财务数据和关键指标变化 - Q3 GMV环比提升17%，显示基本面改善 [8] - 10月零售和LCO供应同比增长48%，而Q3同比下降20%，Q2同比下降81% [9] - Q3订单下降5%，平均订单价值上升，销售价格因产品组合向手袋、珠宝和部分男装产品转移而保持高位 [35] - 2020年有大约600万美元的COVID特定费用，至少到明年夏天每季度约200 - 250万美元，之后有望减少 [66] - 库存季度末仍低于2000万美元，库存风险较小 [74] - 季度平均销售价格同比上涨9% [103] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接销售业务收入按毛额入账，历史上约占总GMV的6% - 7%，今年因供应不足占比略高，随着供应恢复将趋于正常 [69][70] - 正在逐步推进提前购买计划，目前规模较小，对整体GMV影响不大，预计未来影响也相对较小 [71] 各个市场数据和关键指标变化 - 纽约和洛杉矶市场供应有所改善，纽约恢复速度快于洛杉矶，主要因纽约学校开学，人们回到市区，且纽约零售门店和寄售办公室更多 [27][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为虚拟业务将持续存在，会继续作为运营策略的一部分，同时门店和供应商业务也将是业务组合的重要部分，未来1 - 1.8年供应商产品占GMV比例可能达到15% - 20% [14][16] - 计划在未来120 - 150天内测试小型门店LCO概念，下周将在帕洛阿尔托开设一家 [15] - 公司认为自身目标市场大，同行零佣金或激进佣金策略针对的并非公司寄售客户群体，不构成产品竞争 [83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为虽不确定性仍存，但已学会在COVID环境下安全运营，对当前和未来投资有信心，有望在Q4剩余时间实现GMV同比正增长 [8][9] - 公司寄售商和销售团队已学会与COVID共存，安全收取产品，门店和LCO寄售量增加，对冬季业务增长有信心，且预计假期有季节性礼品销售 [43][45] 其他重要信息 - 第三季度末公司在三个主要项目上实现了75%的自动化目标，未来可通过增加系统业务量获得更多收益 [33] - 新销售人员入职后通常需要几个月才能达到最佳工作状态，由于二季度裁员和Q4招聘人数增加，短期内会有生产力下降情况，预计明年会恢复正常 [62][65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 九到十二个月后供应获取会有何不同，是否会更容易；虚拟业务是否能节省成本；营销支出效率如何，未来是否会提高 - 公司认为虚拟业务将持续存在，但目前难以预测效率提升情况；门店和供应商业务将是业务组合一部分，供应商产品占GMV比例可能达15% - 20%；虽目前营销效率未恢复到COVID前水平，但预计未来会改善并下降 [14][16][19] - 营销效率与支出有关，公司看到供应和GMV恢复迹象后逐步增加投资，这些投资不仅有助于当前业务，也利于未来发展 [20][21] 问题2: 纽约和洛杉矶市场表现差异原因；入站运营单位成本自动化效率情况 - 纽约恢复快是因为学校开学，人们回到市区，且纽约零售门店和寄售办公室更多 [27][29] - 公司在第三季度末已实现三个主要项目75%的自动化目标，未来可通过增加业务量获得更多收益 [33] 问题3: Q3订单下降5%但平均订单价值上升，这种情况与供应和产品组合变化的关系 - 销售价格因产品组合向手袋、珠宝和部分男装产品转移而保持高位，预计第四季度仍将持续；每笔交易的商品数量与市场供应总量相关，随着供应恢复，平均订单价值有望回到COVID前水平 [35][36] 问题4: 如何在11月和12月实现GMV持平甚至转正 - 公司寄售商和销售团队已学会与COVID共存，安全收取产品，门店和LCO寄售量增加，对冬季业务增长有信心，且预计假期有季节性礼品销售 [43][45] - Q3供应持续改善，GMV随之增长，10月后期零售带动供应恢复，这些供应将在假期发挥作用 [46][47] 问题5: 新加入销售代表的效率和生产力提升与COVID前相比如何；COVID相关费用的永久性和临时性影响及对成本结构的影响 - 疫情期间培训新员工更具挑战性，效率提升不均衡，但随着时间推移，虚拟工具使用效率有望提高，目前公司更关注获取产品 [60][61] - 新销售人员通常需几个月提升效率，由于二季度裁员和Q4招聘人数增加，短期内生产力会下降，预计明年恢复正常 [62][65] - 2020年有大约600万美元的COVID特定费用，至少到明年夏天每季度约200 - 250万美元，之后有望减少 [66] 问题6: 直接业务近几个季度情况、Q4展望及明年趋势；库存情况 - 直接销售业务历史上约占总GMV的6% - 7%，今年因供应不足占比略高，随着供应恢复将趋于正常；提前购买计划规模小，对整体GMV影响不大 [69][70][71] - 库存季度末仍低于2000万美元，库存风险较小 [74] 问题7: 预计发货量接近两位数增长但GMV预计持平的原因；产品组合变化是否会持续，热门商品是否面临降价压力 - 目前供应不足，需要增加供应以平衡市场，使供应和需求同步增长，从而实现GMV正增长 [79][80] - 短期内高售价产品组合将持续，尤其是在假期，但明年产品组合有望恢复到历史水平；公司认为自身目标市场大，同行竞争策略不构成产品竞争 [81][82][83] 问题8: 目前供应获取的产品组合情况及长期变化趋势；小型门店是否会取代传统白手套服务；如何决定是否提供白手套上门服务 - 产品组合变化不大，促销是为旺季做准备 [88] - 若小型门店成功，业务组合可能改变，会有更多销售和寄售人员协助寄售商 [90] - 上门服务价值通常是客户寄回的2.5倍，预计这一情况不会改变，但市场业务组合可能因小型门店和区域人员招聘而变化；虚拟预约将持续存在，具体上门和虚拟服务组合将由寄售商需求决定，近期上门服务需求有所增加 [92][93][94] 问题9: 供应商计划是一年内还是长期目标；支持增长所需的投资领域及对利润率的影响；假日促销对业务的影响 - 供应商业务达到15% - 20%的GMV占比是18个月计划，目前正在加强团队建设 [99] - 实现目标需要人员配置和技术支持，供应商产品通常售价高，虽抽成率低，但单位GMV和毛利高，长期将增加贡献利润率 [100][101] - 季度平均销售价格同比上涨9%，未受零售环境影响，主要因产品组合偏向手袋、珠宝和手表，促销压力小；随着供应和需求恢复，女装成衣业务将是积极挑战 [103] 问题10: 小型门店的选址类型；是否考虑商场位置；芝加哥新店表现 - 小型门店选址为关键市场周边社区，如帕洛阿尔托、圣何塞等；公司持续关注商场位置，但认为商场成本结构高，社区2000 - 3000平方英尺的零售空间更合适 [108][109] - 芝加哥新店开业周末表现最佳，目前运营良好 [110] 问题11: 供应和需求的高个位数差距是正常滞后还是追赶；平均销售价格上涨中产品组合和同类产品的影响；哪些产品组合是疫情相关，哪些是长期趋势 - 供应和需求差距是追赶过程，第三季度市场可用供应同比下降约10%，需恢复到正常状态 [115] - 平均销售价格上涨完全是产品组合向手袋、手表、珠宝和部分男装产品转移导致 [117] - 除男装业务外，其他产品组合变化主要受疫情影响，预计人们恢复正常工作和出行后将恢复正常；男装业务渗透率低，预计未来几年将保持较高增长率 [118][119][121]