财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.61亿美元，同比增长32%，经常性收入同比增长23%，连续六个季度达到20%以上的目标 [25] - 平台员工数量接近240万，同比增长7%，客户超3万家，平均客户规模从去年的75名员工增至79名 [26][27] - 净留存率趋势向好，有效PEPM同比增长15%至略超21美元，增长主要由交叉销售、定价举措和更高的捆绑产品采用率驱动 [29] - 调整后毛利率（不包括折旧和摊销）提高至80.7%，比去年高出近300个基点 [31] - 销售和营销费用4600万美元，占收入的29%；研发投入2200万美元，占收入的14%；G&A费用1900万美元，占收入的11.9%，较22年第三季度下降近300个基点 [31][32][33] - 调整后营业收入增长近60%至3900万美元，利润率从去年的20%提高至24%以上 [33] - 调整后自由现金流2400万美元，年初至今净支出900万美元，季度末现金余额增至8300万美元，无债务，本季度利息收入近1100万美元 [34] - 预计第四季度总营收在1.35 - 1.37亿美元之间，最高端增长24%，调整后营业收入在1300 - 1400万美元之间 [36] - 预计全年营收在5.48 - 5.50亿美元之间，最高端增长28%，调整后营业收入在8000 - 8100万美元之间，全年利息收入在3000 - 3200万美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人才管理模块中，AI驱动的招聘技术Paycor Smart Sourcing需求强劲，超600家客户计划激活 [44][45] - 合作伙伴计划取得进展，新的增量合作伙伴收入流将为明年的收入增长做出贡献 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 四个垂直市场（食品饮料和住宿、医疗保健、制造业、专业服务）表现无重大变化，食品饮料和住宿市场强劲复苏，医疗保健和制造业是总潜在市场的重要组成部分 [48] - 企业在四个市场的预订模式和就业趋势未受宏观经济中服务业和制造业PMI差异的明显影响 [56] - 企业在Tier 1市场的新预订量占比超50%，业务正从依赖中西部地区驱动预订增长向更均衡的参与度转变 [93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续在平台中利用AI，如使用生成式AI辅助招聘流程生成职位描述，产品路线图上还有其他创新 [22] - 收购Verb，将其创新技术整合到HCM套件中，提高PEPM，增强赋能领导者的使命 [11][12] - 扩大销售覆盖范围，增加PEPM，提升市场竞争力，计划保持20%以上的经常性收入增长并扩大利润率 [20][87] - 市场竞争环境较上季度无变化，保持相对稳定，竞争对手在定价和行为上无明显变化 [140][147] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - HCM需求环境积极，劳动力市场紧张，非农就业人数持续增加但增长放缓，职位空缺处于高位，劳动力参与率良好 [35] - 预计全年实现正自由现金流，相信业务有进一步增长的空间，HCM市场规模达320亿美元，公司有机会在其中持续获取份额 [34][39] 其他重要信息 - 公司将参考非GAAP财务指标和关键业务指标为投资者提供额外信息，相关定义和与GAAP指标的调整在公司网站的新闻稿中提供 [8] - 公司的现代HCM套件使客户能够提高一线领导的核心实力，将员工保留率提高10% [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 何时浮动收入增长会正常化并接近经常性收入增长？ - 未给出明确时间 [4] 问题: R&D路线图中最令人兴奋的领域以及人才模块是否会成为更大的收入来源？ - 最兴奋的是人才模块，其增长强劲，有望与 payroll 和 HR 一样重要，公司会继续在该平台上进行拓展 [58] 问题: 核心垂直市场的需求模式是否与宏观经济趋势一致？ - 四个垂直市场表现无重大变化，未受宏观经济中服务业和制造业PMI差异的明显影响 [48][56] 问题: 第四季度指引中经常性收入环比下降的原因以及未来正常化的经常性收入增长预期？ - 指引假设宏观需求环境和劳动力市场无重大变化，有机员工增长持平，去年第四季度有较强的表单申报收入，本季度部分收入提前确认，导致第四季度指引中经常性收入环比下降 [61] 问题: 销售人员的留存率和销售生产力提升情况？ - 销售人员留存率同比显著提高，尽管招聘强劲，但整体生产力仍有所提升，入职一到两年的销售人员表现更好 [63] 问题: 如何平衡核心运营杠杆带来的利润率和浮动收入的贡献，以及利率稳定时的策略调整？ - 不会改变策略，将继续将部分利息收入重新投入业务，推动经常性利润率的扩张 [68] 问题: Tier 1市场和传统优势市场（Tier 2）的表现与预期相比如何？ - Tier 1市场新预订量占比达54%，业务正从依赖中西部地区驱动预订增长向更均衡的参与度转变，公司对其表现满意 [93] 问题: 向100人以上公司市场转移是否会改变招聘销售人员的类型，以及对微型业务的处理方式？ - 招聘销售人员类型无明显变化，不会故意放弃微型业务，而是将更多资源投入100人以上市场，微型业务自然流失率较高 [77] 问题: PEPM增长的来源以及未来预期？ - PEPM增长主要来自定价提高、交叉销售和追加销售机会，以及新业务以更高费率加入，通常各占三分之一，本季度表单申报收入有额外增长，但不会持续，PEPM增长率通常在高个位数到低两位数之间 [80] 问题: 销售和营销支出环比大幅增长的原因？ - 持续招聘新员工和扩大销售规模，以及一些额外的需求计划在第三季度全面展开 [98] 问题: Smart Sourcing的激活情况以及对客户ARPU、ASP或合同价值的提升？ - Smart Sourcing激活情况比预期快，已有超600家客户计划激活，但未提及对客户ARPU、ASP或合同价值的提升情况 [74][94] 问题: 考虑当前需求环境和第四季度展望，对2024财年的增长和利润率有何考虑？ - 公司将继续关注需求环境和宏观经济情况，评估后再做决策，目标是保持20%以上的经常性收入增长并扩大利润率 [85][87] 问题: 与去年相比，收入留存率的变化以及不同规模客户组合的情况？ - 整体收入留存率保持在90%以上，较为稳定，微型业务留存率略有下降，但不影响整体净留存率 [96] 问题: 新一代生成式AI解决方案对HCM领域的影响？ - 公司在AI领域已投资多年，AI解决方案如Talenya、Smart Sourcing等已取得成果，还将继续利用AI提升内部基础设施和客户支持效率 [90][113] 问题: 本季度的经常性收入增长能否作为明年的参考？ - 公司将在第一季度给出具体指引，目标是继续推动经常性收入增长20%以上并扩大利润率 [103] 问题: 合作伙伴业务的收入增长是否会随着地理覆盖和产品组合的扩大而加快？ - 部分软件合作伙伴关系的建立需要时间，相关收入增长将在2024年及以后逐渐显现 [105] 问题: 人才模块在现有客户中的渗透率以及提升计划？ - 人才模块的交叉销售处于早期阶段，公司有专门的交叉销售团队，该模块是提升PEPM的三个因素之一，渗透率持续增长 [119] 问题: 若全年浮动收入为3200万美元，去年同期表单收入与今年预期的对比？ - 通常第三季度表单收入占总经常性和其他收入的高个位数，非第三季度为低个位数，本季度第三季度表单收入处于较高水平，第四季度预计会低一到两个百分点 [121] 问题: 引入更多AI是否会减缓销售人员招聘速度或加速收入增长？ - 公司仍在扩大销售团队，但有望在未来一到两年内减缓招聘速度，通过提高销售人员生产力来推动收入增长和利润率提升 [123] 问题: AI在招聘和绩效评估方面的监管环境以及客户的担忧程度？ - 公司在使用AI时非常谨慎，仅用于辅助招聘而非选择，在绩效评估中帮助一线领导改进语言表达，法律团队会持续评估法规以确保合规，客户对此并非主要担忧 [124][125][126] 问题: 若利率保持不变，明年业务是否仍会增长？ - 即使利率保持不变，业务在明年第一季度仍会有增长，但存在诸多变量 [129] 问题: 新预订量在不同客户规模中的分布以及高端市场的执行情况？ - 平均而言，SMB市场（少于50人）占总预订量的5%，交叉销售占15%，其余80%来自中端市场（15人以上至企业低端），各市场表现强劲，企业市场持续快速增长 [142][154] 问题: 不同规模客户的PEPM差异以及定价在客户决策中的影响？ - 较大客户因有更强的议价能力，PEPM相对较低，每个交易都是竞争性和单独协商的，定价在客户决策中有一定影响，但并非唯一因素 [157][158] 问题: 是否会利用定价策略从传统竞争对手中获取更多市场份额？ - 公司注重提供价值，不会单纯依靠定价策略获取市场份额 [158] 问题: 收购Verb的原因以及其对平台的重要性？ - 市场从LMS向微学习转变，Verb的现代产品满足了市场需求，其全女性领导团队也很出色，因此是公司的理想选择 [160][161] 问题: 从按 paycheck 模式向 PEPM 模式转变的进展？ - 公司已将大部分SMB市场（少于50人）的客户转移到捆绑策略和订阅模式，但在中端市场和企业客户中推进较慢 [138] 问题: 竞争对手在价格和产品 offerings 方面的变化？ - 竞争环境较上季度无变化，竞争对手在定价和行为上无明显变化 [140][147] 问题: 未来销售人员招聘计划以及与就业和宏观环境的关系？ - 公司将继续关注需求环境和宏观经济情况，目前销售人员增长目标为20%左右，未来将根据实际情况进行调整 [173] 问题: 新客户对捆绑产品的采用情况与去年相比如何？ - 捆绑产品的附加率较去年有5 - 10个百分点的积极变化，持续呈上升趋势，对整体ADS和PEPM有积极贡献 [156]