财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收环比增长14%至9800万美元，超9100 - 9500万美元的指引，上一财季为8580万美元 [38] - 第三财季毛利率为43.1%，上一季度为45.1%，去年同期为45.6%，环比和同比下降主要因产品组合变化及服务和版税收入贡献降低 [40] - 第三财季GAAP运营费用增至3620万美元，占营收36.9%；非GAAP运营费用为3370万美元，环比增加260万美元，同比增加70万美元 [41][42] - 第三财季GAAP净亏损270万美元，合每股亏损0.07美元；非GAAP调整后净利润1万美元，合每股盈亏平衡 [43][44] - 第三财季调整后EBITDA为940万美元，高于上一季度的890万美元，但低于2020年第三财季疫情前峰值1470万美元 [45] - 2020年12月31日，现金及现金等价物为1740万美元，高于2020年3月31日的1230万美元；调整后营运资金环比增加680万美元至6670万美元 [46][47] - 2020年12月31日，未偿债务总额为2.012亿美元，净额为1.802亿美元；第三财季公司信用额度有600万美元小额提款，第四财季已偿还 [49][50] - 2021财年前九个月，运营产生的净现金为440万美元，因营运资金账户变动使用现金2450万美元，其他现金使用包括资本支出490万美元和收购Square Box Systems初始现金支付260万美元；其他现金来源包括定期债务净借款1940万美元和PPP贷款1000万美元 [55][56] - 预计第四财季营收9800万美元±300万美元，非GAAP调整后净利润/亏损盈亏平衡±100万美元，调整后每股收益/净亏损盈亏平衡±0.02美元，调整后EBITDA 900万美元±100万美元 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三财季产品收入环比增长24%，新产品收入同比和环比均显著增长，已签订11月推出新产品的首批软件订阅协议，ActiveScale业务表现良好 [25] - 第三财季各营收类别均环比增长，服务业务基本持平，反映传统市场广泛复苏及新产品贡献增加 [38][65] - 媒体和娱乐业务本季度有所改善，但年初至今营收仅略超去年同期一半，反映疫情对该细分市场的重大影响 [39] - 尽管本财年前九个月超大规模业务低于去年同期，但本季度超大规模营收环比和同比均增长，预计全年该业务与上一财年基本持平 [28] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为视频和非结构化数据解决方案的领导者，从以硬件为中心向以软件和解决方案为导向、具有经常性收入模式的公司转型 [16] - 11月推出StorNext 7、ATFS和扩展的ActiveScale对象存储组合，均计划以订阅方式提供；本周推出基于软件定义架构的H2000系列混合存储阵列；12月通过收购Square Box Systems将CatDV纳入产品组合 [17][21][22] - 公司将继续为全球最大的超大规模企业提供存档解决方案和基础设施，并将领导地位拓展到网络规模公司和大型企业 [30] - 公司销售策略是针对前8 - 10家云及超大规模客户投入大量销售精力，同时拓展约200家网络规模公司及全球2000强企业客户，通过更多软件解决存档问题，扩大客户基础和提高利润率 [74][75][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三财季业绩良好，连续两个季度实现营收增长且超指引，核心市场和非核心市场业务均有进展，新产品推动软件和经常性收入增长 [14][61][62] - 媒体和娱乐业务有所复苏，但仍受疫情影响，如纽约和洛杉矶难以获得拍摄许可、体育赛事赛季缩短或受限等，其复苏速度与疫苗推出情况相关，公司对此持谨慎乐观态度 [82][83][84] - 随着业务接近疫情前水平并解决当前定期债务的高额利息支付问题，预计自由现金流将超过2020财年的2000万美元模式 [57] 其他重要信息 - 公司在过去几个月吸引了顶级存储、软件和服务人才，包括首席开发官Brian Pawlowski、高级副总裁兼客户服务官Rick Valentine等，加速向软件和服务主导型业务转型 [32][33][34] - 公司制定策略解决遗留高成本定期债务对估值的影响，已提交2亿美元的注册声明，其中5000万美元分配给ATM股权融资工具，计划利用该工具减少债务；6月全额赎回条款到期后，将考虑多种再融资方案 [51][52][54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三财季超9300万美元指引中点的主要业务增长来源是什么？第四财季不同客户群体或产品组的增减情况如何？ - 各产品和垂直领域均有增长，除服务业务基本持平外，业务广泛复苏推动本季度营收达9800万美元；第四财季预计营收持平，超大规模业务和媒体娱乐业务的复苏是关键驱动因素 [65][66] 问题2: 产品31%的毛利率是否可持续？Square Box和ActiveScale等产品在2021年的增长潜力如何？ - 公司战略目标是通过销售更大规模、更复杂的解决方案，增加软件和服务的占比来提高利润率，但目前处于转型初期，缺乏足够的客户和销售数据来确定转型速度和多季度趋势 [68][69][72] 问题3: 超大规模客户业务的参与情况如何？2021年客户数量和地域分布是否会扩大？ - 公司采用分层销售策略，重点关注前8 - 10家云及超大规模客户，同时拓展网络规模公司和全球2000强企业客户，目标是扩大客户基础，提高软件和服务的价值及利润率 [74][75][77] 问题4: 媒体和娱乐业务的复苏情况如何？目前的业务管道与90天前相比有何变化？ - 本季度该业务显著改善，但仍受疫情影响，行业仍面临压力；业务管道在增强，但客户仍谨慎消费，购买短期项目产品，业务复苏与疫苗推出速度和效果相关 [82][85][86] 问题5: 超大规模客户业务是否按计划在12月增加两家新客户，第四季度增加第四家客户？ - 业务按此轨迹发展，但LTO - 9的推出延迟可能会影响新客户的采购决策，需观察客户是选择LTO - 8还是等待LTO - 9 [102][104][107] 问题6: 第四财季的运营费用和毛利率是否与第三财季相似，以实现大致相当的EBITDA？ - 毛利率预计相对持平，产品组合在第三和第四财季变化不大；运营费用会因年度审计等因素面临一定压力，但大致处于相同范围 [90][93] 问题7: 公司吸引新人才的产品吸引力是什么？ - 公司有四条核心业务线，包括初级和二级存储、云与分析软件以及服务业务；吸引人才的因素包括公司战略得到认可，以及公司文化有利于战略执行和业务发展 [95][96][97] 问题8: 新推出的初级存储产品和软件管理产品的进展如何？ - 随着客户增加，越来越多客户不仅需要硬件，还需要管理磁带、存储和组织数据的软件；公司正从单纯销售磁带硬件向销售硬件、软件和解决方案转变，并在顶级云客户中推出高速存储产品 [111][112][114] 问题9: 目前销售的用例和解决方案有哪些？与一年前相比，在存储生态系统中的业务范围有何变化？ - 过去主要向媒体娱乐和企业备份客户销售，现在能为这些传统客户提供更多产品，填补存储层级的空白；同时在基因组学、医学影像、自动驾驶等新领域取得进展，销售多种产品和解决方案 [118][119][125] 问题10: 供应链是否存在组件限制？公司从哪里获取组件？ - 本季度供应链未出现限制，公司大部分硬件制造业务外包给一家在墨西哥有业务的大型公司 [133] 问题11: 是否存在客户集中问题？ - 历史上除偶尔有分销商外，没有占比达10%的客户，最大的超大规模客户也未达到该比例，客户集中问题对业务影响有限 [134][135] 问题12: 客户在NVMe环境中的采用情况如何？ - 客户通常采用分层模式使用NVMe，将需要高速处理、访问和修改的数据放在NVMe闪存上，处理完成后转移到磁盘或对象存储/磁带存档存储；公司的StorNext 7软件可根据策略或规则动态组织数据存储 [138][139][141] 问题13: 公司推出的与AWS配合的S3解决方案的采用情况如何？ - 公司的ActiveScale对象存储具有最完整、最全面的S3实现，该产品受到广泛欢迎，部分原因是其S3实现的完整性、可扩展性、易用性以及新增的勒索软件保护功能 [142] 问题14: 历史上3月季度的季节性情况如何？ - 历史上3月季度营收环比下降幅度在中到高个位数 [147] 问题15: 未来三到五年内，公司硬件产品向软件模式转型的比例预计是多少？ - 公司在分析师日制定的三到五年模型中，预计经常性收入将占总收入的70%，目前约为40%；目前占比60%的产品收入中，预计约一半将转向软件模式 [150] 问题16: 网络规模公司和财富2000强企业市场与前10家超大规模客户市场相比，规模和机会如何？ - 这两个市场与超大规模客户市场的差异主要体现在价值而非规模上；超大规模客户倾向于自行提供技术价值，对第三方依赖较小；而网络规模公司和企业更愿意与技术公司合作，使用软件和服务，这些市场的软件和服务占比更高，利润率可能是超大规模客户市场的两倍以上 [153][154][155]