财务数据和关键指标变化 - 2021年ARR同比增长9%，订阅收入同比增长4%，全年总营收2.514亿美元，与去年基本持平 [8][30] - 2021年全年实现超3300万美元的自由现金流改善，第四季度自由现金流消耗为130万美元，全年自由现金流消耗为2020万美元，较去年改善3310万美元 [9][36] - 2021年全年毛收入留存率超93%，较2020年的约88%显著提升 [8][31] - 2021年第四季度非GAAP订阅毛利率为75%，全年为71%，全年调整后EBITDA亏损2480万美元，较去年改善10%，每股亏损0.16美元，均好于指引 [32][34] - 2021年第四季度计算账单同比增长30%，过去12个月增长15%，符合预期，年末总ARR为2.292亿美元，其中订阅ARR为1.973亿美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度订阅收入为4700万美元，同比增长10%，全年为1.78亿美元，同比增长4%，超指引 [30] - 2021年第四季度总营收为6500万美元，同比增长7% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 受疫情影响，2020 - 2021年公司业务受到显著冲击，但2021年业务有所恢复，结果达到或超出年初指引范围 [28] - 航空公司预计未来三年通过数字直销和直连NDC渠道的预订量将增长12个百分点，而通过线下、GDS和其他渠道的预订量将下降，航空公司对产品个性化的兴趣在疫情前后几乎增长了两倍 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司将继续投资于三大战略支柱，包括推动PROS平台的市场采用、利用合作伙伴关系加速增长、为客户提供卓越价值和体验 [20] - 公司与微软扩大合作，加速微软Dynamics 365和PROS平台的大规模采用，还将利用系统集成商生态系统扩大全球影响力 [22] - 公司推出PROS平台，为客户带来显著可衡量的投资回报率，新的规定性激活包使价值实现时间在2021年提高了18%，并获得了15项行业奖项和赞誉 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情在过去两年影响了公司业务，2022年疫情仍可能是挑战，但受影响最严重行业的客户和潜在客户正在考虑投资，公司预计2022年ARR增长率将强于2020 - 2021年 [38][39] - 公司认为B2B业务将在2022年推动主要增长，但预计旅游业务也将开始做出更多贡献，旅游行业预计到年底达到2019年业务量的约78% [48] 其他重要信息 - 公司收购了EveryMundo，其数字报价营销解决方案加速了公司优化购物和销售体验的愿景，2021年EveryMundo的ARR约为1400 - 1500万美元，收购时其ARR增长率略高于20%，预计加入PROS后将保持这一增长势头 [18][57][58] - 公司取消了首席运营官职位，扁平化组织结构将提高业务速度、执行一致性，并赋予团队更多权力，以实现长期增长 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年“两个世界”情况及2022年指导方针构建，以及B2B和航空公司业务增长定位和航空公司逆风持续时间 - 2022年增长主要由B2B业务驱动，但旅游业务预计也将开始做出更多贡献，旅游行业预计到年底达到2019年业务量的约78%，目前指导方针未考虑旅游业务恢复到以前的增长率 [48] - 在SaaS模式下，全年的预订将逐渐积累，影响收入增长率，预计年底的增长率将超过年度指导数字 [52] 问题2: B2B业务成功的催化剂，以及数字转型是否能克服工业和周期性行业的供应链挑战 - 在当前市场环境下，应对通胀和供应链中断，快速进行动态价格调整的能力至关重要，公司的PROS平台能快速实现价值，满足目标B2B行业的需求，且公司解决方案能带来6%的收入提升，在CPQ和定价方面处于领先地位 [55][56] 问题3: EveryMundo在2022年ARR指导中的贡献，是否高于平均增长率 - EveryMundo收购时ARR增长率略高于20%，预计加入PROS后将保持这一增长势头 [58] 问题4: 与微软扩大合作关系的预期 - 与微软的合作将正式化更多的联合市场推广，包括营销、销售和平台创新，双方高层致力于推动合作成功，公司也将参与制造业云的推出 [63][64] 问题5: 销售代表数量增长与公司增长预期的关系 - 2022年招聘的大部分配额销售人员，特别是下半年招聘的，将为2023年做准备，预计B2B业务和旅游业务都将有增长机会 [66] 问题6: 目前对旅游业务的看法是否比11月投资者活动时更保守 - 目前对旅游业务的看法并不更保守，尽管奥密克戎带来了威胁，但旅游行业仍有复苏迹象，如澳大利亚和远东部分地区开放，预计2022年旅游业务对收入的贡献将超过2020 - 2021年 [71][72] 问题7: 2022年新展望中考虑了多少旅游里程恢复因素 - 目前不会在旅游业务方面考虑从重新谈判的合同中获得大幅恢复，因为根据当前环境预测还为时过早，目前旅游业务约为2019年的55%，新机会主要来自新业务而非2020年提供的优惠恢复 [74][75] 问题8: 2021年B2B和旅游业务在收入和账单方面的细分情况 - 公司历史上未提供该细分数据，因为存在多种因素影响，如联合航空虽是旅游行业客户，但使用的是B2B解决方案，预计2022年旅游业务将成为增长的一部分，新机会来自零售优化器、数字零售和动态报价等产品线 [79][80] 问题9: 2022年16%的订阅ARR增长是否包含EveryMundo收购，若排除其影响，有机订阅ARR增长情况及预期变化原因 - ARR指标在订阅和总体方面是一致的，2021年和2022年的基数都包含EveryMundo，增长基本可视为有机增长 [85] 问题10: 订阅毛利率在2022年的趋势及杠杆作用 - 预计2022年订阅毛利率将继续增长，但增幅可能不如2021年，从年度来看，该指标将优于2021年，平台创新带来的效率提升将体现在毛利率上 [91][92] 问题11: 预计账单和RPO增长是否会在2022年加速超过订阅增长 - 2022年计算账单的增长波动将小于2021年，预计增长率与订阅ARR的中两位数增长相似，且随着时间推移会增长 [95] 问题12: B2B业务在2022年的增长预期及是否会加速 - 根据ARR指导，预计B2B业务将继续加速增长，2021年净新客户标志增长33%，70%的预订来自净新客户，增强了公司对2022年的信心 [97] 问题13: PROS如何利用EveryMundo强大的航空公司客户基础 - EveryMundo有出色的客户名单，与PROS只有40%的重叠，其购物数据有助于提高需求预测能力，还可将数字报价营销扩展到B2B和B2B2C领域 [102][103] 问题14: 旅游客户实施类似B2B产品的管道情况 - 公司认为在这方面有良好的机会，并对未来发展感到乐观 [106]