财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度收入增长12%，达到9970万美元 [23] - 截至第二季度，LTM计算的当前账单增长为15% [23] - 过去12个月付费云代理订阅增加到5400万美元，高于2021年第一季度末12个月期间的6100万美元 [23] - 2021年第二季度调整后EBITDA为4670万美元，利润率为47%，去年为48% [25] - 2021年第二季度非GAAP每股收益为0.79美元，高于去年的0.74美元 [25] - 2021年第二季度自由现金流为4770万美元，利润率为48%，去年为28%；年初至今自由现金流利润率为51%，去年同期为40% [25] - 第二季度资本支出为670万美元，回购31.6万股，价值3220万美元；第二季度加权平均流通股为4010万股，低于去年的4090万股 [26] - 上调2021年全年收入指引至4.06亿 - 4.075亿美元，此前为4.025亿 - 4.045亿美元 [27] - 上调2021年全年非GAAP每股收益指引至3.02 - 3.07美元，此前为2.67 - 2.72美元 [28] - 预计第三季度收入在1.038亿 - 1.044亿美元之间，增长率为12%；非GAAP每股收益在0.78 - 0.80美元之间；第三季度资本支出预计在600万 - 700万美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云代理订阅同比增长51%，达到6400万美元 [8] - VMDR客户渗透率截至第二季度达到28% [8] - 第二季度，47%的非战略联盟漏洞管理解决方案续约客户购买了VMDR，高于上一季度的34% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入增长强劲，外汇影响整体不大，因公司对收入和支出进行了对冲 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出网络安全资产管理CSAM应用，结合基于代理和无代理的数据收集等方式，提供全面资产发现等功能，获顶级金融机构选用，在黑帽大会受大企业客户欢迎 [11][12][13] - 计划在2021年推出XDR解决方案，目前处于私有测试阶段，反馈积极 [17] - 专注增强云原生安全解决方案，通过有机创新和有针对性的收购扩展平台能力，将总云收购整合到多个云平台模块 [18] - 重视市场策略和销售执行，新CRO艾伦·彼得斯表现良好，计划招聘新CMO，重新评估销售和营销团队成员 [19][36] - 公司认为自身具有优越的竞争地位，可支持长期收入增长和盈利，推动客户采用和研发创新 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 面对恶意软件和勒索软件网络攻击增加以及政府审查加强，客户转向公司强化安全态势，公司可满足客户需求 [6] - 对业务模式有信心，鉴于新解决方案的吸引力和整体业务势头，有能力推动增长 [27] 其他重要信息 - 第二季度平均交易规模同比增长17%，但公司认为该数据波动大，未纳入收益脚本 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新CRO艾伦·彼得斯上任3个月，是否看到或预计有进一步的生产力提升？在销售支持和新业务重点方面取得了多少进展？ - 公司与艾伦合作确定正确的投资方向，持续关注销售支持生产力，包括流程改进、潜在客户开发和引入更多解决方案架构师，从提供的指引中可看到早期迹象，后续会继续专注正确投资 [32] 问题2: 与Deep Watch的合作意味着什么，对公司的潜在市场推广策略有何影响？ - 越来越多的托管服务提供商希望现代化其平台，公司可为其提供安全上下文、资产信息、漏洞评估和风险缓解等优势，双方将合作，Deep Watch会将公司解决方案带给现有客户，以可用性管理为核心，吸引更多安全自动化客户 [33][34] 问题3: 今年计划增加多少销售和营销人员，特别是有配额任务的代表？ - 去年年底销售和营销人员约300人，未披露有配额任务的代表人数，随着艾伦和新CMO加入，将重新评估团队成员，计划扩大销售和营销团队，但暂无具体目标 [36] 问题4: 本季度销售和营销费用同比增长17%，未来是否会延续类似增长轨迹？ - 计划增加销售和营销投资，但由于艾伦刚加入，还有其他高管待确定，难以确定投资何时影响损益表和利润率，不过对业务势头乐观，当前账单增长快于收入，预计预订量将重新加速增长 [38] 问题5: 客户升级到VMDR时，整体多产品采用率和交易规模是否有提升？ - VMDR为客户提供更多功能，客户需要时间吸收和运营，新客户在采用VMDR时也会购买其他解决方案，现有客户部署代理后也为公司提供了部署其他解决方案的机会 [40] 问题6: 公司在MSP市场的进展如何？ - 托管服务提供商认为公司单一平台可提供多种安全信息，目前已与一些提供商签约，正在将公司解决方案集成到其平台，未来预计会有更多进展 [41] 问题7: 本季度平均销售价格（ASP）是否有增长？ - 上一季度平均交易规模同比增长9%，本季度为17%，但公司认为该数据波动大，未纳入收益脚本 [43] 问题8: 国际收入增长强劲，其中外汇因素占比多少？ - 外汇影响整体不大，因为公司对收入和支出进行了对冲 [44] 问题9: 第二季度业绩超预期主要是因为运营费用低于预期，展望2022年，是否会有更大的支出增长？是否在某些支出方面滞后，如扩大销售团队或招聘研发工程师？ - 年初设定年度指引时情况不同，管理层变动导致投资时间推迟，部分原计划今年的投资将推迟到明年，但业务势头良好，即使没有大幅增加支出，当前账单仍在增长，预计明年仍将是投资年 [47] 问题10: VMDR采用率提高的驱动因素是什么？XDR解决方案与其他供应商相比，如何差异化竞争？ - VMDR采用率提高是因为该解决方案推出一年，客户在续约时看到其价值，能更快进行补救，且公司针对SMB进行了包装调整；XDR解决方案的最大区别在于，与其他XDR供应商不同，公司通过单一代理收集大量数据，无需客户部署多个其他解决方案来收集数据，客户能更快看到价值 [50][51][52] 问题11: 漏洞管理的需求趋势如何？企业客户的扫描量和范围是否增加？这是否带来续约时的扩展机会？ - 勒索软件攻击使组织意识到资产可见性和漏洞管理的重要性，客户希望通过公司的VMDR、CSAM和补丁管理等解决方案获得更好的资产可见性，重新架构VM程序，部分客户会立即扩大与公司的合作范围，部分客户正在规划新架构，新客户会直接购买多种解决方案 [54][55] 问题12: 美国市场增长落后于国际市场的原因是什么？是竞争还是执行方面的问题？国际市场增长主要是新客户还是现有客户驱动？ - 美国市场增长滞后主要是因为大型客户有根深蒂固的架构，改变需要时间，而国际市场新兴地区尚未完全渗透，存在“小数定律”；国际市场增长是新客户和现有客户共同驱动，各地区在竞争优势和定位方面无显著差异 [56][57][58]