财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度和全年实现稳健财务业绩，营收持续增长，运营费用显著优化 [6] - 2021年每单毛利润约为92 - 93美元，且预计将持续增长 [17] - 2021年第四季度毛利率同比下降550个基点，主要因直接业务收入占比增加产生约900个基点的负面影响，但网站积分占收入比例改善带来约350个基点的正向抵消 [39][41] - 2021年全年直接收入占总收入略超26%，第四季度为31.5%，预计2022年该比例将下降，长期将降至20%或更低，最终稳定在15% - 20% [50][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接业务方面，与自动政策退货和即时付款相关部分将持续增长，但公司会减少采购商品转售业务 [51] - 供应渠道上，上门服务是最有价值的渠道，其次是零售店，虚拟服务也很有收益，有助于提高销售团队效率 [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续在运营中扩大专有技术的应用，如在认证中心使用专有钻石测量设备、机器学习和人工智能算法，优化定价算法以提高平均售价，改善单位经济效益，推动业务扩展 [7] - 预计2024年实现全年调整后EBITDA盈利，基于至少30%的年度营收增长、可变成本生产率提升和固定成本控制及技术与门店前期投资的杠杆作用 [8][9] - 计划在3月的投资者日提供更多实现盈利路径和2025年长期财务目标的细节 [10] - 奢侈品转售市场需求增长，公司认为自身有独特优势利用这些趋势 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着疫情影响消退，业务变得更具可预测性，公司恢复提供2022年第一季度和全年的前瞻性指引 [8] - 对业务的长期前景感到兴奋，近期奢侈品转售的增长和关注度提升表明消费者需求增加和市场动力增强 [10] 其他重要信息 - 公司拥有2500万会员，共同致力于延长奢侈品使用寿命，推动时尚可持续发展 [132] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2024年实现盈利的GMV目标、每单毛利润假设和门店开设计划是怎样的？ - 目前未披露2024年具体GMV目标，但内部已设定，复合年增长率与30%以上的营收增长一致；每单毛利润是重要指标且持续增长，但不是实现盈利的唯一关键因素，还需关注营收增长、可变成本生产率和固定成本控制；2022年已在加利福尼亚州布伦特伍德开设一家新店，公司会寻找适合门店模式的新地点，目前有9家开业不到一年的门店，指标表现良好，30%的新寄售商来自零售店 [15][17][20][22] 问题2: 通胀环境下，手袋价格上涨对每单毛利润有何机会？供应来源在门店、上门服务和虚拟服务方面情况如何，未来是否还需虚拟服务？ - 奢侈品品牌手袋提价有利于转售业务，公司可提高价格同时为消费者提供更优价值，过去两年平均售价和每单商品数量增加，定价算法结合人工监督可随需求变化快速调整价格；供应来源健康，上门服务是最有价值渠道，其次是零售店，虚拟服务在疫情期间推出，也很有收益且提高了销售团队效率 [26][27][28][31] 问题3: 第四季度毛利率下降，如何看待2022年第一季度和全年指引中的毛利率？12月底和1月初的处理延迟对销售和EBITDA有何影响，对第一季度影响多大？ - 第四季度毛利率下降550个基点，主要因直接业务收入占比从去年的不到19%增至31.5%产生约900个基点负面影响，网站积分占收入比例改善带来约350个基点正向抵消，未来公司将减少直接采购库存业务；12月底和1月初，因招聘不足和运营中心约40%人员缺勤，导致业务受影响，1月原本同比增长40%，后因商品未及时上架而下降，2月第二周基本恢复正常，除了精美珠宝和手表，该情况对第一季度前6 - 6.5周业绩有影响，但目前基本已解决 [35][36][37][39][41] 问题4: 第一季度上半年，成交率和平均订单价值的反向关系是否会持续？直接业务收入在本财年和2024年预计占比如何？ - 成交率和平均售价或高价值商品之间存在反向关系，主要由市场竞争和商品销售组合决定，成交率波动并非好坏的绝对指标，目前成交率相对稳定；2021年全年直接收入占比略超26%，第四季度为31.5%，预计2022年该比例下降，长期将降至20%或更低，最终稳定在15% - 20% [45][46][50][52] 问题5: 调整后EBITDA指引显示第一季度后有改善，如何看待后两个季度的成本效率和运营杠杆？第一季度EBITDA压力原因是什么？ - 第一季度因奥密克戎影响劳动力，导致业务处理速度放缓，影响了业绩，但目前已基本恢复正常；全年调整后EBITDA预计逐季增长，随着业务增长，固定成本杠杆作用将更明显，生产率也将持续提升 [56][57][60][61] 问题6: 2022年EBITDA指引下的主要投资领域有哪些？第四季度运费情况如何，有哪些改善措施？ - 2022年主要投资于技术，包括优化定价、自动化认证等，以提高可变和固定成本的杠杆作用；第四季度运费虽有增加，但运费收入也相应增加，基本抵消了对总毛利润和毛利率的影响，公司采取了向客户转嫁部分通胀成本、多元化运输方式和利用自有车队等措施来降低运费 [65][67][68] 问题7: GMV增长势头良好，能否提前或按季度实现盈利？对可变和固定成本杠杆有何看法？供应在地区和品类方面情况如何？未来单位交易数量（UPTs）增长是否会高于平均售价（ASPs）？ - 对2024年实现盈利有信心，暂不考虑提前或按季度实现盈利，将在投资者日提供更多关于盈利路径和成本结构的细节；供应方面，纽约和洛杉矶市场已恢复正常且增长良好，公司通过门店和虚拟服务使地区供应组合更加多元化，品类供应也较为健康；平均售价和单位交易数量均呈上升趋势，这是基于供应和客户需求的新趋势，预计将持续，但建模时无需假设单位交易数量和平均订单价值有超常增长 [74][75][76][78][81] 问题8: 从投资回报率（ROI）角度看，门店是否是比传统供应渠道更高效的供应获取方式？实现2024年盈利目标所需的30%以上营收增长，在营销投资方面如何考虑？ - 上门服务的ROI最高，因为每次取货的商品数量和价值更高，门店是第二高效的供应获取方式，尤其是社区门店表现良好，但仍需更多时间观察；公司客户复购率达84%，营销的可变成本将继续提高效率，固定成本预计不会增长 [91][92][93][96] 问题9: 与之前相比，实现EBITDA盈利的难度为何增加？2020年曾预计的毛利率提升等潜力因素是否仍存在？ - 实现2024年盈利的主要因素包括毛利率因直接业务收入占比下降而适度改善，运营费用方面，需保持30%以上的营收增长、可变成本有低至中个位数的生产率提升以及固定成本按通胀率或低至中个位数增长；2020年因疫情业务波动大，为维持业务购买了库存，现在情况恢复正常，单位交易数量、平均订单价值提高，供应渠道多元化，固定成本投资将更合理，各项关键指标向好 [103][105][106][114][116][117] 问题10: 门店租赁期限和经济情况如何？后疫情环境下，控制可变成本有哪些容易实现的措施？ - 门店租赁为短期租赁（少于10年），并非快闪店，公司会寻找合适的社区开店；可变成本方面，已取得一定生产率提升，需持续关注，控制固定成本是实现盈利的关键，固定成本占运营费用约三分之二，随着营收30%以上增长，固定成本按通胀率或略高增长可产生杠杆作用 [121][122][123] 问题11: 未来几年成交率如何考虑，是否有竞争压力？奢侈品如手袋和手表的转售价值增长是否可持续？ - 公司业务涵盖多个品类，有一定成交率溢价，在非品牌精美珠宝和100美元以下商品上可提高成交率，未感受到降低成交率的压力，成交率变化主要由商品销售组合决定；手袋和精美珠宝业务一直强劲，预计将持续增长，随着奢侈品品牌提价，预计会有更多人从一手零售市场转向转售市场 [126][127][129]