财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度营收1980万美元，较上一季度的1950万美元增长2%，较去年同期的1720万美元增长16%，创季度营收新高 [36] - 第三季度生物制药及其他非VA客户营收570万美元，较上一季度增长21%，较去年同期增长35%；若排除0.5百万美元的非癌症业务，生物制药营收为520万美元，较上一季度增长11%，较去年同期增长24% [36][37] - 第三季度VA MVP营收1410万美元，较上一季度下降4%，较去年同期增长9%；第三季度末VA MVP未完成订单约为5600万美元，预计将在未来四个季度转化为收入 [38][39] - 第三季度毛利率为26.9%，上一季度为24%，去年同期为32.8%；VA MVP毛利率持续稳健，高于第三季度整体毛利率 [40] - 第三季度运营费用为1500万美元，去年同期为1140万美元；研发费用为720万美元，去年同期为530万美元；销售、一般及行政费用为780万美元，去年同期为610万美元 [43] - 第三季度净亏损为950万美元，去年同期净亏损为690万美元；第三季度每股净亏损为0.27美元，加权平均基本和摊薄股数为3550万股，去年同期每股净亏损为0.22美元，加权平均基本和摊薄股数为3110万股 [44] - 第三季度末现金及短期投资为2.061亿美元；第三季度运营现金流使用约1600万美元，主要由于净亏损和营运资金需求 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 生物制药业务 - 截至2020年第三季度末，生物制药订单几乎是2019年第三季度末的两倍；客户群在过去一年大幅扩大，截至第三季度末，已收到39个不同客户的订单，高于第二季度末的32个 [18][20] - 新客户初始订单金额有所增加，有时可达数十万美元，甚至在50 - 100万美元之间；第三季度收到一家全球制药公司的大额初始订单 [21] 人口测序业务 - 9月获得VA MVP年度任务订单，价值高达3100万美元，累计合同价值约1.75亿美元；截至第三季度末，已测序超过9万个全人类基因组，有望在年底前达到10万个的目标 [9][28] - VA目前目标是招募200万名退伍军人，目前已有超过82.5万名退伍军人报名；公司已签约测序超过14.6万个VA MVP样本，目前合同下还有约5.5万个样本待测序 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 预计肿瘤业务未来将在收入结构中占比更大；计划在2021年推出个性化液体活检产品NeXT Personal，用于多时间点监测，未来也适用于诊断市场 [11][16][17] - 在中国上海建立实验室和商业运营，预计2021年开始产生适度收入，2022年实现增长；目前正在了解中国关于人类遗传资源的法规，与多家制药公司进行合作洽谈 [23][24][89] - 认为自身能够提供组织和液体活检产品，并利用两者之间的协同作用，相比只提供单一产品的公司具有优势 [15] - 凭借NeXT平台的价值主张赢得制药业务，该平台可从少量组织或液体活检样本中全面分析2万个基因，识别包括新抗原在内的生物标志物 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来不确定性，但业务具有一定韧性，能够在生物制药和人口测序客户之间转移重点和产能；第四季度样本和订单流开局良好 [10] - 由于疫情持续不确定性，尤其是近期COVID - 19病例激增，对未来前景持谨慎态度，暂不提供2020财年营收指引，计划在下一次财报电话会议上更新相关信息 [46][47] 其他重要信息 - 8月为生物制药客户推出外显子组规模的液体活检产品，已收到现有组织客户的首个试点订单；早期与现有和潜在新客户的讨论进展顺利 [12][13] - 第三季度完成与Sarepta Therapeutics的研究合作项目，公司平台价值在癌症以外领域得到认可，为未来市场拓展提供机会 [22] - 计划在第四季度推出结合实验室和信息学的项目，提升新抗原表征能力，该功能将作为NeXT平台的一个模块，增强产品粘性 [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新冠疫情复发对肿瘤业务量是否有重大影响，以及供应链短缺的额外情况 - 大部分肿瘤业务是对样本的回顾性分析，受影响相对较小；部分前瞻性测试有所放缓，一些客户样本收集困难，生物样本库客户业务因疫情大幅减少，但整体净收入未下降 [52] - 目前能够应对供应链短缺问题，但由于新冠病毒检测试剂与公司平台处理的RNA相关，会持续关注供应情况 [53] 问题2: 液体活检产品进入临床的时间线 - 当前液体活检产品主要用于制药公司的临床试验，用于全面了解肿瘤在试验中的变化情况；预计将分析临床试验样本，开始时大多为回顾性分析，之后可能包括前瞻性分析；目前尚未宣布该产品作为临床诊断测试的时间线 [55] 问题3: VA在血液采集方面是否正常开展业务，与其他人口基因组项目的讨论是否恢复正常 - VA目前除了为在线注册项目的人员采集样本外，不进行其他血液样本采集；但VA已从超过82.5万名美国退伍军人那里采集了血液样本，公司收到的订单总量约为14.6万个，还有超过70万个样本未签约测序，样本采集对业务规模没有限制 [59] - 尽管许多国家受疫情严重影响，但一些群体已采集了样本并对人口测序服务感兴趣；公司认为这是一个令人兴奋的时期，随着与各方的接触，发现人们对利用公司经验和流程开展项目有兴趣 [79][80] 问题4: 新兴的蛋白质组学和多组学技术对公司是互补还是竞争关系 - 公司一直在使平台更加全面，从DNA扩展到RNA、T细胞和B细胞库、肿瘤病毒等；认为蛋白质组学相关技术，如免疫组织化学，是合理的补充；对于利用质谱等更先进的技术也感到熟悉和舒适 [76] - 目前公司未提供相关服务，也未宣布相关计划，但对为制药客户提供最全面的表征感兴趣，这些新兴技术有潜力使公司业务进一步拓展 [77] 问题5: 下一代液体活检产品的早期市场反馈，包括初始订单规模、新业务获取情况以及新老客户比例 - 早期参与的客户多为现有客户，他们已使用NeXT平台进行组织样本分析，希望进一步对液体活检样本进行分析；该产品的全面性受到客户赞赏，目前主要处于试点研究阶段 [85][86] - 预计2021年是试用和试点阶段，2022年可能实现更大规模增长 [86] 问题6: 液体活检产品试点阶段的进展节奏是否与ACE到NeXT平台的过渡相似 - 难以确定，从液体活检角度来看，这对客户来说是一个更重大的变化；预计2021年是试点和测试阶段，2021年末至2022年可能会有更大规模的项目，但也可能会有意外情况 [87] 问题7: 中国业务的进展情况，包括订单可见性、产能利用以及成本和地域挑战 - 公司对中国业务进展感到满意，已招聘第一名员工，正在建设实验室和进行招聘工作；与多家制药公司进行了接触，他们最初要求公司拓展中国业务，目前有一定兴趣 [89] - 预计2021年在中国实现首次营收，2022年实现增长；该业务不仅有助于中国市场的收入，还能帮助公司在其他地区赢得业务，因为大型制药公司看到公司的决心后，认为公司有能力处理全球样本 [90] 问题8: 如何看待当前人口测序业务的销售漏斗，以及使其成熟需要什么条件 - 公司已确定了超过100个不同的项目，但并非所有项目都适合公司；除了拓展类似英国基因组计划的国家研究项目外，还看到客户对引入制药公司和加快临床应用的兴趣 [96] - 人们认识到癌症是基因组学在医疗系统中应用的重要领域，公司的2万个基因平台从诊断角度具有价值；该业务的发展需要时间，将从单纯的研究转向涉及临床诊断和肿瘤学的方向 [97][99] 问题9: 制药公司在肿瘤学以外领域拓展NeXT及其他能力的机会，以及当前功能的适应性对扩大可寻址市场的影响 - 公司一直有部分业务在肿瘤学以外领域，产品主要针对肿瘤需求设计，但某些能力有时会被用于其他研究；通过与制药公司肿瘤部门的合作，了解到其他部门的需求，从而获得更多订单 [101] - Sarepta项目是利用新抗原能力在肿瘤学以外领域的首次尝试，具有一定的前瞻性；目前公司大部分精力仍集中在肿瘤学领域，但认为这是一个有潜力的未来发展方向 [102] 问题10: 临床试验入组速度重新加快时，患者入组率加速与公司收入计入损益表之间的滞后情况 - 公司订单增长幅度大于收入增长幅度，随着疫情缓解，有大量订单可以转化为收入；目前已经开始看到订单带来的样本增加，未来如果临床试验入组和生物样本库开放，收入增长可能会更明显 [104][105] 问题11: 将新抗原表征从生物制药领域转向临床领域的感受，以及如何降低成本以提高可及性 - 转向临床领域的关键是拥有与特定药物疗效相关的生物标志物；公司已经证明，使用基于新抗原的生物标志物来评估检查点抑制剂反应比使用简单的生物标志物（如肿瘤突变负荷）更具统计学确定性 [113] - 随着该能力在临床试验和伴随诊断中的应用，临床实用性将得到提高；公司NeXT平台对制药公司的定价与现有已报销的小型临床诊断面板相似，随着测序成本的下降，公司在成本方面具有优势 [114][115] 问题12: 推动生物制药业务的活动有哪些，NeXT收入在生物制药总收入中的占比 - 大部分业务是回顾性的，与大多数前十大制药公司以及一些小型生物技术公司有合作；本季度生物制药营收570万美元，其中0.5百万美元来自一个肿瘤学以外的客户，使用了公司的新抗原预测能力，预计短期内不会重复 [118][119] - 生物制药及其他客户收入目前约占总收入的29%，过去几个季度在24% - 25%之间，未来预计该比例将继续增加 [120] 问题13: 市场对组织和血液检测互补方法的理解程度 - 大多数制药公司客户能够理解组织和血液检测的互补性，他们是科学家，试图了解临床试验中肿瘤和患者的生物学情况；公司的NeXT平台采用了全面的方法，涵盖2万个基因、DNA、RNA和免疫系统等，客户认可这种方法 [121][122] - 他们明白液体活检在某些时间点更易获取信息，而组织活检可以看到RNA和肿瘤内的免疫细胞等独特信息，两者结合可以提供更全面的信息 [122][123] 问题14: 新抗原模块的收入模式 - 新抗原排名功能将作为NeXT平台的附加功能，定价与现有NeXT平台相同；该功能将使产品更具差异化，预计会增加产品的市场接受度，从而带来财务收益 [130][131] 问题15: VA MVP任务订单中额外任务订单的机会取决于什么 - 额外任务订单主要取决于预算情况；VA作为美国最大的医疗系统之一，受到COVID - 19疫情影响，人力和资金被分流用于应对疫情 [132] - 如果疫情得到控制，病例数下降，VA可能会有更多资金和精力投入到百万退伍军人计划的研究目标中；下一个订单也可能在明年夏天的新合同谈判中获得 [133][135] 问题16: 组织或液体产品的FDA批准时间表更新情况 - 公司首个提交FDA审批的产品是ImmunoID NeXT平台（组织产品），已与FDA进行了首次预提交会议，会议反馈良好 [137] - 由于该平台是有史以来最全面的平台之一，需要与FDA合作确定所需的研究；虽然没有公开的时间表，但通常这类审批可能需要几年时间，公司对此持乐观态度 [137][139] 问题17: 新的个性化液体活检产品与之前推出的液体活检产品的目标客户群体有何不同，是否会扩大客户群体 - 首批客户可能仍然是大型制药公司，但他们参与的研究类型可能不同；目前制药公司对研究癌症药物在早期阶段的应用感兴趣，例如在患者进行手术切除后检测肿瘤是否复发 [147][148] - NeXT Personal产品有望实现更高的灵敏度，能够检测到百万分之一级别的癌症信号，目前其他产品可能无法达到这一水平 [149] 问题18: 除了肿瘤学领域，还有哪些治疗领域可能会使用公司的服务或产品 - 多年来公司与不同医疗领域的药物研发人员合作过，但由于产品主要针对癌症需求，大部分业务来自肿瘤学领域 [151] - 最近与Sarepta Therapeutics的合作表明，基因工程治疗产品可能会产生未预期的新抗原，公司评估新抗原和免疫反应的能力可能会在这一领域带来市场拓展机会，目前仍处于早期阶段 [151][152] 问题19: 本季度制药公司订单的具体情况，以及订单规模构成在过去几个季度是否有变化 - 公司与制药公司在不同阶段的临床试验中合作，包括早期的1期和2期试验，以及后期的3期试验；目前订单类型的组合可能没有太大变化，但NeXT平台的能力吸引了更多制药公司，扩大了客户群体，推动了订单增长 [157][158][159] 问题20: 在当前虚拟环境下，销售团队与客户的互动能力以及客户的反馈情况 - 疫情初期，公司对远程工作模式存在担忧，但实际发现这种模式在某些方面使与客户的互动更加容易；由于客户大多在家全职工作，出行减少，日程安排更加灵活，更容易安排会议 [161][162] - 销售团队努力保持与客户的联系，视频会议（如Zoom）非常有效，提高了工作效率；公司制药业务订单规模增长近100%，表明销售团队在远程工作模式下仍然能够有效开展工作 [163][164]