财务数据和关键指标变化 - 2022财年第一季度总营收9270万美元，同比增长17%；经常性收入同比增长18% [8][21] - 季度末客户数量达28700家，同比增长约3%，其中10 - 1000名员工的目标客户群数量同比增长6%，占总营收超80%、客户总数超60% [21][22] - 净留存率与上一季度持平，接近疫情前水平；调整后毛利率为65.2%，低于2021财年第一季度的70.5%；调整后毛利率（不包括折旧和摊销）为75.1%，较上一季度增加40个基点 [22][23] - 销售和营销费用为3210万美元，占营收35%，高于去年同期的30%；研发费用为870万美元，占营收9%，低于去年同期的10%；总务和行政费用为1630万美元，占营收18%，高于2021财年第一季度的14% [24][25][26] - 营业收入为340万美元，利润率为3.7%，低于去年同期的16% [28] - 季度末现金为1.26亿美元，无债务；为客户持有的资金为16亿美元，日均客户资金为7.6亿美元，利息收入为31.6万美元，约17个基点 [29] - 预计第二季度总营收9900 - 1亿美元，调整后营业收入500 - 600万美元；全年营收上调至4.02 - 4.06亿美元，调整后营业收入3200 - 3400万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度预订量超内部预期，Tier 1市场预订量显著增长，经纪人渠道预订量超预期，医疗、制造和食品饮料三个关键垂直领域业务表现强劲 [9][10][11][12] - 第一季度全产品套件月人均费用从35美元提高到39美元，人才管理套件的附加率显著增加 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目标市场为拥有10 - 1000名员工的中小企业，该市场客户数量增长推动了整体客户数量增长，而员工少于10人的微型市场基本持平 [21][22] - 80%的新业务来自传统供应商，包括地区服务局、内部ADP和Paychex，公司在所有关键竞争对手中的赢单率持续加速 [71][72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为基于SaaS的中小企业人力资本管理解决方案的领先提供商，通过扩大销售团队、加强经纪人渠道合作、聚焦垂直领域、拓展产品组合等举措加速营收增长和提高盈利能力 [7][10][11][12][14] - 计划在本季度推出第四个垂直领域——专业服务，并继续开发相关解决方案 [74] - 行业规模达260亿美元，云提供商的市场渗透率在8% - 12%之间，仍有88%的市场有待开发，公司认为市场空间巨大，有机会从地区服务局和内部解决方案市场获得更多份额 [82][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务增长机会和潜在趋势持乐观态度，但由于COVID - 19的不确定性，在制定指引时保持谨慎 [31] - 预计2021财年预订量的增长需要12个月以上才能完全反映在营收中，且劳动力市场增长对营收的贡献有限 [31] - 认为公司有能力实现20%以上的可持续营收增长，并在长期内提高盈利能力 [33] 其他重要信息 - 第一季度推出多项新产品功能，包括免疫追踪器、面部识别时钟和按需支付解决方案 [15][16][17] - 公司被评为2021年多元化、公平和包容实践的顶级职场，体现了对DE&I的承诺 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 经纪人渠道增长的驱动因素及新增经纪人的管道情况 - 经纪人渠道的成功得益于公司的价值主张、与经纪人社区的合作以及现场执行，大部分增长来自非全国性合作伙伴，公司将继续扩大经纪人关系 [34][35] 问题2: 按需支付解决方案的合作情况、市场及成本 - 按需支付解决方案使用合作伙伴进行后台卡处理，该方案包含在核心产品和市场推广套餐中，只要使用公司提供的原生解决方案和卡，员工和客户无需支付费用 [37][38] 问题3: 免疫追踪器对未来业绩的影响及收费方式 - 免疫追踪器包含在公司产品中，对于地区服务局或内部解决方案而言，引入该功能复杂且昂贵，公司有望在这两个领域受益 [43] 问题4: 美国劳动力问题对公司招聘模块的影响 - 公司认为劳动力问题是暂时的，远程工作加速了公司招聘和人才解决方案的发展，但预计劳动力市场将在明年某个时候恢复正常 [45] 问题5: 第一季度预订量的驱动因素及与上一季度的比较 - 第一季度是公司历史上最好的第一季度之一，各市场对公司解决方案需求广泛，预订量增长得益于Tier 1市场表现出色、经纪人渠道贡献大以及行业策略加速赢单率 [47][48] 问题6: 扩张销售情况及三个关键垂直领域的表现 - 公司在现有客户基础上的交叉销售表现强劲，特别是在人才管理方面；今年医疗行业表现突出，是疫情后反弹的结果 [54][55] 问题7: Tier 1市场新招聘销售人员的爬坡时间及对全年预订量的影响 - Tier 1市场的关键绩效指标（如每笔交易的平均员工数、平均交易规模和平均月人均费用）高于平均水平，公司有望超额完成全年销售人员招聘目标；即使销售人员加速爬坡，对2022年预订量的整体影响仍然有限 [58][59][60] 问题8: 客户结构变化原因及经纪人渠道预订量占比 - 公司将投资和资源集中在10 - 1000名员工的目标客户群，该群体表现出色，而员工少于10人的微型市场增长持平；本季度超40%的预订量来自经纪人渠道 [64][65] 问题9: 按需支付解决方案的采用率 - 目前谈论采用率还为时过早，但初步表现略好于预期，公司与合作伙伴的合作进展顺利，将持续关注该指标 [67][68] 问题10: 新预订量的来源及与竞争对手的赢单率 - 80%的新业务来自传统供应商，公司在所有关键竞争对手中的赢单率持续加速，对市场价值主张充满信心 [71][72] 问题11: 垂直领域的表现及是否会拓展新领域 - 本季度将推出第四个垂直领域——专业服务，公司将继续为该领域开发解决方案；垂直领域策略为销售人员提供信心，已被证明是有效的赢单公式 [74] 问题12: 经纪人渠道覆盖与销售覆盖的一致性 - 经纪人渠道覆盖与销售覆盖情况相似，随着销售覆盖的扩大，经纪人渠道也在增长，因为Tier 1市场的经纪人更多，且全国性合作伙伴也集中在这些地区 [76] 问题13: 中小企业薪资市场的竞争情况及市场规模 - 市场规模达260亿美元，三家云提供商的市场渗透率在8% - 12%之间，仍有88%的市场有待开发，地区服务局和内部解决方案市场也提供了大量机会 [82][83] 问题14: 核心HCM捆绑包以外的模块的采用情况 - 人才管理模块的采用主要来自新客户，该模块的表现超出预期，同时劳动力管理模块也有较强的采用率 [86][87] 问题15: PEO供应商在市场中的变化及就业增长对营收的影响 - 公司与PEO供应商的竞争较少，仅4%的赢单来自PEO，且随着客户规模增大，PEO的价值主张吸引力降低；就业增长对营收的贡献将回归到疫情前的低个位数水平 [90][91][92] 问题16: 服务投资是否达到满负荷运行以及毛利率展望 - 公司已为服务组织进行了有意的投资，目前认为已为旺季做好人员配置，未来不会有额外的大规模服务投资；预计毛利率将继续提升 [98][99][100] 问题17: 本季度客户就业增长对营收的贡献 - 本季度客户就业增长对营收的贡献较小，处于低个位数水平 [102] 问题18: 公司对并购的看法及对人均费用增长的作用 - 公司在并购方面谨慎且机会主义，历史上每年有一到两笔交易，主要关注产品知识产权相关的机会，目标是将技术整合到平台中并作为统一套件销售 [105][106] 问题19: Tier 1市场中西海岸和东北地区的销售招聘情况 - 公司在第一季度和10月份在所有Tier 1市场的招聘都取得了成功，有望实现全年20% - 25%的销售人员招聘增长目标，大部分新增人员将分配到Tier 1市场 [111] 问题20: 服务投资的反馈及客户保留情况 - 公司在服务方面进行了多项技术投资，提高了处理时间和等待时间，获得了良好的反馈，目前这些投资仍处于早期阶段 [112][113] 问题21: 人均支付控制的预期增长情况 - 公司在制定指引时对劳动力市场增长持保守态度，预计未来人均支付控制不会有显著增长 [116] 问题22: 市场定价情况 - 公司新模块取得了成功，产品的附加率较高，虽然竞争对手可能存在一定的定价压力，但对公司新业务的影响不大 [117][118] 问题23: 人才模块的附加率及市场推广潜力 - 劳动力管理模块的附加率最高，约为50%，人才模块的附加率增长迅速，但仍有提升空间 [119]