财务数据和关键指标变化 - 2020年12月商品交易总额（GMV）同比增长6%，2021年第一季度截至2月19日，GMV同比增长14%，预计第四季度GMV同比增长17% - 20% [12][13] - 第四季度AOV同比下降6%，主要因每笔交易的商品数量尚未恢复到历史正常水平；take rate同比下降50个基点，因高ASP类别表现强劲，以及更多寄售商获得更高分成率 [44] - 第四季度有220万美元的一次性调整 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度供应商渠道GMV同比增长80%，连续第三个季度加速增长 [10] - 12月有30%的新寄售商来自门店，门店寄售商的寄售价值比其他渠道的寄售商高1.5倍，且净推荐值（NPS）得分更高 [49][50] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在第二季度末前开设约10家社区门店，认为该策略能与高价值客户进一步互动，更有效地挖掘供应 [9] - 持续投资供应商计划，以提高获取高价值商品供应的能力 [10] - 加速亚利桑那州认证中心的开业时间至2021年夏季，以支持下一阶段的增长，改善运输时间，降低每单运输费用和固定成本 [11] - 与斯特拉·麦卡特尼（Stella McCartney）、博柏利（Burberry）保持合作，与古驰（Gucci）正在洽谈，后续还会宣布更多合作，合作方向为强化可持续发展 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是充满挑战的一年，但公司表现出韧性并进行了创新，12月GMV恢复增长，2021年第一季度趋势更强，公司有望成为更强大的企业 [7] - 随着疫情缓解，电商公司的增长动力可能放缓，而公司所在的主要市场恢复正常后，有望获得更多增长动力，推动业务加速发展，实现运营效率提升和成本结构优化，迈向盈利 [8] - 对2021年的复苏持乐观态度，但由于疫情尚未结束，目前难以提供长期GMV展望 [13] 其他重要信息 - 公司运营中心在自动化方面取得了显著进展，文案撰写、价格自动化、照片编辑等方面的自动化程度达到近80%，还实现了对钻石深度的自动化测量 [38][39][40] - 库存同比大幅增长70%多，但仍处于数千万美元的规模，主要增长来自第四季度的几笔大型供应商交易，公司看好这些交易对平均售价、产品利润率和销售速度的影响 [98][99] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 纽约和洛杉矶市场的供应前景如何，第一季度及以后的供应收集情况如何 - 公司不按地区进行预测，但预计整体供应将继续增长，新的社区门店和供应商计划将有助于供应增长，目前供应已连续三个月实现增长 [17][18] 问题2: 女性服装恢复增长意味着什么，是否会有波动，新买家的留存率和行为如何 - 随着封锁措施的放松，预计女性服装将继续增长，这是自封锁以来首次实现增长；平均销售价格（ASP）上升，主要受高端手袋、珠宝和手表销售的推动；新买家的行为与疫情前相似，但消费金额略有增加，重复购买率也相近 [19][20] 问题3: 为什么现在是开设社区门店的合适时机 - 麦迪逊的试点门店表现出色，即使在疫情期间容量受限的情况下也是如此；社区租金大幅下降，房东更愿意签订短期租约；研究表明，寄售商希望通过社区门店进行更便捷的寄售 [21][22][23] 问题4: 与品牌的合作关系如何，如何融入可持续发展叙事 - 与斯特拉·麦卡特尼、博柏利保持合作，与古驰正在洽谈，后续还会宣布更多合作，合作方向为强化可持续发展；随着美国政府换届，各行业将更加重视环境影响，二手交易有助于品牌实现可持续发展目标 [28][29][30] 问题5: 第一季度GMV指引为17% - 20%，但截至目前增长14%，3月相对容易，是否有供应因素导致增长放缓，还是出于谨慎考虑 - GMV增长取决于供应，目前供应情况良好且逐步改善；由于仍处于疫情期间，给出指引是出于谨慎考虑，这是首次有信心给出类似指引，是积极的一步，公司希望超越指引 [33][34][35] 问题6: 图像识别软件对入库供应有何帮助，第一季度每单毛利润预计持平，第四季度有所下降，原因是什么 - 公司在运营中心的自动化方面取得了显著进展，图像识别、机器学习和计算机视觉等技术发挥了作用，目前文案撰写、价格自动化、照片编辑等方面的自动化程度达到近80%；第一季度每单毛利润预计持平，得益于增长带来的杠杆效应、平均订单价值（AOV）的提高和运输费用的改善；第四季度AOV下降6%，主要因每笔交易的商品数量尚未恢复到历史正常水平，take rate下降50个基点，因高ASP类别表现强劲，以及更多寄售商获得更高分成率，此外还使用了更多买家激励措施，并进行了220万美元的一次性调整 [37][38][44] 问题7: 12月有30%的新寄售商来自门店，这些新寄售商与以往有何不同，华盛顿特区和亚利桑那州的运营情况如何，布里斯班配送中心的计划是什么 - 门店寄售商的寄售价值比其他渠道的寄售商高1.5倍，且NPS得分更高；亚利桑那州认证中心是公司最大的设施，将为未来几年的增长提供支持，初期运输时间变化不大，但随着业务增长，将优化运输距离、成本和服务水平；目前尚未提及华盛顿特区的运营情况和布里斯班配送中心的具体计划 [49][50][53] 问题8: 2019年底谈判的运输合同，在GMV加速增长的情况下，对毛利率有何影响 - 运输合同正在发挥预期作用，随着业务增长，将获得运输方面的杠杆效应；毛利率受直接收入和寄售收入混合的影响，存在一定不确定性；公司预计直接收入占比将随着供应商机会的增加而有所上升，建议关注每单毛利润这一指标，预计未来12 - 18个月内，每单毛利润有望从约80美元提高到近100美元 [56][57][60] 问题9: 供应端促销活动是否有影响，亚利桑那州和社区门店在短期至中期的费用增长情况如何，供应商关系是否会对与品牌的合作产生负面影响 - 公司未受到竞争对手降低take rate的影响，因为公司是多品类多品牌业务，手表和运动鞋的take rate具有竞争力，且运动鞋在业务中占比不大；社区门店由于规模小、短期租约和有利的租赁条件，有望在开业后约一年实现盈利，初期对利润表有一定拖累，但影响不大；供应商关系与品牌合作相辅相成，部分供应商在不同业务环节与公司合作，且供应商来源更加多样化 [63][64][70] 问题10: 供应商计划的经济效益与核心采购库存相比有何差异，如何构建第一季度的EBITDA展望 - 供应商计划的经济效益良好，对业务有净增值作用，但需谨慎管理供应；核心门店目前表现出色，既能获取供应，又能实现较高的AOV，具有营销效益；由于仍处于不确定时期，难以明确给出第一季度的EBITDA展望，但公司提供了GMV加速增长、每单毛利润大致持平以及运营费用的方向性指引，增长情况将是决定最终盈利的关键因素；买家激励措施将随着供应的恢复而减少 [78][80][86] 问题11: 虚拟预约的趋势如何，大型俱乐部客户的适应情况如何，销售团队的生产力如何变化 - 虚拟预约的效率与门店接近，略低于上门服务；初期生产力基本持平，随着疫情缓解，虚拟预约的效率有望提高；长期来看，上门服务和虚拟预约都将发挥作用，具体比例取决于客户需求 [94][95][96] 问题12: 库存同比大幅增长的驱动因素是什么，未来有何影响 - 库存同比增长70%多，主要增长来自第四季度的几笔大型供应商交易；公司看好这些交易对平均售价、产品利润率和销售速度的影响，预计将对每单毛利润产生积极影响 [98][99] 问题13: 供应商直接业务在未来财年的渗透率预计如何，盈利能力调整后EBITDA转正的GMV门槛是否发生变化 - 供应商渠道（包括寄售和直接采购）预计将逐步达到总GMV的15% - 20%；目前不会更新之前关于盈利能力调整后EBITDA转正的GMV门槛的说法，疫情期间公司在供应渠道多元化等方面取得了积极进展，对未来实现盈亏平衡充满信心，但期间可能会受到社区门店等因素的短期影响 [102][103][106] 问题14: 本季度买家激励措施和220万美元调整的原因是什么，如何看待第一季度的退货和取消情况 - 买家激励措施类似于针对个别买家或寄售商的优惠券，用于推动GMV、供应、新买家和新寄售商的增长，第四季度占GMV的比例接近3%，随着供应恢复，预计该比例将下降；220万美元的调整是由于2020年审计中发现并纠正了一项长期积累的 immaterial 错误，该错误与部分手动支付的寄售商款项记录有关，已进行了更正，对未来财务结果无重大影响；退货和取消情况与之前相比仍较为有利，季度环比大致持平，随着疫情缓解和产品组合恢复正常，预计将回归均值 [111][114][117] 问题15: 运营和技术费用在上半年预计将健康增长，下半年和2022年是否会产生杠杆效应，供应商对take rate的影响如何 - 供应商对take rate的影响总体较小，主要差异在于产品组合，供应商渠道倾向于引入更高价值的产品，这些产品在佣金结构中take rate较低，但高AOV和毛利润将弥补take rate的下降；运营和技术费用短期内会增加，是否产生杠杆效应取决于疫情后公司的增长情况，若业务恢复强劲增长，预计将逐步实现运营杠杆 [122][126][130] 问题16: 开设社区门店的成本、盈利时间和选址情况如何，2月各产品类别的趋势如何，服装是否会继续增长，第一季度珠宝和手袋的渗透率是否与第四季度相似 - 社区门店预计在第二季度末前开设约10家，面积在2000 - 4000平方英尺之间，租赁期限为2 - 3年，开设成本约为30万美元，开业时间为6周，有望在12个月左右实现收支平衡；选址主要考虑非核心城市的社区，如帕洛阿尔托、布鲁克林、纽波特海滩等；2月除儿童和美容品类外，其他品类均实现了良好增长，女性服装恢复增长令人鼓舞，目前各品类的增长并未削弱珠宝、手袋、男装和手表的表现 [133][138][144] 问题17: 社区门店的开设计划是否会在第二季度结束，是否会增加门店数量，门店是否会从主要的寄售点转变为更多的零售点，2021财年国际业务是否会取得进展 - 如果现有社区门店继续表现良好，随着容量限制的放宽，公司可能会更积极地开设更多门店；社区门店在获取供应方面更具优势，但在销售高价值产品方面也有帮助，客户在门店的NPS得分较高，销售情况良好；预计2021年国际业务不会产生增量费用或GMV，但会在今年开始为明年的推出进行规划 [152][156][163]