财务数据和关键指标变化 - Q3总营收1.74亿美元，同比增长10%，超出指引900万美元；运营收入3600万美元，超出指引700万美元；运营利润率扩大5个百分点至创纪录的21%；运营现金流1700万美元，连续6个季度为正 [53][54][69] - 订阅收入1.32亿美元，同比增长5%；固定订阅增长加速约150个基点至5%；使用量占总订阅收入的16%；ARR为4.47亿美元，同比增长6%，环比增长5%或1900万美元；订阅净留存率为101%，与预期一致；当前RPO为3.82亿美元，同比增长18%；总RPO为5.46亿美元，同比增长35% [54][55][56] - 市场及其他收入4200万美元，增长29%，其中数据市场增长24%，占市场及其他收入的79%；专业服务也实现强劲增长，占市场及其他收入增长的近三分之一 [65] - 毛利率为75%，同比下降1个百分点，比指引高100个基点；运营费用持平于9500万美元；GAAP运营收入为1500万美元，GAAP运营利润率为9%；运营现金流为1700万美元，同比增长；财年至今运营现金流为7800万美元，同比增长；Q3回购34.7万股，花费1000万美元，财年至今总计4500万美元，当前授权下还剩约1.73亿美元 [66][67][68] - 预计Q4总营收在1.58 - 1.62亿美元之间，同比增长6% - 9%；非GAAP运营收入为1300 - 1400万美元，运营利润率为8% - 9%；订阅净留存率为100%；客户数量持平或下降；订阅收入将实现中个位数增长；预计股票薪酬约为7100万美元；预计重组费用为1200万美元；预计GAAP运营收入在800 - 900万美元之间 [70][71][72] - 全年总营收指引上调约1350万美元，预计在6.46 - 6.50亿美元之间，同比增长8% - 9%；非GAAP运营收入上调400万美元，预计在1.03 - 1.04亿美元之间；运营利润率约为16%，同比扩大600个基点 [98] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：Q3订阅收入增长5%，固定订阅增长加速，ARR增长，订阅净留存率稳定，当前RPO和总RPO均增长 [54][55][56] - 市场及其他业务：Q3市场及其他收入增长29%，主要由数据市场和专业服务增长驱动 [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字广告市场：Q3市场环境健康，推动数据市场增长，公司新客户签约和交易转化率改善，但小客户和低ACV客户市场仍疲软 [54][57][65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略目标：成为Rule of 40公司，实现可持续10% - 15%的收入增长和25% - 30%的非GAAP运营利润率 [15] - 业务重点：将管道和预订作为首要任务，推动生产力提升，改进产品可扩展性，使技术更简单、直观和自助服务，提高客户满意度 [17] - 收购Habu：增强数据协作平台能力，提供跨云协作、单一视图测量和出色用户体验，加速有机增长，扩大协作网络，推动核心身份和连接解决方案的采用 [5][7][19] - 应对第三方cookie淘汰：将基于认证身份的真人营销作为重点，认为这是公司的重大机遇，其认证流量解决方案（ATS）为此做了多年准备，与Google的PAIR合作取得出色成果 [29][30][32] - 行业竞争：公司在数据协作和身份解决方案领域具有领先地位，通过收购Habu和与Google等合作，进一步提升竞争力，受益于行业趋势 [5][11][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：Q3业务势头改善，数字营销行业面临变革，第三方cookie淘汰和云计算、零售和商务媒体网络、CTV等趋势为公司带来机遇 [2][20] - 未来前景：对FY 2025充满信心，认为公司将朝着中期目标取得进展，Habu收购和行业趋势将加速增长，销售生产力和利润率有望提升 [15][18][19] 其他重要信息 - 销售生产力：平均每个销售代表的预订量同比增长超20%，销售管道到合同签约的转化率连续四个季度改善，Q3达到10个季度以来的最高水平 [23] - 云合作伙伴关系：与各云提供商的合作取得进展，预计云业务未来增长将快于其他业务，Habu的加入将加速与云的合作 [39][40][42] - 印度离岸计划：将继续推进，以提高效率和降低成本 [73] - RampUp会议：将于2月底在旧金山举行，将邀请数千名客户和潜在客户参加，是推广业务的重要机会 [64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请详细说明云合作伙伴关系的情况，以及各合作伙伴目前的贡献和对今年的预期 - 公司最初选择GCP作为云合作伙伴，Habu在其他云提供商（如Databricks、Azure）方面有良好关系，客户普遍使用多云，与各云提供商建立关系对业务增长至关重要，预计云业务未来增长将快于其他业务 [39][40][42] 问题2：请解释总RPO相对当前RPO加速增长的原因，以及这是否增强了对未来12个月收入加速增长的信心 - 总RPO增长35%，当前RPO增长18%，差距主要由多年期交易驱动，公司在赢得大型企业客户的多年期合同方面取得成功，这增强了对明年收入前景的信心 [60][61] 问题3：Habu的收入协同效应何时显现，以及对服务业务线的影响 - 协同效应从管道和商业对话开始就已显现，过去两周已进行200多次面对面会议，预计Habu在Q4贡献约200万美元收入，FY 2025贡献约1800万美元收入，收入协同效应将在2025年下半年开始显现 [33][35][63] 问题4：请详细说明OpEx从Q3到Q4的季节性增长情况 - 在指引中点，预计OpEx环比增加约1200万美元，其中500 - 600万美元与季节性项目（如RampUp、 payroll taxes和激励薪酬调整）相关，不会延续到Q1；另外300万美元由Habu带来，其余是为支持未来收入增长而进行的投资 [80][81] 问题5：大客户数量增加和追加销售的驱动因素是什么 - 主要驱动因素包括：成熟广告商对数据竞争的认识提高；媒体计划扩展带来的可衡量性和信号损失问题；行业的模仿效应，客户和合作伙伴的成功案例产生网络效应 [84][85][87] 问题6：DV360合作和PAIR对业务的未来影响 - 与DV360的PAIR合作经历三个阶段，目前处于推广阶段，案例研究显示效果显著，能为消费者、广告商和出版商带来好处，还能推动Habu和清洁室业务需求，促进数据协作和零售媒体网络发展 [101][102][105] 问题7：能否将Q4中Habu的300万美元费用推算到明年 - Habu在Q4的300万美元费用是部分季度影响，预计在FY 2025将增加约1600 - 1800万美元非GAAP费用，约2500万美元GAAP费用，其中约1500万美元由增量股票薪酬驱动，其余由购买无形资产摊销驱动 [111][121][124] 问题8：Habu在成本或利润方面是否有其他影响 - 目前没有重大变化，项目处于早期实施阶段，公司会确保长期业务发展正确 [114][115] 问题9：整合Habu对离岸计划的预期是否有变化 - 目前已将超100个岗位离岸，将继续谨慎推进，预计FY 2025会有成本节约，FY 2026及以后会有更显著的节约 [117][129] 问题10：客户对1% Chrome cookie淘汰和Privacy Sandbox的反馈，以及公司的市场推广策略 - 一些大合作伙伴（如Google）将在市场上推广，公司将在RampUp会议上设置相关专题，最终更多公司的成功案例将推动市场发展 [122][123] 问题11：如何解释Q4订阅收入指引与关键指标改善之间的差异 - 预计Q4订阅增长将略有改善，固定订阅略有上升，使用量大致持平，公司对使用量部分的预测较为保守，如果订阅收入表现更好，可能是使用量超预期 [126] 问题12：订阅净留存率回到100%的原因 - 可能与低ARR业务中的小客户流失有关 [132]