意，最初预计较第四季度会下降，但实际表现超出预期，主要是因为更多医生使用产品和治疗前列腺范围扩大；公司认为该指引保守且可实现，随着对账户了解增多，将能提供更精确的安装基数利用率指标 [55] 问题7: 近期积极的报销政策决定对未来的影响，是否会有大量手术需求 - 公司认为Aetna加入覆盖政策将有助于提高其作为商业承保商的账户的产品利用率，也有助于未来机器人的放置；更多承保商加入将在2023年及以后产生更大影响，虽此前未依赖Aetna也实现了收入目标，但每个承保商的加入都将有助于提高利用率和安装基数 [59] - 公司表示提高收入指引并非依赖额外的报销覆盖，但这增加了实现目标的信心，减少了销售人员向医院销售资本设备时的障碍 [60] 问题8: 销售代表的生产力趋势以及新代表生产力的提升情况 - 公司对新招聘的代表非常满意，第一季度资本方面超出指引主要是新代表生产力提升快于预期；若达到指引上限，2022年底安装基数将比2021年增加超100%，主要驱动因素是新代表的生产力 [61]