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LiveRamp (RAMP) - 2023 Q1 - Earnings Call Transcript

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.42亿美元,增长19%;订阅收入增长20%;国际收入增长约40%,经外汇调整后增长49%;市场及其他业务增长18%,数据市场业务增长29% [6][34] - 订阅和平台净留存率均为113%;净订阅客户账户本季度仅增加5个,但100万美元以上客户数量达90个,较上年增长29% [34] - 当期剩余履约义务(RPO)为2.95亿美元,同比增长15%;ARR季度末达4.09亿美元,增长20% [35] - 毛利率为75%;营业收入为400万美元,连续第九个季度盈利;经营现金流为负3300万美元 [36] - 第二季度预计营收约1.44亿美元,非GAAP营业利润约800万美元;全年预计营收在5.9亿 - 6亿美元之间,非GAAP营业利润约3900万美元,利润率约7% [40] - 第二季度预计订阅净留存率约104%,平台净留存率约108%;预计毛利率约75%,将产生约1200万美元重组费用 [42] - 全年预计订阅业务实现低两位数增长,市场及其他业务增长约20%;预计毛利率约75%,预计外汇对营收有轻微负面影响 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据市场业务占市场及其他业务持续营收的约80%,本季度增长29% [34] - 服务业务虽规模较小,但预计在2023财年将大致翻倍,第一季度和第二季度预订情况良好 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场表现强劲,第一季度国际预订量增长40%,收入增长近40%,在中国、澳大利亚、德国和英国签署了重要协议 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速增长方面,优先考虑扩大销售和营销能力、拓展新地理区域、加速合作伙伴渠道建设;扩大销售能力和生产力,第一季度招聘超20名企业销售代表,推出企业销售培训学院和新入职计划 [18][19] - 推动出版商和营销商对ATS的持续采用,加速国际扩张;ATS是公司在国内外市场的关键竞争差异化因素,公司是唯一具有全球规模的身份解决方案提供商 [21][22] - 拓展合作伙伴渠道战略,重点是扩大云合作伙伴关系;与GCP、AWS、JD Cloud合作,预计季度末在Azure上线寻址解决方案;加强与Snowflake的合作 [24][25][26] - 改善营业利润和现金流,在经济衰退期间积极追求成本效率,同时优先投资于市场推广和关键研发计划 [28] - 推动股东价值提升,5月宣布计划在12月31日前回购至多1.5亿美元普通股,目前已回购约8000万美元 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度表现出色,各项指标超预期,但新业务净增客户数量不理想,美国新业务未达预期 [6] - 展望未来,公司谨慎情绪增加,经济衰退担忧影响部分行业和客户类型的交易周期和转化率,因此下调下半年订阅预订量预期 [12] - 虽宏观环境更具挑战性,但公司长期机会不变,对管理和应对不确定性有信心,公司技术对客户数据战略至关重要 [14][15] 其他重要信息 - 谷歌推迟第三方Chrome Cookie停用时间至2024年年中,公司已为无Cookie未来做好准备,将继续支持基于Cookie的工作流程,该延迟对公司影响极小,但会造成市场困惑 [22][23] - 公司无乌克兰或俄罗斯业务敞口 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售周期延长是否与Cookie延迟停用有关 - 与Cookie延迟停用无关,完全是宏观环境因素,公司业务不受谷歌Cookie停用延迟影响,无论客户使用Cookie与否,公司都会提供支持 [47] 问题: 指导数据变化是否仅因宏观环境恶化带来的额外保守估计 - 并非单纯的额外保守估计,自5月上次沟通以来,宏观经济发生诸多变化,如多季度GDP负增长、通胀持续、利率大幅上调、大型企业裁员等,基于整体宏观经济背景,公司认为在下半年采取谨慎策略是明智的 [49][50] 问题: 目前对员工人数的看法及未来招聘计划 - 对新增20名销售人员并快速入职感到满意,认为这将有助于应对经济衰退压力;将继续在关键工程领域有选择地招聘,但在其他业务领域,将利用经济衰退压力审视成本结构,提高运营效率 [52] 问题: 下半年展望是基于实际情况变差还是外部新闻假设 - 第一季度业绩符合预期,第二季度指导基本未受影响,主要在第三和第四季度感受到调整估计的必要性;宏观经济环境变差,与客户的沟通显示他们有诸多担忧,这些因素导致公司下调下半年预订量预期和整体估计 [54] 问题: SMB业务在订阅业务中的占比及下半年预测下调的行业类型 - SMB业务约占公司业务的20% - 25%,公司认为这是长期潜在机会,可通过渠道合作伙伴关系服务该客户群体;短期内,经济衰退初期客户会感到恐慌和不确定,但随着衰退加深,公司认为自身会变得更重要 [55] 问题: 市场及其他业务展望相对乐观的原因 - 已将该业务增长预期从25%下调至约20%;数据市场业务预计在第三季度集成到Safe Haven,这是客户需求较高的用例;引入更好的发现工具,有望提高品牌附加率;数据市场将集成到更多目的地;服务业务预计在2023财年大致翻倍,目前开局良好 [57][58] 问题: 销售周期延长和转化率降低的情况是否普遍 - 目前是早期迹象而非趋势,新客户业务疲软是上季度问题的延续,主要是销售能力和管道建设不足;公司将继续招聘、入职、建设管道、推出潜在客户生成计划,并推动渠道合作伙伴战略,短期会面临衰退逆风,但长期对当前投资的回报持乐观态度 [61][62] 问题: 幻灯片16中效率部分的情况及未来预期 - 公司会审视成本结构,整体招聘会收紧,但会继续为增长计划投资,包括销售团队和工程等领域;将借此机会避免一些成本,调整整体费用基础,并着眼于2024财年 [64][65] 问题: 指导数据下调是由于订阅和市场业务中的可自由支配支出因素,还是因疫情期间招聘滞后导致新业务缓慢 - 利用率方面的指导基本正确,主要问题是预订疲软,且预计下半年预订疲软情况会加剧;同时,考虑到宏观背景,预计收缩情况也会增加,这两个因素共同导致订阅业务预测下调 [68] 问题: 压力主要体现在哪些方面 - 压力主要体现在与媒体相关的领域,如激活和定位相关用例,在预订和预期收缩方面都能感受到 [72] 问题: 国际业务乐观的原因及主要区域 - 与Trade Desk的全球合作以及Carrefour的合作都是积极因素;过去两年公司在国际上专注销售Safe Haven,建立了企业销售能力;欧洲的零售飞轮效应比美国更成熟,这两个因素使公司在国际业务中受益 [75][76] 问题: 下半年哪些广告渠道可能出现支出回调,哪些受影响较小 - 公司暂无相关数据,但会进行分析并回复,过去在不同渠道之间的流量转移会在数据中体现 [78] 问题: 公司对政治广告支出的敞口及对第二、三季度的影响 - 年初至今敞口很小,但历史上公司参与过相关业务,预计在第三季度和选举期间会参与,相关影响已包含在指导数据中 [80] 问题: Cookie停用期限推迟至2024年,客户对ATS的紧迫感如何 - 成熟的广告商看到了机会,因为约45%的美国广告流量已脱离Cookie,使用ATS能在这些浏览器上有效广告并获得显著提升;出版商也看到了ATS的良好效果,但希望进一步加速广告商需求;公司支持客户使用Cookie或认证措施,认为市场和投资者对Cookie问题的担忧造成了困惑 [88][89][90] 问题: Safe Haven的竞争差异化因素及客户选择原因 - 五个差异化因素:中立性,不买卖媒体;云无关性,可与任何云合作;隐私保护,处于隐私保护技术前沿;具备全球领先的身份解决方案,有ATS未来保障;能够大规模处理权限。这些因素满足了品牌对部署Safe Haven的需求 [91][92][93] 问题: 向多云和混合云的转变是否对公司有利 - 由于公司的云无关立场,这种转变对公司有利 [94]