财务数据和关键指标变化 - 营销支出下降三分之二以上，但流量同比仍有所上升 [19] - 公司计划削减7000万美元成本，其中约2000 - 2500万美元为营销费用，其余主要与人员相关，包括招聘冻结、裁员和休假等 [87] 各条业务线数据和关键指标变化 - 供应商业务方面，新供应商的兴趣较疫情前增长了10倍，历史上该业务占GMV约5%，短期内将上升几个百分点，但预计不会很快超过10% [68][69][70] - 虚拟寄售业务已完成10000次虚拟预约，每次虚拟预约获得的商品数量与上门服务相当，目前有10辆货车用于路边取货，即将扩展到15辆 [60][61][62] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是供应驱动型业务，当前重点是增加供应以满足需求，随着情况好转将修订营销预算 [13][44] - 公司将继续坚持只引入高价值、高需求、受欢迎产品的策略，不会因供应商业务增长而降低质量和价值标准 [69] - 行业内其他零售商面临破产、促销等情况，但公司目前未看到价格压缩现象，其折扣主要是由于旧库存销售 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前经营环境充满不确定性，但公司团队优秀，有信心克服困难并取得成功 [7][8] - 预计随着经济在6月逐步开放，业务趋势将随之改善，增长率将开始上升，但季度间的增长改善可能不是线性的 [79][80][81] - 到2020年第四季度的高峰假期季节（11月、12月），公司内部模型和资源建设预计将支持接近2019年水平的增长 [83] 其他重要信息 - 公司在加利福尼亚州布里斯班的仓库运营中心，本周末被告知可召回一半员工（200人，分两班，每班100人），并已开始重新安排产品运往该地区 [15] - 4月在许多州启动了路边取货服务，并组建了货车车队，随着各州开放，车队将扩大 [16] - 公司计划在零售门店推出路边退货服务 [25] - 技术团队调整了优先级，重点转向虚拟寄售，但在运营效率、自动化等方面仍取得进展，预计文案撰写、照片修饰和定价三个关键领域的自动化处理量将接近75% [90][91] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售下滑中供应和需求因素的占比，当前与疫情前的销售率对比，仓库当前容量，以及对加州第二阶段计划和布里斯班仓库开放的看法 - 公司是供应驱动型业务，需求在下降约10天后恢复到疫情前水平，最大挑战是获取供应和处理产品 [13][14] - 布里斯班仓库可召回一半员工（200人），分两班工作，这将提高处理能力 [15][16] - 4月在许多州启动路边取货服务并组建货车车队，随着各州开放将扩大 [16] - 销售率方面，四天销售率在疫情后恢复良好，表明新产品上线后会畅销 [19] 问题2: 4月最后两周GMV适度改善的原因，4月净推荐值的看法，以及虚拟寄售对客户互动方式和单位经济的影响 - 4月下旬GMV改善是因为推出了虚拟寄售和路边取货服务，增加了产品供应 [24] - 目前判断虚拟寄售对单位经济的影响还为时过早，虽然每次虚拟预约获得的商品数量可观，但数据不足一个月 [26] 问题3: 如何应对行业内的促销环境，公司商业模式的灵活性 - 目前未看到价格压缩现象，公司的折扣主要是由于旧库存销售，而非应对其他零售商的降价 [28] 问题4: 4月中旬流量同比持平，现在同比略有上升，但营销支出下降66%，是否因大幅限制广告而错失业务机会 - 公司此前未进行大规模营销是因为产品供应不足，随着情况改善，将修订营销预算并增加投入 [44][45] 问题5: 布里斯班仓库召回一半员工后，是否会立即增加供应，以及时间线 - 召回员工有助于处理积压产品，同时路边取货服务在5月已开始，预计在关键地区将进一步增加，未来几周积压产品将减少 [50][51] 问题6: 需求在10天后迅速恢复到疫情前水平，但前瞻性指引显示第四季度才恢复到同比水平，如何解释这一差异 - 公司以四天内无降价销售率衡量需求，目前整体GMV仍下降是因为供应不足，而非消费者购买意愿问题 [57] - 流量同比略有上升，与疫情冲击后情况相似，且营销支出大幅降低 [58] 问题7: 虚拟预约的指标情况，以及其在未来业务中的占比 - 已完成10000次虚拟预约，每次获得的商品数量与上门服务相当，目前有10辆货车用于路边取货，即将扩展到15辆 [60][61][62] - 6月底将有更多信息，届时可提供更明确的指导，包括经济情况 [63] 问题8: 供应商业务的长期机会，是否为短期现象，以及现有买家和新买家需求的变化，供应方面是否因居家令人们清理衣柜而增加 - 供应商业务历史上规模较小，新供应商兴趣增长10倍，短期内占GMV比例将上升几个百分点，但预计不会很快超过10% [68][69][70] - 新买家和重复买家的需求都受网站商品选择有限的影响，随着供应恢复，两者都有望增加 [72] - 目前看到寄售需求强劲，但公司的限制在于处理能力，随着限制放宽，预计营销活动将增加，从而带来更多寄售线索 [74][75] 问题9: GMV重建假设的细节，以及Q3增长率是否会比Q2差，还是Q4增长率比Q3有显著改善 - 假设6月经济逐步开放，业务趋势将随之改善，增长率将开始上升 [79][80] - Q3增长率的改善不是线性的，但不意味着Q3同比增长率会低于Q2 [81] 问题10: 说在第四季度达到2019年水平，是指整个季度还是季度末 - 预计到2020年第四季度的高峰假期季节（11月、12月），公司内部模型和资源建设预计将支持接近2019年水平的增长 [83] 问题11: 7000万美元成本节约的时间分布和来源 - 7000万美元成本节约计划影响本财年，其中约2000 - 2500万美元为营销费用，其余主要与人员相关，包括招聘冻结、裁员和休假等 [87] - 削减行动于3月底开始，第二季度成本将降低，随后逐渐回升 [88] 问题12: 技术方面是否削减了原计划的投资以提高运营效率 - 技术团队暂停了一些招聘，但受影响较小，团队调整了优先级，重点转向虚拟寄售 [89][90] - 在运营效率、自动化等方面仍取得进展，预计文案撰写、照片修饰和定价三个关键领域的自动化处理量将接近75% [91] 问题13: 当前环境对新买家获取策略的影响，以及媒体组合和SEO优化的经验教训 - 公司采用测试和学习的方法，不认为当前经验在未来一定适用 [97] - 此前加大OTT投入在居家令期间效果良好，但不意味着未来会继续该策略，同时SEO一直在降低成本 [98] - 公司客户获取成本低，有优秀的营销团队 [99]