财务数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入为4290万美元，同比增长5%；全年订阅收入为1.705亿美元，同比增长17%，推动全年总收入略有增长，达到2.524亿美元 [24] - 全年总营收受受疫情影响的客户（包括部分破产客户）影响，全年毛收入留存率约为88%，若不计疫情影响，毛收入留存率将在92% - 93%之间 [25] - 第四季度和全年经常性收入占总收入的比例分别为86%和85%，持续增长 [26] - 全年非GAAP订阅毛利率为72%，低于去年的73%，主要归因于基础设施投资增加和受疫情影响客户的收入减少 [26] - 第四季度和全年非GAAP总毛利率为61%，2019年第四季度为60%，全年为63%，全年毛利率下降也归因于疫情对总收入的影响 [27] - 第四季度调整后EBITDA亏损420万美元，好于预期，主要得益于本季度实现的额外成本节约；2020年启动成本节约计划，目标节省1300万美元，实际节省约2500万美元 [28] - 过去12个月计算的账单同比下降18%，降幅高于年度经常性收入（ARR）的变化，主要是由于某些一次性账单事件和客户合同重组 [29] - 年末ARR为2.097亿美元，超过上季度设定的指引范围，其中订阅部分占总ARR的比例超过80% [30] - 第四季度产生1140万美元的自由现金流，全年自由现金流消耗为5330万美元，好于预期，得益于第四季度接近创纪录的现金收款 [31] - 年末客户付款延期金额从第三季度末的约2600万美元降至约1200万美元 [32] - 2020年末公司拥有3.29亿美元现金和投资，并可通过未使用的循环信贷额度获得额外5000万美元资金 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长推动全年总收入增长，全年订阅收入为1.705亿美元，同比增长17% [24] - 维护收入在2020年下降超过20%，预计2021年将以类似幅度下降 [78][79] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业分析师预计，到2025年，80%的B2B销售互动将通过数字渠道进行 [9] - 对于旅游业务，2021年乘客需求将继续增加，主要由休闲和国内旅游驱动，但未恢复到疫情前水平；近期疫苗的推出是旅游业复苏的早期迹象，部分市场的乘客需求有所改善 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司将继续致力于帮助客户进行数字销售转型，通过端到端平台推动市场转型，进一步利用合作伙伴关系加速增长，并为客户提供卓越价值和体验 [15] - 公司将确保市场了解其平台的深度和广度，继续创新以加速价值实现，使企业能够通过数字和传统渠道为客户提供个性化报价 [16] - 公司将进一步利用与商业技术平台、系统集成商和在线市场的合作伙伴关系，上季度在SAP App Center推出定价解决方案，2021年将通过合作伙伴网络扩大市场领先技术的覆盖范围 [16] - 公司将继续关注客户体验和参与，尽管面临疫情挑战，2020年团队实现了创纪录的上线数量，大部分为100%远程完成，并进一步提高了客户倡导得分 [17] - 公司任命Martin Simoncic为首席客户官，负责端到端客户参与、平台采用和价值交付；任命Sherry Lautenbach为全球B2B销售高级副总裁，负责加速PROS平台的市场采用 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情对公司和客户业务造成影响，但公司在2020年实现了订阅收入17%的增长，并超过了所有指标的指引上限 [7] - 公司认为创新是核心竞争力，上季度在平台上增加了许多创新功能，包括下一代可插拔AI模型和自助服务功能，以加速客户采用 [9] - 公司的AI平台、深厚的客户合作伙伴关系和无缝销售体验使其成为行业领先公司的选择，如Carrier、WESCO、BASF等新老客户的合作证明了其平台的价值 [10][11][12] - 2020年的预订量减少和合同重组将影响2021年的收入增长率，尽管公司预计今年将实现增长，但许多客户仍受到疫情的负面影响，尤其是旅游相关客户 [35] - 由于宏观环境的持续不确定性和可变性，公司目前不提供全年指引，但将继续按季度提供指引 [36] - 公司相信自由现金流将至少改善1500万美元 [38] 其他重要信息 - 公司将从2021年第一季度开始采用新的可转换债务会计指引，可转换债务将按面值而非折现余额列示于资产负债表，该变更将简化报表呈现，对非GAAP经营业绩或现金流无影响 [39] - 公司员工资源小组通过社区志愿活动和多样性、公平性和包容性教育项目，在公司内外产生了积极影响；团队完成了超过10000门培训课程，涵盖领导力、团队合作、正念和沟通等主题 [20] - 公司获得了Great Place to Work认证，致力于为员工提供包容的工作环境，使其能够发挥全部潜力 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 旅游客户是否推进云迁移计划 - 公司表示已看到部分旅游客户继续推进迁移计划，如阿联酋航空已迁移至云端，卡塔尔航空也在进行相关迁移 [43] 问题2: 疫情后B2B预订业务的交易类型 - 公司称两种类型都有，一些公司从小规模开始，在特定市场创造价值；也有很多公司倾向于数字销售模式，启动解决方案以推动数字渠道的成功 [44] 问题3: 销售员工数量减少的原因及2021年末的预期情况 - 公司表示减少销售员工数量是有意为之，包括对投资领域的规划和淘汰部分表现不佳的员工；预计2021年末销售员工数量将超过60人，且更多偏向B2B业务 [49] 问题4: B2B业务客户是否有加速行动的迹象 - 公司称去年为长期增长奠定了基础，进入2021年感觉业务稳定；业务管道持续改善，且基于行业简化了市场进入策略 [53] 问题5: SAP App Centre和合作伙伴对销售的影响 - 公司表示合作伙伴策略不断扩展，约70%的客户来自SAP生态系统，越来越多的业务机会来自整个合作伙伴生态系统，多数交易都与战略合作伙伴合作完成 [60][61] 问题6: 航空公司业务的预期情况 - 公司认为航空公司行业仍在数字销售领域进行创新，希望将业务的各个方面转向无缝销售模式；目前很多航空公司在等待乘客量继续改善，预计下半年会有所改善，上半年比去年略好但改善不显著 [63] 问题7: 2021年ARR增长的预期，以及航空公司和B2B业务的相对增长情况，还有新预订和续约预订的比例 - 公司预计整体业务将增长，ARR也需增长，B2B业务将是增长的主要驱动力；2021年不计划在旅游领域实现显著复苏；去年新业务和现有业务的比例约为50%，预计今年将保持相似 [66][69] 问题8: 毛收入留存率低于预期的原因 - 公司认为部分原因是业务组合向B2B业务转移，B2B业务的留存率略低于旅游业务；但随着环境改善和业务组合恢复正常，预计未来留存率将回到90%以上，但2021年可能无法实现 [70] 问题9: 年末合同修订情况 - 公司表示第四季度仅更新了应收账款延期情况，从2600万美元降至1200万美元；预订量影响约为2500万美元，收入影响约为1800万美元，与第三季度末的预测一致 [74] 问题10: 如何实现收入增长，特别是订阅收入增长 - 公司认为2021年增长将由订阅收入驱动，服务业务也将发挥一定作用；计算账单的下降主要是由于时间因素，预计2021年计算账单将有所改善，且增长率将高于ARR [76][77] 问题11: 维护收入的未来趋势 - 公司预计维护收入将继续下降，幅度与2020年相似，因为客户迁移将继续推进 [79] 问题12: 破产客户数量是否有更新 - 公司表示没有新增破产客户 [83] 问题13: 公司CEO的主要关注点 - 公司CEO表示主要关注市场进入策略和客户合作，去年公司在各个业务领域进行了创新，采用了虚拟优先策略，销售、营销、交付和客户参与等方面都有显著改善 [85] 问题14: B2B行业中哪些表现较好或有早期复苏趋势 - 公司表示化工、分销、食品、工业制造等行业表现良好，分销行业正迅速转向数字销售模式，不仅推动销售团队，还推动自身电子商务和市场平台的发展 [88] 问题15: 第一季度EBITDA亏损增加的原因 - 公司表示主要是由于费用的时间分布，第一季度通常会出现工资税和员工福利的增加，以及一些公司活动导致费用上升；随着时间推移，运营费用将下降 [89]