财务数据和关键指标变化 - 第四季度非GAAP收入为1.467亿美元，同比增长11%，环比增长1%；全年非GAAP收入为5.663亿美元，较上年增长13% [6][28] - 第四季度调整后EBITDA为840万美元，占非GAAP收入的6%；全年调整后EBITDA为3690万美元 [6][36] - 全年订阅收入占总收入的73%，同比增长14%；交易收入占第四季度总收入的11%，低于上年同期的13%；全年交易收入占总收入的12%，低于上年的14% [29][30] - 年化经常性收入（ARR）增长至6.552亿美元，同比增长14%，环比增长3%；期末积压订单约为15亿美元，环比增加1.04亿美元或7%，同比增加6% [32] - 2022年净收入留存率为110%，低于2021年的119%；收入流失率为6.3%，高于2021年的5.4% [33][34] - 第四季度毛利率为51.5%，全年为51.6%；第四季度总运营费用为7270万美元，占收入的49.5% [34][35] - 全年资本支出占收入的比例约为2%，低于上年的4%；第四季度运营现金流为4390万美元，全年为3660万美元；第四季度自由现金流为3840万美元，全年为650万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行方面，第四季度新增客户数量为疫情前以来最多，预订价值创公司历史新高；商业功能几乎包含在所有数字银行交易中 [12][14] - 贷款方面，签署了多个贷款发起和关系定价协议，包括2个一级和2个企业客户；关系定价工具除定价新贷款外，还支持商业银行业务的其他关键用例 [14][15] - Q2创新工作室方面，在2022年被认为是数字银行平台的重要差异化因素，推动了超80%的新数字银行业务；第四季度有超20家现有金融机构客户采用，年底超2/3的数字银行客户使用；截至2022年底，有超1000名外部开发人员为Q2数字银行平台编码，提供超100个预集成解决方案 [17][19][20] - Helix嵌入式金融业务方面，2022年成功推出品牌，吸引了市场关注，建立了产品差异化并扩大了业务管道；客户和收入主要来自大型企业，与主要客户签订了战略长期续约协议；支持超1300万终端用户 [22][23][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度新增约20万用户，年底注册用户超2110万，同比增加近200万或10% [30] - 预计2023年商业银行业务平台上线的客户数量将增加，商业上线用户数量低于零售上线，但每个用户带来的收入更高 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有成熟的差异化产品组合，可在金融机构资产负债表的存款和贷款方面获取技术支出，应对银行业的周期性变化 [7] - 大部分收入来自数字银行合同，具有较高的利润率和可预测性，公司将继续推动订阅收入增长 [8] - 2022年第三季度开始采取措施，包括适度招聘、有效利用全球劳动力和合理化某些业务部门，以提高盈利能力 [10] - 公司计划继续专注于提供最佳客户体验，投资创新，提高盈利能力，目标是在2024年底成为“规则30”公司 [39] - 在数字银行领域，能够为零售和商业客户提供单一平台服务，以及在商业功能方面的投资，使公司具有竞争优势 [13][14] - Q2创新工作室通过提供软件开发工具包和合作伙伴生态系统，帮助客户快速创新、提高参与度和差异化，成为公司的重要增长驱动力 [16] - Helix嵌入式金融业务专注于大型企业客户，通过提供支持大规模客户计划的能力和帮助客户提高盈利能力的功能，在市场中具有竞争力 [23][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 利率上升、高通胀和其他全球因素创造了复杂的经营环境，但公司业务模式具有弹性，能够应对不确定性 [7] - 金融机构继续优先考虑数字化转型，公司的订阅收入增长有望在2023年加速 [9] - 公司对2023年的订阅收入增长充满信心，预计其增长率约为服务和交易收入总和的2倍 [42] - 尽管市场仍存在挑战，但Helix嵌入式金融业务在2023年有望成功应对环境变化 [26] - 公司预计2023年将实现盈利增长，调整后EBITDA将有所改善，现金流转换率将继续提高 [37][39] 其他重要信息 - 第四季度与一家国际替代金融客户终止合同，影响收入310万美元，调整后EBITDA 390万美元，但该结果将对2023年的利润率扩张产生积极影响 [6] - 公司在2022年支持客户实现创纪录的数字参与水平，提供了创纪录的系统可用性和安全性，并持续进行产品创新 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年的收入展望与上一季度相比有何差异，特别是订阅收入与交易收入及其他收入的情况 - 自上次提供2023年展望以来，有几个关键因素发生了变化，包括合同终止对2023年产生超400万美元的影响；考虑了服务的自由支配支出环境、交易业务（包括Helix业务）以及并购环境的变化；公司对2023年的订阅收入增长充满信心，预计其增长率约为服务和交易收入总和的2倍 [41][42] 问题2: 关于“规则30”目标的初步想法，以及从长期来看，公司是否仍遵循“规则40”的思路 - “规则40”仍是公司的长期目标，“规则30”是迈向该目标的一步；公司通过设定的盈利目标，预计EBITDA将加速增长，并优化增长和EBITDA的组合，以实现目标 [43][44] 问题3: 2023财年EBITDA的增长顺序，以及是否有特定因素推动下半年的增长 - 公司从夏末秋初开始采取成本控制措施，目前已在损益表中体现出效果，包括成本和运营费用的降低；订阅收入加速增长，且其利润率最高；优化全球劳动力资源，提高效率；减少设施占地面积，降低成本；优化产品定价和包装，提高产品价值 [46][47] 问题4: 在“规则30”和“规则40”框架下，如何看待实现正常化收入的输入因素，以及当前对这些变量的看法 - 过去18个月市场发生了很大变化，公司考虑了自由支配支出和交易收入的变化；金融机构对数字化转型的需求仍然强劲，公司将资源集中在回报率最高的领域；通过优化成本和增长的组合，朝着2024年底的目标迈进 [48] 问题5: 如何定性看待2023年的预订活动，以及能否保持新预订的活力 - 过去两个季度，数字银行领域的业务势头增强，主要原因是疫情后金融机构对技术升级的需求增加，以及对存款的关注；商业银行业务需求强劲，每个交易都包含商业银行业务，且该业务具有较高的每用户平均收入和长期客户价值；贷款业务在上半年可能会面临压力，但定价和关系工具仍有需求，且在现有客户中的交付和扩展将开始显现 [52][53][54] 问题6: 自上次更新以来，自由支配服务、Helix交易收入和并购环境这三个因素中，哪个变化最大；为实现2024年底的“规则30”目标，订阅收入是否会在2023年的基础上进一步加速增长 - 对指导影响最大的是合同终止，其次是Helix环境和金融科技环境的变化，交易收入（如账单支付）的变化次之，并购对2023年收入的影响相对较小；目前无法确定订阅收入在2024年是否会进一步加速增长，公司将专注于2023年的执行和交付 [56][57] 问题7: 目前商业银行业务机会在管道中的构成情况，以及与零售银行业务和其他解决方案相比的胜率 - 从请求建议书（RFP）的角度来看，管道中的机会数量季度环比和同比均有所增加，演示次数同比增长21%；约70% - 80%的机会与商业银行业务相关，主要原因是商业客户的存款保留至关重要，公司的技术能够提供更好的体验；此外，信用合作社对商业银行业务的需求也在增加，公司能够将零售产品转换为具有商业功能的产品，具有差异化优势 [58] 问题8: 过去提到订阅续约的毛利率为70%，2023年更好的收入组合将如何影响毛利率，以及未来一两年内毛利率改善的预期 - 毛利率扩张的主要驱动因素是订阅收入和实施服务相关的经常性收入的组合；续约时，实施服务的低利润率部分会减少，从而提高毛利率；此外，新增用户和解决方案通常具有较高的利润率；预计EBITDA的增长将来自运营费用占收入比例的降低和毛利率的扩张 [59] 问题9: 关于合同终止的情况，以及贷款业务组合中是否还有其他类似情况；对整体贷款业务的最新情况 - 合同终止是一项遗留合同，不符合公司成为盈利增长型公司的方向，双方友好协商终止；贷款业务在利率快速上升的环境下会面临压力，但银行仍需要自动化贷款发起和服务流程；关系定价工具（Precision Lender）需求旺盛，在现有客户中增长良好，预计下半年将有更多动力 [62][63] 问题10: 之前设定的Helix业务到2026年实现1亿美元收入的目标是否仍然合理，目前在嵌入式金融或银行即服务（BaaS）领域看到的机会情况 - 尚未给出修订后的长期展望，但公司对Helix业务的机会仍然充满信心；管道的构成发生了变化，目前主要是寻求能够扩展规模和获得更好经济回报的转换机会；现有客户的业务增长良好，公司在2022年与大型Helix客户签订了重要的多年续约协议；公司更加专注于认为能够获胜的垂直领域 [64][65][66] 问题11: 预计订阅收入加速增长中，交叉销售、用户增长和新客户的贡献分别有多少；在大型续约时，定价环境如何，以及对交叉销售和新增产品的影响 - 订阅收入的增长来自交叉销售和新客户，两者贡献相对均衡；在定价方面，公司目前的胜率很高，下半年达到50%；交易规模和广度的增加以及商业业务的占比提高，使得平均交易规模同比增长34%，公司认为在筛选交易和赢得份额方面处于有利地位 [68][69] 问题12: Helix业务的收入中，交易驱动、订阅或用户相关的收入占比分别是多少 - 约30%的收入类似于订阅收入，包括平台费、订阅费或超额用户费；其余部分为交易收入，包括交换收入、存款浮动、收入分成和手续费等 [70] 问题13: 如何考虑2023年的员工人数 - 从夏末开始采取的积极措施包括控制员工人数，从8月底到12月底，员工人数净减少；2023年，公司将在与客户和产品相关的领域增加员工人数，但会通过提高效率和降低人均成本来控制总体成本 [72][73] 问题14: 关于披露的流失率，是否有更多关于放弃不符合标准的交易的信息 - 公司在筛选机会方面做得很好，确保追求的交易能够带来最高回报；会根据机会的范围、客户的数字化转型需求以及与客户的扩展机会来评估交易；过去一年的筛选效果显著，平均交易规模同比增长34%；对于现有客户，公司将继续寻求增长和扩展机会 [74]