财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入为5180万美元，同比增长17%；总收入为7030万美元，同比增长12%；第三季度经常性收入占总收入的84% [28] - 第三季度非GAAP订阅毛利率升至77%，高于去年的72%和上一季度的76%；服务毛利率从亏损转为正4%；过去12个月的总营收留存率保持在93%以上 [29] - 第三季度调整后EBITDA亏损220万美元，大幅超出指引；自由现金流消耗为910万美元；非GAAP每股亏损0.06美元；第三季度计算账单同比增长20%，过去12个月增长19% [30][31][32] - 公司上调全年收入和调整后EBITDA指引，预计2022年订阅收入在2.03亿 - 2.035亿美元之间，总收入在2.7375亿 - 2.7475亿美元之间；调整后EBITDA亏损在2150万 - 2250万美元之间 [33] - 维持2022年自由现金流年度指引，预计消耗在2100万 - 2500万美元之间；预计按固定汇率计算的总ARR在2.46亿 - 2.5亿美元之间，订阅ARR在2.24亿 - 2.28亿美元之间 [34] - 预计第四季度订阅收入在5210万 - 5260万美元之间，同比增长11%；总收入在6850万 - 6950万美元之间，增长6%；调整后EBITDA亏损在420万 - 520万美元之间；非GAAP每股亏损在0.11 - 0.14美元之间 [38][39][40] - 预计第四季度将产生约400万 - 500万美元的遣散费，将从非GAAP结果中排除 [40] - 长期目标是实现约20%的总收入增长，总毛利率接近70%，EBITDA和自由现金流利润率达到10%或更高 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长强劲，第三季度订阅收入同比增长17%，预计2022年订阅收入将实现14%的增长 [7][33] - 服务业务毛利率在第三季度转正为4%，预计2023年及以后服务利润率将在年度基础上略为正，但会因季节性趋势出现季度波动 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 尽管大部分收入来自美国以外地区，但外币计价的ARR不到总ARR的15%，预计全年经常性收入和总收入受外汇波动的影响低于1%，第四季度预计略高于1% [35][36] - ARR按时间点报告，预计从固定汇率的ARR到当前汇率的ARR将下降约2%，假设当前汇率在明年上半年保持不变，预计2023年全年经常性收入也将受到类似2%的影响 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过成功落地、多条扩张路径和可扩展能力三个关键领域推动平台战略，以实现长期增长 [10] - 持续创新以加速落地战略，为B2B客户推出新的价格优化和管理激活包，为航空客户推出RM Essentials Solution激活包 [14][15] - 平台为客户和合作伙伴提供扩展能力，推出EveryMundo Marketplace和新的开发者门户buildwith.pros.com [18][19] - 公司认为PROS平台是市场上唯一具备企业在数字时代获胜所需广泛能力的解决方案，其SaaS原生AI解决方案每年处理超过两万亿笔交易，拥有众多来自不同行业的蓝筹客户 [9][21] - 渠道是公司增长战略的重要组成部分，目前合作伙伴贡献约30%的业务，预计将显著增加 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境充满挑战，但公司团队执行良好，交易数量每季度至少翻番，对全年业绩充满信心 [7] - 宏观环境存在不确定性，预计未来订阅增长将降至中 teens 水平 [51][52] - 旅行行业仍处于复苏初期，但公司认为该行业具有战略意义，有望实现低至中 teens 的增长 [71] 其他重要信息 - 公司在第三季度迎来了许多新客户，如Rapido等 [26] - 公司更新了投资者演示文稿，将关键业务指标的滚动八个季度视图直接嵌入演示文稿中 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司是否受宏观环境影响，对业务情况的看法如何 - 公司团队执行出色，虽然存在交易审查，但能向客户展示短时间内的巨大价值，在全球各地都有良好表现，对结果和执行感到满意 [49] 问题: 如何看待订阅增长和经常性账单的后续情况 - 销售团队表现良好，过去12个月经常性账单增长约19%，高于预期。但由于宏观环境存在不确定性，预计未来订阅增长将降至中 teens 水平 [51][52] 问题: 第四季度400万 - 500万美元费用的情况及未来成本节约预期 - 这是一次重新优先级排序的举措，并非单纯为了节约成本，而是为了投资于推动未来增长的领域，预计2023年接近自由现金流盈亏平衡，费用影响将在第四季度体现 [55][56] 问题: 新增的八名配额承载人员是否能在2023年初贡献业绩，以及销售和营销费用占总收入的比例未来趋势 - 新增人员不会在1月1日立即投入工作，需要一定的爬坡时间，公司希望他们在2023年下半年或后三个季度发挥最大生产力。销售和营销费用预计仍将处于20%以上，第三季度的大幅下降是由于重新优先级排序，预计第四季度和明年营销费用会有所回升 [61][62] 问题: 今年至今强劲的交易数量增长是否会持续，是否存在提前拉动明年业务的情况 - 公司执行平台战略推动了交易增长，预计第四季度交易增长仍将保持强劲，目前谈论2023年还为时过早，但预计会继续保持良好的交易增长。平均销售价格（ASP）略有下降，朝着公司期望的200水平靠近 [65] 问题: 航空业收入在长期20%收入增长目标中的占比，以及收入管理和PRO软件在航空公司投资优先级中的排名 - 今年至今，B2B业务推动了大部分增长，航空业仍处于复苏初期，但长期来看具有战略意义，公司希望航空业务实现低至中 teens 的增长。目前航空业仍有许多市场低于2019年水平，但公司的解决方案在多个领域得到航空公司关注，处于有利地位 [71][72][73] 问题: 与埃森哲的转售协议情况，合作伙伴渠道的发展趋势及对长期增长和国际扩张的影响 - 合作伙伴渠道是公司增长战略的重要组成部分，目前贡献约30%的业务，预计将显著增加。与埃森哲的转售协议是新的业务模式，处于早期阶段，但已看到有希望的结果 [76] 问题: 销售生产力距离目标还有多远 - 销售生产力同比显著提高，尽管配额承载人员数量略有减少，但交易数量增长超过两倍。公司认为仍有改进空间，将继续专注于提高销售代表的生产力 [81] 问题: EveryMundo Marketplace的经济机会如何 - EveryMundo Marketplace具有巨大潜力，它允许第三方合作伙伴在公司平台上构建应用，使公司能够参与更多客户的收入机会，同时为客户提供更好的用户体验，也是公司扩张战略的一部分 [83][84][85] 问题: 为何订阅收入指引从第三季度的17%降至第四季度的11% - 去年第四季度有一次性定期许可证续约，今年没有该续约收入；同时，汇率因素开始对同比数据产生影响，这两个因素导致订阅收入增长放缓 [88] 问题: 去年第四季度一次性定期许可证续约的金额是多少 - 略超过100万美元 [89] 问题: 客户价值评估是否是第二代研究，与第一代相比有何变化 - 是第二代研究，第一代研究保守估计收入提升超过6%，实际平均为8%，同时还能带来100 - 500个基点的利润率提升和67%的效率提升 [90][93][95]