财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度营收同比下降3%至7410万美元，符合指引中点，2022年全年营收为2.934亿美元，较2021年增长2% [16] - 2022年第四季度净收入为770万美元，2021年同期为1030万美元；2022年全年净收入为3130万美元，2021年为3830万美元 [19] - 2022年第四季度运营费用为5490万美元，较2021年同期增长5%；2022年全年运营费用为2.14亿美元，较2021年增长8% [40] - 2022年第四季度经营现金流为960万美元，2021年同期为2890万美元；2022年全年经营现金流为3210万美元，2021年为7180万美元 [41] - 2022年总ARR增长7%至2.02亿美元，云与订阅ARR增速加快至14% [38] - 2022年第四季度毛利率为82.7%，2021年同期为82.4%；2022年全年毛利率提升60个基点至83% [61] - 2022年第四季度和全年调整后EBITDA分别为820万美元和3770万美元，其中Hawks Group对第四季度和2022年调整后EBITDA分别产生300万美元和850万美元的负面影响 [62] - 2022年第四季度和全年摊薄后每股收益为17.68美元，2021年同期为22.81美元 [62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年云与订阅业务收入增长13%至1.05亿美元，占2022年营收的36%，高于2021年的32%和2020年的26% [59] - 2022年云与订阅ARR同比增长14%，高于第三季度的12% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度美洲地区营收同比增长2%至3200万美元，2022年全年美洲地区营收同比下降4%至1.24亿美元 [17] - 2022年第四季度EMEA地区营收为2400万美元，同比下降18%；2022年全年EMEA地区营收增长6%至1.04亿美元 [60] - 2022年第四季度APAC地区营收同比增长14%至1800万美元，2022年全年APAC地区营收增长10%至6500万美元 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于扩大云安全业务规模，计划拓展中型企业市场、发展渠道合作伙伴关系并增强云安全产品 [10][32] - 持续开设更多云安全中心，以支持全球云业务，帮助客户降低延迟并满足监管要求 [11] - 推出新的合作伙伴计划，重点围绕云安全，以契合拓展中型企业市场的战略 [45] - 重新分配资源，调整团队以抓住增长机会，特别是在北美市场 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管客户短期支出更加谨慎，但由于网络攻击增加、向云的快速过渡、数字化转型加速以及销售团队的扩充，公司对长期增长持乐观态度 [5][6][7][27][28][29] - 安全行业也无法完全免受经济衰退的影响，更多公司选择云部署、完全托管服务和供应商整合，公司的解决方案能很好地适应这些趋势 [8] - 公司预计2023年第一季度总营收在7000万至7300万美元之间，将继续实现ARR和盈利能力的增长 [14][63] 其他重要信息 - 公司将于2月22日举办虚拟投资者和分析师会议，届时将提供额外的关键绩效指标和长期模型 [25][64] - 2022年公司回购了价值约5950万美元的股票，年底现金、银行存款和有价证券约为4.32亿美元 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从上个季度到本季度客户行为是否有变化 - 公司未看到客户行为有太大恶化，但在更多地区有所体现，欧洲可能更为明显。短期内虽面临多阶段部署和大型资本支出交易减少的情况，但认为这是加速向订阅模式过渡的好时机，能为公司带来更大的长期价值 [43][44] 问题: 新合作伙伴计划与之前的有何不同，如何契合拓展中型企业市场的战略 - 新计划除常规渠道计划要点外，重点围绕云安全，奖励、回扣、营销基金、认证等都围绕云安全解决方案的执行和推广。公司在大型企业市场表现出色，希望通过该计划拓展中型企业市场，云安全解决方案对中型企业具有吸引力，因其可节省人力和专业成本，且该市场需通过渠道和云安全服务来覆盖 [45][46][68] 问题: 税收和利息收入的预测情况 - 税收预计仍在14% - 15%，利息收入预计将逐季增长，基于相同现金状况和更高利率以及全年可交易证券的开放，预计能获得更好的利息收益 [49] 问题: 新产品发布对业绩的影响 - 公司将在分析师日提供更多信息，部分新产品发布预计将对DC收入有贡献，部分可能需要更长时间来提升业绩 [50] 问题: 为中型企业提供云安全服务时，是否也提供本地安全服务 - 公司针对该市场采用云优先解决方案，云安全即服务（包括DDoS、WAF、机器人和API安全）将通过订阅方式从云端提供。随着云安全解决方案的增强、可扩展性提高和市场覆盖范围扩大，该市场对公司变得可行 [53] 问题: 云解决方案是否能满足企业需求，无论其是否迁移到大型超大规模云提供商 - 公司在第四季度赢得了创纪录数量的云客户，已开始看到中型企业加入并使用其服务，认为这能为公司带来长期的可见性和盈利能力 [56] 问题: 2023财年销售和营销及其他运营费用的增长预期和策略 - 公司预计第一季度运营费用在5300万至5450万美元之间，低于第四季度的约5500万美元。公司进行了人员调整，从第三季度末到年底减少了约20人，影响将在第一季度及全年体现。公司将保持灵活的成本结构，根据经济衰退情况或业务增长情况调整费用 [71][72] 问题: 中型企业能否承担本地解决方案，云优先解决方案能否覆盖企业的本地和非本地需求 - 中型企业通常无法承担公司本地解决方案的最低投资（约10万美元/三年），云优先解决方案可以通过同一基础设施为本地和公共云应用提供一致的安全服务，由统一的应急响应团队管理，通过统一门户提供服务 [75][94] 问题: 中型企业的支付情况和客户流失情况 - 中型企业可能每天支付2.5万至3万美元的解决方案费用，三年计划约10万美元，可涵盖网络安全和DDoS等需求。关于更多产品选项问题，公司将在分析师日解答 [95] 问题: 宏观环境是否有所改善 - 难以判断，公司业务方面可能有所改善，但从全球大型科技公司的情况看，市场似乎仍在恶化，公司需谨慎关注市场动态 [97] 问题: 北美销售方面的具体举措 - 公司聘请了新的北美销售主管；继续关注大型企业市场，同时加大对中型企业市场的投入；推出更专注于云的渠道计划，并为渠道分配更多资源；加强与OEM合作伙伴的合作，如在Cisco Live上看到了积极的势头 [83][84] 问题: 2023年预计新增云安全中心的数量及对毛利率的影响 - 预计至少新增与2022年相同数量的云安全中心，甚至更多，开设云安全中心主要是出于监管原因。新中心初期会对毛利率有拖累，但随着规模扩大和利用率提高，将改善毛利率，长期来看，新增数据中心的边际影响将变小 [86][100] 问题: Hawks业务对EBITDA和营收的影响 - 第四季度和全年EBITDA分别为820万美元和3770万美元，Hawks业务对第四季度和全年EBITDA分别产生300万美元和850万美元的负面影响。关于营收影响，公司将在投资者日披露更多信息 [101][88]