财务数据和关键指标变化 - 调整后营业收入为5.67亿美元，同比增长9% [8] - 调整后净营业收入为1.11亿美元，同比增长16% [8] - 摊薄后调整后每股营业收入为2.78美元，同比增长23% [8] - 运营ROAE为28%，去年第三季度为24.9% [9] - 客户资产价值季度末达到730亿美元，同比增长10%，平均客户资产价值同比增长8%至715亿美元 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 寿险业务 - 第三季度新发行100,199份新寿险保单，同比增长36% [12] - 生产率为每月每份寿险执照代表0.25份保单，远高于历史范围0.18 - 0.22 [13] - 运营收入为3.58亿美元，同比增长14%，税前运营收入增长26%至1.05亿美元 [19] - 寿险利润率本季度增至22.2%，上年同期为20.1% [19] - 调整后直接保费同比增长14%，为第三季度税前收益增加200万美元 [22] - 第三季度记录了900万美元的不利理赔经验，其中800万美元归因于与COVID相关的死亡 [23] 投资和储蓄产品业务 - 销售额为18亿美元，同比下降1% [13] - 管理账户销售额增长26%，共同基金销售额增长5% [13] - 运营收入为1.76亿美元，增长2%，税前收入为5100万美元，增长5% [26] - 基于销售的收入下降5%，基于资产的收入因平均客户资产价值增长8%而增加 [26] 抵押贷款分销业务 - 公司在七个州拥有企业执照，更多州的企业执照正在申请中 [16] - 客户对再融资抵押贷款和消费债务的需求强劲，代表执照和销售情况良好 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度净客户流入为5.08亿美元，远高于去年同期 [14] - 客户赎回处于历史低位 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资于技术基础设施和数字计划，以实现业务现代化 [28] - 推进抵押贷款分销计划，扩大业务基础设施 [16][28] - 利用远程工作能力，更有效地讲述公司机会，提高招聘效率 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司业务既有积极影响也有消极影响，积极影响包括消费者对保险保护和业务机会的需求增加，消极影响包括市场不确定性影响ISP销售，寿险执照发放和续期受到干扰 [7][8] - 预计第四季度发行的保单数量将增长15% - 20%，全年同比增长20%，有望在2020年发行超过1000亿美元的新保额 [15] - 预计第四季度ISP销售将比2019年第四季度下降约5%，2020年全年ISP销售与2019年结果基本持平 [15] - 认为目前的保单留存率不会永久持续，预计疫情风险消退后留存率将恢复正常，但公司的保留举措和消费者对寿险价值的认识将对疫情后留存率产生积极影响 [21] 其他重要信息 - 公司在第三季度积极折扣执照费以保持业务势头，8月1日执照费恢复至99美元后，8月和9月新招聘人数仍同比增加 [9][10] - 本季度发放的临时和永久执照数量为13,138份，同比增长4%，销售队伍季度末达到136,306人，同比增长4% [11] - 约40%持有COVID临时执照的个人最终将获得永久执照，当前延期续期的综合续期率预计也约为40% [11] - 伊利诺伊州有超过2000份延期执照，预计90%不会续期，未来将减少销售队伍规模约2000人 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 招募增长中公司自身因素的影响及内部推动因素 - 公司在疫情前就有增长势头，疫情期间更好地讲述公司机会，利用远程工作能力触达更多人，这些优势将在疫情后持续，公司认为招募增长有坚实的基本面支撑 [37][38][39] 问题2: 招募方式从线下到线上的转变情况 - 招募初期联系方式与疫情前类似，多通过社交媒体进行一对一沟通，后续介绍公司机会的会议更多通过Zoom等网络会议进行，目前招募人员会根据规定和健康协议，结合线上和线下方式以达到最佳效果 [40][43][45] 问题3: 明年费用的大致情况 - 目前还处于预算制定阶段，难以给出具体数字。若与COVID相关的限制很快解除，部分费用如差旅费会恢复正常，但一些远程工作方式可永久替代部分出差。明年有会议和激励旅行计划，相关资金会投入到业务中。抵押贷款项目会增加运营费用，但未来会带来收入。技术投资仍会增加，但幅度不会像过去那么大，预计在2月的第四季度电话会议上给出具体数字 [46][48][49] 问题4: 新寿险执照代表转化率是否改善及能否快速恢复正常 - 情况正在改善，发放临时执照的州数量从约25个减少到11个，永久执照的通过率提高，但部分州仍存在测试、指纹采集、申请处理等方面的积压问题，预计年底后才能基本恢复正常 [53][54] 问题5: 拥有临时执照的5200名销售代理的生产率情况 - 他们的生产率低于正常流程获得执照的人员，因为部分临时执照有效期短，代理人来不及接受足够培训，但临时执照在疫情期间帮助公司留住了更多人，促进了业务增长 [55][56] 问题6: 能销售投资产品的销售代理数量在疫情期间的变化情况 - 数量基本持平，略有小幅增加。由于FINRA迅速转向远程测试，证券执照发放管道受影响较小，公司为保持寿险业务势头，曾将重点转向寿险执照发放 [58][59] 问题7: YRT再保险购买流程的时间安排及对定价的影响 - 再保险合同会自动续签，公司每隔几年会根据死亡率改善等情况重新招标，目前没有计划在明年1月进行重大调整 [64] 问题8: 若保单持续率保持良好水平，其长期影响及后续动态 - 目前保单留存率的提升在各保单期限都很明显，早期期限保单留存率提升对DAC摊销影响较大，后期期限保单留存率提升对受益准备金影响较大。公司担心疫情结束后保单留存率会下降，正在与销售队伍合作，通过技术手段加强客户关系管理，以维持良好的留存率，但预计疫情后留存率不会一直保持目前水平 [65][66][69]