财务数据和关键指标变化 - 2022财年第四季度营收9520万美元，同比增长3%，与上一季度持平，高于4月中旬提供的初步营收结果；2022财年总营收增长6.7%，达到3.728亿美元 [28][32] - 2022财年第四季度积压订单从上个季度的6200万美元略微降至6000万美元，若供应充足，本季度约3200万美元的订单可发货给客户，较上一季度增加600万美元 [28][29] - 2022财年第四季度毛利润率从上个季度的36.9%提高110个基点至38%；2022财年全年毛利润率从上个财年的43.1%下降370个基点至39.4% [34] - 2022财年第四季度GAAP运营费用为4180万美元，上一季度为4240万美元；非GAAP运营费用为3720万美元，较上一季度增加90万美元 [36] - 2022财年GAAP运营费用为1.609亿美元，上一年为1.424亿美元；非GAAP运营费用为1.422亿美元，较上一年增加1490万美元 [38] - 2022财年第四季度GAAP净亏损为780万美元，即每股亏损0.13美元；非GAAP调整后净亏损为280万美元，即每股亏损0.05美元 [40] - 2022财年非GAAP调整后净亏损为720万美元，即每股亏损0.12美元 [40] - 2022财年第四季度调整后EBITDA为40万美元，上一季度为80万美元；2022财年调整后EBITDA为1180万美元，2021财年为2800万美元 [41] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为550万美元，未偿还定期债务为9870万美元，公司循环信贷额度的未偿还余额为1770万美元 [45] - 2022财年净现金使用量为2760万美元，资本支出为630万美元，业务收购现金使用量为780万美元，融资活动提供的现金为2020万美元 [48][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四财季二级存储收入环比增长6%，主要受超大规模客户持续强劲需求推动 [30] - 第四财季一级存储系统略有反弹，环比增长3.4%，主要得益于媒体和娱乐业务的持续逐步复苏，但部分被美国联邦业务的持续疲软所抵消 [31] - 第四财季公司继续达成数百万美元的视频监控交易，但由于供应链限制未能完成交付，预计该业务将在2023财年贡献更多产品收入 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在欧洲市场表现强劲，中国市场增长迅速，预计印度市场也将有较大增长；美国联邦业务表现不佳，去年较为疲软，需关注下一季度联邦支出是否恢复到历史水平；因俄罗斯局势变化，公司放弃了约100万美元来自俄罗斯电视、媒体和娱乐渠道的收入 [64][65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过销售增长、运营费用削减、价格上涨以及供应链举措来提高调整后EBITDA，目标是在未来四个季度实现同比大幅改善 [15] - 公司将继续向软件订阅模式转型，重点发展视频和非结构化数据解决方案，目标是成为一家以软件为主的公司，专注于存储、保护、存档和丰富各种形式的视频和非结构化数据 [59] - 公司实施了一系列供应链战略，包括提前采购长周期组件、更换供应受限的组件、加强与关键供应商的合作以及在墨西哥本地化磁带存储组件供应，目前已初见成效 [17] - 公司计划在7月左右实施第三次定价行动，以提高利润率，抵消持续的价格上涨 [70] - 公司将销售团队部署到关键地区，改变渠道和销售重点，从汽车、医疗、媒体和娱乐等细分市场转向更广泛的企业市场 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前客户更注重价值，公司价值导向的产品销售情况良好；供应链限制仍是行业面临的挑战，但公司的供应链战略已开始显现效果 [61][17] - 预计2023财年下半年调整后EBITDA将有显著改善，同时将利息支付保持在约800万美元的历史年度低位；预计第一季度营收在9400万美元左右，上下浮动300万美元；非GAAP调整后净亏损预计为300万美元，上下浮动100万美元，调整后每股净亏损为0.04美元，上下浮动0.01美元；调整后EBITDA预计盈亏平衡，上下浮动100万美元 [55][56] 其他重要信息 - 公司完成了超额认购的股权发行，筹集了6750万美元，用2000万美元偿还定期债务，增加了4500万美元现金；将循环信贷额度提高1000万美元至4000万美元，并与贷款人重新协商了债务契约，使其更有利 [50][51] - 公司引入了补充指标来跟踪和报告向软件订阅模式转型的进展，包括年度经常性收入（ARR）、总合同价值（TCV）和总经常性收入 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观环境变化及销售周期情况 - 客户更注重价值，公司价值导向的产品销售良好，如磁带、DXi压缩技术和StorNext等产品；i3产品销售创纪录，更多小公司开始使用磁带存储 [61][62] 问题: 欧洲和亚洲地区的市场动态 - 欧洲市场表现强劲；美国联邦业务有待观察下一季度支出是否恢复；因俄罗斯局势放弃约100万美元收入；中国市场增长迅速，预计印度市场也将有较大增长 [64][65] 问题: 实现EBITDA扩张的各项举措的重要性排序及下半年毛利率预期 - 实现EBITDA扩张的举措包括削减开支、实施价格调整、扩大销售和优化供应链；目标是先恢复到2500万美元的EBITDA运行率，再达到5000万美元 [69][73] - 下半年毛利率预计将从目前的38%稳步提升至40%左右，但受通胀成本环境影响存在不确定性 [74] 问题: 订阅客户数量增长的原因及达到750个客户的路径和2023财年末的预期 - 订阅客户数量增长是因为部分产品从永久模式转换为订阅模式，但转换时间比预期晚；公司更关注ARR的增长，目标是至少将ARR翻倍 [75][77] 问题: 价格上涨的客户反馈及客户流失情况 - 价格上涨未导致客户流失，公司此前的价格上涨幅度较为保守，后续将更积极地提高价格以抵消成本上升 [81][82] 问题: 订单量季度环比下降的产品情况及订单展望和达到2500万美元EBITDA的时间 - 公司未详细披露订单量季度环比下降的产品情况；未提供订单量的具体指导；由于不确定性较大，未提供EBITDA的年度指导，但有信心实现目标 [90][92] 问题: Pivot3视频监控资产收购的最新情况 - 该业务表现良好，已与美国联邦机构、大型大学和学区以及全球大型航运和物流公司达成多笔数百万美元的交易；目标是将其销售从专业团队扩展到全体销售团队，以扩大业务 [97][98] 问题: 磁带存储业务关键IC组件短缺问题的解决时间和替代方案 - 磁带驱动器由全球一家公司生产，无替代供应商；公司与该供应商关系良好，供应商预计后续季度可满足公司需求；驱动器内的子组件正在寻找替代供应商，但面临芯片供应普遍受限的问题 [106][109] - 若供应商在下半年提高供应，公司有望在今年下半年或明年年初满足超大规模客户的当前需求，减少积压订单 [110][111]