财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达1.23亿美元，同比增长23%，超过指引上限4%，是超五年以来经常性收入增长最快的季度 [6][24] - 客户数量同比增长6%至近30,000家，目标客户群（员工规模10 - 1,000人）增长近10%，100人以上客户群增长显著，目标市场营收占比约80%，客户占比超60%；不足10人微型客户群营收贡献为个位数，客户占比近40% [25] - 平均客户规模增至近75名员工/客户，同比增长约10%，净留存率与疫情前水平一致 [26] - 调整后毛利率为69%，略低于去年的70.7%；剔除折旧和摊销后，调整后毛利率为78%，同比增加13个基点，连续三个季度实现利润率环比改善 [27][29] - 销售和营销费用为3400万美元，占营收28%，去年同期为2500万美元，占比25%；研发费用为800万美元，占营收7%，去年同期占比9%；总务和行政费用为1800万美元，占营收15%，与2021年第三季度持平 [29][30][31] - 本季度因退出部分设施租赁确认900万美元损失，运营收入为2500万美元，利润率为20.1%，去年为21.6% [32] - 现金余额增加超2000万美元，季度末现金达1.34亿美元，无债务；本季度平均客户资金超10亿美元，产生约41万美元利息收入 [33] - 第四季度预计总营收1.03 - 1.04亿美元，同比增长约18%，调整后运营收入350 - 450万美元；全年营收指引上调至4.21 - 4.22亿美元，同比增长约20%，预计调整后运营收入4180 - 4280万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 为四个关键行业配置解决方案，占目标市场约50%，独特价值主张带来高赢单率 [13] - 本季度推出创新开发者门户，解决超50个集成点问题，自2月推出后获客户和合作伙伴高度评价 [17] - 本季度与Equifax合作提供自动化就业和收入验证服务，与Fidelity实现401(k)和HCM平台360度集成，推出费用管理功能 [18][19] - 聊天工具上线首个完整季度，处理约10%的支持量，客户等待时间同比改善80% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 一级市场交易指标表现强劲，赢单率稳定，交易规模更大；Pac - 12合作已取得积极成果，营销活动带来数百万次浏览量，提升了品牌知名度 [11] - 劳动力市场仍低于疫情前水平，有机劳动力市场增长维持在低个位数，与历史平均水平一致 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕四项战略增长举措推进业务，包括拓展一级市场、发挥经纪渠道优势、采用行业特定方法和增强HCM套件功能 [10] - 销售团队持续拓展一级市场，计划今年将销售人员数量增加20%以上，目前已在所有一级市场配备销售人员 [10] - 2020年调整销售策略，聚焦经纪商，与五家全国性公司建立合作，占经纪收入约四分之一，有较大扩张空间 [12] - 针对医疗保健、制造业、食品饮料和专业服务四个关键行业提供定制解决方案，解决行业人力资本管理难题 [13] - 持续增强HCM套件功能，提高每位员工每月收入（PEPM）至42美元，推出开发者门户、与合作伙伴开展合作及推出费用管理功能等 [16][17][19] - 行业竞争中，主要竞争对手为ADP、Paylocity和Paycom，80%的赢单来自传统供应商（内部ADP、Paychex和地区服务机构），竞争格局和对手策略保持稳定 [84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 劳动力市场动态（如大规模辞职和监管复杂性增加）推动对现代云基人力资本管理解决方案的强劲需求，290亿美元的HCM行业向现代云解决方案转型仍处于早期阶段，有显著增长空间 [7][8] - 公司对业务发展势头持乐观态度，独特的领导者和行业聚焦策略在中端市场客户中产生共鸣，有信心在提升盈利能力的同时抢占市场份额 [37] - 宏观层面，尚未看到衰退或通胀对市场需求产生重大影响，整体市场需求指标全年保持稳定 [57] 其他重要信息 - 公司税务高级支持团队本季度获铜质斯蒂维奖，以表彰其出色的客户服务 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 浮动收入方面，对资金配置到较长期限证券的展望是否改变 - 展望未改变，仍会在审慎情况下进行小幅度调整，利息收入主要受隔夜利率影响，目前隔夜利率变动不大，超80%资金仍存于隔夜账户，未来几个季度会有一定资金流动 [40] 问题2: 考虑到通胀压力，是否会额外提价或改变下一次提价幅度 - 不会因通胀环境进行额外提价，将继续专注为客户创造价值，推出新产品、改进功能和支持模式，通过年度提价合理获取价值，目前每年仅提价一次 [41] 问题3: 并购策略是否有变化 - 哲学无重大变化，历史上专注小型并购，以利用广泛分销渠道销售更广泛产品组合；未来仍会关注产品领域，寻找世界级技术，通过分销渠道推广 [47][48] 问题4: 开发者门户有无直接盈利机会，还是通过提高使用率和留存率间接盈利 - 主要是间接盈利，开发者门户旨在实现HCM互操作性，让客户将HCM与其他工具连接，虽可能与部分合作伙伴实现盈利，但重点是提升客户体验和赢得更多客户 [50] 问题5: 宏观层面，衰退和通胀压力对不同地区、一级城市及各垂直行业需求有何影响 - 目前未看到衰退或通胀对市场需求产生重大影响，整体市场需求指标全年保持稳定，除受疫情影响的市场外，未出现因通胀或衰退导致需求延迟决策的情况 [57] 问题6: 新推出的费用管理功能对业务模式有何积极影响，如对PEPM和交易规模的影响 - 预计该功能将推动PEPM以高个位数增长，以及整体平均交易规模（ADS）增长，是业务增长模式的一部分 [60] 问题7: 预订量与计划相比的趋势，以及哪些特定市场或客户规模表现更好 - 公司不按季度分享预订量细节，业务基本面保持强劲，需求生成良好，在各市场和行业均有积极势头，一级市场拓展和经纪渠道策略有效，赢单率保持稳定 [63][64] 问题8: 一级市场新招聘销售人员的生产力提升情况 - 预计每位销售人员的整体生产力会略有下降，目前新员工入职时间较短，仍处于早期阶段，但在平均交易规模、新交易规模和赢单率等关键指标上表现良好，预计新员工在第二年年底达到全面生产力，将助力明年预订量增长 [67][70] 问题9: 本季度营收超预期4%的驱动因素 - 主要驱动因素是年终费用和额外表格申报收入高于预期，虽未恢复到疫情前水平，但比预期有所改善；此外，客户数量增长和PEPM持续扩张也有积极贡献 [73][74] 问题10: 与Equifax等合作伙伴的合作收入是否包含在PEPM中 - PEPM是总经常性收入除以平台员工数量得出的混合数据，Equifax等合作伙伴收入包含在内，但部分合作对客户无定价策略，合作伙伴服务拓展带来了额外机会 [75][76] 问题11: 基于过去两个季度的表现，对2023财年增长的预期，有无可能提前实现20%以上增长 - 公司致力于实现20%的可持续增长，但目前暂不准备提供20%以上的增长指引，将在2022财年结束后更新2023财年全年指引，对业务进展和执行情况感到满意 [82][83] 问题12: 竞争环境在雇主规模和市场层级方面有无差异 - 竞争环境无差异，主要竞争对手为ADP、Paylocity和Paycom，80%的赢单来自传统供应商，竞争对手的市场策略保持稳定 [84] 问题13: 人才管理模块的采用情况及其他长期看好的模块 - 人才管理模块是新产品中附加率最高的，在中端市场销售点的附加率达35%以上且收费，体现了产品价值，公司将继续将其作为差异化竞争优势 [90][91] 问题14: 与五家全国性合作伙伴的业务增长机会，以及拓展更广泛合作伙伴计划（包括地区和小型合作伙伴）的能力 - 五家全国性合作伙伴贡献了经纪渠道超25%的收入，公司与美国超1500家合作伙伴合作，有超14000个合作机会，该渠道在中端市场有重要影响，将继续推进合作，新招聘的一级市场销售人员可借助经纪商建立客户关系 [96][97][98] 问题15: 销售招聘中，工资通胀对业务的影响 - 工资通胀在开发、工程和实施等关键岗位较为明显，销售岗位影响较小，因有佣金等可变薪酬作为自然对冲，目前对整体业务和指引无重大影响 [100] 问题16: 1 - 11月客户留存情况与预期相比的趋势及变化 - 留存率改善有一个长期过程，公司在2021年对服务模式、实施和产品进行大量投资，已在收入中体现出净留存率的改善，客户体验在产品和服务时间上均有积极趋势，1月是重要时期，全年收入增长反映了留存情况良好 [105][106][107] 问题17: 公司提到的各项举措中，哪些最令人兴奋且未来1 - 2年影响最大 - 开发者门户最令人兴奋，是HCM未来发展的关键，它能让客户和合作伙伴与公司平台无缝集成，开放的可扩展平台是为客户提供服务的关键，是改变游戏规则的因素 [108][109] 问题18: 开发者门户何时能体现出实际影响 - 目前已在赢单率上有所体现，随着持续推进，将支持销售人员扩张、加速预订量增长，进而推动收入加速增长，未来12 - 18个月将建立合作伙伴生态系统，进一步增强其影响，目前仍处于早期阶段 [110] 问题19: 公司在赢得100人以上大客户方面的情况，客户来源及吸引客户的产品特点 - 80%的赢单仍来自传统供应商，随着销售团队扩张，在该客户群体中的业务增长加快；吸引客户的因素包括行业差异化、人才管理模块和产品易用性及强大功能 [112][113] 问题20: 客户对产品套件中员工参与和人才管理方面的需求是否增加 - 人才管理和员工参与方面的需求显著增加，人才管理模块附加率在35% - 40%之间，员工参与功能（如认可和聊天）在核心套餐中也有较高附加率，统一的用户体验是吸引客户的关键 [116][117] 问题21: UKG outage事件后，是否有客户从UKG转移过来 - 年底有一些客户因需处理工资单而选择公司，但大部分UKG目标客户（5000人以上）不在公司主要竞争范围内，公司赢得的客户规模可达2500人 [118] 问题22: 客户合同中是否有每年或续约时的生活成本调整条款，以保持PEPM与通胀同步 - 大多数合同为新签合同，无固定期限，公司保留调价权利，通常每年调价一次，目前策略无重大变化，不会采用生活成本调整等强制机制，而是通过为客户创造价值并合理获取价值 [120][121] 问题23: 新销售人员的典型爬坡时间 - 新销售人员在前6个月逐步提升业绩，24个月后达到全面生产力，在这24个月内业绩逐月提升 [128] 问题24: 每个季度预订量中，面向现有客户销售的比例 - 约15%的预订量来自面向现有客户的销售 [134]