财务数据和关键指标变化 - Q3总营收1.74亿美元,同比增长10%,超出指引900万美元;运营收入3600万美元,超出指引700万美元;运营利润率扩大5个百分点至创纪录的21%;运营现金流1700万美元,连续6个季度为正 [53][54][69] - 订阅收入1.32亿美元,同比增长5%;固定订阅增长加速约150个基点至5%;使用量占总订阅收入的16%;ARR为4.47亿美元,同比增长6%,环比增长5%或1900万美元;订阅净留存率为101%,与预期一致;当前RPO为3.82亿美元,同比增长18%;总RPO为5.46亿美元,同比增长35% [54][55][56] - 市场及其他收入4200万美元,增长29%,其中数据市场增长24%,占市场及其他收入的79%;专业服务也实现强劲增长,占市场及其他收入增长的近三分之一 [65] - 毛利率为75%,同比下降1个百分点,比指引高100个基点;运营费用持平于9500万美元;GAAP运营收入为1500万美元,GAAP运营利润率为9%;运营现金流为1700万美元,同比增长;财年至今运营现金流为7800万美元,同比增长;Q3回购34.7万股,花费1000万美元,财年至今总计4500万美元,当前授权下还剩约1.73亿美元 [66][67][68] - 预计Q4总营收在1.58 - 1.62亿美元之间,同比增长6% - 9%;非GAAP运营收入为1300 - 1400万美元,运营利润率为8% - 9%;订阅净留存率为100%;客户数量持平或下降;订阅收入将实现中个位数增长;预计股票薪酬约为7100万美元;预计重组费用为1200万美元;预计GAAP运营收入在800 - 900万美元之间 [70][71][72] - 全年总营收指引上调约1350万美元,预计在6.46 - 6.50亿美元之间,同比增长8% - 9%;非GAAP运营收入上调400万美元,预计在1.03 - 1.04亿美元之间;运营利润率约为16%,同比扩大600个基点 [98] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务:Q3订阅收入增长5%,固定订阅增长加速,ARR增长,订阅净留存率稳定,当前RPO和总RPO均增长 [54][55][56] - 市场及其他业务:Q3市场及其他收入增长29%,主要由数据市场和专业服务增长驱动 [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字广告市场:Q3市场环境健康,推动数据市场增长,公司新客户签约和交易转化率改善,但小客户和低ACV客户市场仍疲软 [54][57][65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略目标:成为Rule of 40公司,实现可持续10% - 15%的收入增长和25% - 30%的非GAAP运营利润率 [15] - 业务重点:将管道和预订作为首要任务,推动生产力提升,改进产品可扩展性,使技术更简单、直观和自助服务,提高客户满意度 [17] - 收购Habu:增强数据协作平台能力,提供跨云协作、单一视图测量和出色用户体验,加速有机增长,扩大协作网络,推动核心身份和连接解决方案的采用 [5][7][19] - 应对第三方cookie淘汰:将基于认证身份的真人营销作为重点,认为这是公司的重大机遇,其认证流量解决方案(ATS)为此做了多年准备,与Google的PAIR合作取得出色成果 [29][30][32] - 行业竞争:公司在数据协作和身份解决方案领域具有领先地位,通过收购Habu和与Google等合作,进一步提升竞争力,受益于行业趋势 [5][11][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境:Q3业务势头改善,数字营销行业面临变革,第三方cookie淘汰和云计算、零售和商务媒体网络、CTV等趋势为公司带来机遇 [2][20] - 未来前景:对FY 2025充满信心,认为公司将朝着中期目标取得进展,Habu收购和行业趋势将加速增长,销售生产力和利润率有望提升 [15][18][19] 其他重要信息 - 销售生产力:平均每个销售代表的预订量同比增长超20%,销售管道到合同签约的转化率连续四个季度改善,Q3达到10个季度以来的最高水平 [23] - 云合作伙伴关系:与各云提供商的合作取得进展,预计云业务未来增长将快于其他业务,Habu的加入将加速与云的合作 [39][40][42] - 印度离岸计划:将继续推进,以提高效率和降低成本 [73] - RampUp会议:将于2月底在旧金山举行,将邀请数千名客户和潜在客户参加,是推广业务的重要机会 [64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1:请详细说明云合作伙伴关系的情况,以及各合作伙伴目前的贡献和对今年的预期 - 公司最初选择GCP作为云合作伙伴,Habu在其他云提供商(如Databricks、Azure)方面有良好关系,客户普遍使用多云,与各云提供商建立关系对业务增长至关重要,预计云业务未来增长将快于其他业务 [39][40][42] 问题2:请解释总RPO相对当前RPO加速增长的原因,以及这是否增强了对未来12个月收入加速增长的信心 - 总RPO增长35%,当前RPO增长18%,差距主要由多年期交易驱动,公司在赢得大型企业客户的多年期合同方面取得成功,这增强了对明年收入前景的信心 [60][61] 问题3:Habu的收入协同效应何时显现,以及对服务业务线的影响 - 协同效应从管道和商业对话开始就已显现,过去两周已进行200多次面对面会议,预计Habu在Q4贡献约200万美元收入,FY 2025贡献约1800万美元收入,收入协同效应将在2025年下半年开始显现 [33][35][63] 问题4:请详细说明OpEx从Q3到Q4的季节性增长情况 - 在指引中点,预计OpEx环比增加约1200万美元,其中500 - 600万美元与季节性项目(如RampUp、 payroll taxes和激励薪酬调整)相关,不会延续到Q1;另外300万美元由Habu带来,其余是为支持未来收入增长而进行的投资 [80][81] 问题5:大客户数量增加和追加销售的驱动因素是什么 - 主要驱动因素包括:成熟广告商对数据竞争的认识提高;媒体计划扩展带来的可衡量性和信号损失问题;行业的模仿效应,客户和合作伙伴的成功案例产生网络效应 [84][85][87] 问题6:DV360合作和PAIR对业务的未来影响 - 与DV360的PAIR合作经历三个阶段,目前处于推广阶段,案例研究显示效果显著,能为消费者、广告商和出版商带来好处,还能推动Habu和清洁室业务需求,促进数据协作和零售媒体网络发展 [101][102][105] 问题7:能否将Q4中Habu的300万美元费用推算到明年 - Habu在Q4的300万美元费用是部分季度影响,预计在FY 2025将增加约1600 - 1800万美元非GAAP费用,约2500万美元GAAP费用,其中约1500万美元由增量股票薪酬驱动,其余由购买无形资产摊销驱动 [111][121][124] 问题8:Habu在成本或利润方面是否有其他影响 - 目前没有重大变化,项目处于早期实施阶段,公司会确保长期业务发展正确 [114][115] 问题9:整合Habu对离岸计划的预期是否有变化 - 目前已将超100个岗位离岸,将继续谨慎推进,预计FY 2025会有成本节约,FY 2026及以后会有更显著的节约 [117][129] 问题10:客户对1% Chrome cookie淘汰和Privacy Sandbox的反馈,以及公司的市场推广策略 - 一些大合作伙伴(如Google)将在市场上推广,公司将在RampUp会议上设置相关专题,最终更多公司的成功案例将推动市场发展 [122][123] 问题11:如何解释Q4订阅收入指引与关键指标改善之间的差异 - 预计Q4订阅增长将略有改善,固定订阅略有上升,使用量大致持平,公司对使用量部分的预测较为保守,如果订阅收入表现更好,可能是使用量超预期 [126] 问题12:订阅净留存率回到100%的原因 - 可能与低ARR业务中的小客户流失有关 [132]
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