财务数据和关键指标变化 - 2023年第三季度营收2.15亿美元，同比增长92%，环比增长16%，主要因佣金收入增长91%，交易完成量增长82%至2.04万笔，每笔交易佣金收入增长5% [8][25] - 费用收入和其他收入总计310万美元，同比增长约245%，反映代理和交易数量增加以及费用结构调整 [26] - 产权和抵押贷款收入为130万美元，同比增长173%，剔除One Real Mortgage贡献，有机增长约100% [26] - 毛利润1880万美元，同比增长119%，毛利率8.7%，同比增加约100个基点，环比从二季度的9.5%下降 [26][27] - 总运营费用2270万美元，占营收10.6%，同比和环比均改善约100个基点，归因于运营杠杆 [28] - 收入分成费用790万美元，占营收3.7%，高于去年同期的390万美元和3.5% [28] - 调整后运营费用1140万美元，占营收5.3%，较6.1%改善80个基点，体现业务模式可扩展性 [29] - 本季度净亏损390万美元，去年同期为520万美元，每股亏损从0.03美元收窄至0.02美元 [29] - 调整后EBITDA为350万美元，去年同期为50万美元，预计2023年全年调整后EBITDA盈利并持续保持 [16][30] - 运营现金流流出800万美元，主要因客户存款减少1300万美元，无限制现金和投资余额增至3300万美元 [30][31] - 平台交易房屋总价值增至81亿美元，同比增长91%，房产中位销售价约37万美元，较去年同期增长2.8% [31] - 每笔交易总运营费用（不含收入分成）降至725美元，同比改善10% [32] - 截至三季度末，12.5%的代理超过佣金上限，占本季度佣金收入约51% [32] - 加拿大占三季度佣金收入的21%，去年同期为20% [32] - 员工效率比率为1:101，去年三季度末为1:77 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经纪业务：三季度代理数量增至创纪录的12175名，同比增长81%，环比增长6%，交易完成量增长82%超2万笔，每笔交易佣金收入增长5% [8][20][25] - 产权和抵押贷款业务：收入130万美元，同比增长173%，剔除One Real Mortgage贡献，有机增长约100%，业务规模较小，正调整业务模式以加速增长 [26][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 三季度美国现房销售年化率自2010年以来首次跌破400万套，30年期抵押贷款利率处于多年高位，现有房屋销售较去年下降中个位数，较两年前下降近35% [16][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 愿景是简化房屋买卖交易，为代理提供工具和资源，打造涵盖金融服务、支付和投资规划工具的生态系统，为代理和客户创造价值 [7][15] - 短期推出面向消费者的移动应用One Real，长期完善平台功能，提供更全面服务 [7][15] - 调整收入分成模式，降低解锁第二层收入分成门槛，为代理提供医疗福利咨询资源 [13] - 推出Real Retirement计划，让符合条件代理退休后继续获得收入分成，引入Wealth Plan工具帮助代理实现财富目标 [21][22] - 设立One Real Impact Fund，为代理提供困难时期免税财务援助 [23] - 加强技术投入，升级AI虚拟 concierge Leo 2.0，提升代理生产力 [10] - 扩大业务覆盖范围，截至2023年10月，业务覆盖美国50个州和加拿大4个省 [19] - 行业竞争中，公司认为自身业务模式、技术平台和代理价值主张具有优势，在市场低迷时有望吸引更多代理和业务 [16][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，当前住房市场低迷，高利率、 affordability挑战和库存稀缺问题将持续，预计部分低效代理和竞争力弱的竞争对手将退出市场 [34][35] - 未来前景方面，公司对自身业务模式和发展战略有信心，预计2023年全年调整后EBITDA盈利并持续保持，随着平台成熟和业务拓展，有望提升整体利润率和市场份额 [16][30][51] 其他重要信息 - 公司未被列为房地产行业集体诉讼案件被告，坚持透明经营，相信房地产代理在交易中的重要作用 [35] - 若市场演变使更多代理由客户直接支付费用，公司认为自身消费者平台、规模和资源优势将使其在竞争中处于有利地位 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度代理流失是否均为非自愿？ - 回答：本季度代理流失主要是因很多代理在7月需支付会费，部分选择放弃执照离开行业，且大多为非生产性代理，公司本季度未主动终止代理 [40] 问题2: Leo 2.0和应用平台对代理生产力有何影响？ - 回答：目前判断代理生产力提升归因于Leo尚早，Leo 2.0在后台运营支持方面已见成效，每天回答700多个问题，节省人力成本，提升代理满意度，对代理生产力的影响刚开始显现，后续将跟踪并沟通 [41] 问题3: 抵押贷款和产权业务的调整及One Real应用对业务扩展的作用？ - 回答：One Real Mortgage通过One Real应用处理客户抵押贷款申请，本周开始100%使用该流程；产权业务分析不同地区和合作情况，发现加州有很大潜力；新聘请的Christian经验丰富，有助于更好规划业务，预计2024年对两项业务至关重要 [43] 问题4: One Real应用未来一年及长期计划推出的功能？ - 回答：应用旨在为购房者提供从考虑购房到完成交易的整体体验，未来一年将增加更多功能，全面运营可能需18 - 24个月，包括房屋发现、申请抵押贷款、交易跟踪、文件存储、选择交房日期等功能，还将涵盖购买房屋保险 [46] 问题5: 若住房市场条件不变，未来季度代理增加速度是否类似？ - 回答：对本季度净代理增长有点失望，主要因部分非生产性代理离开行业，目前四季度已过半，新代理加入有增加趋势，预计剩余时间及未来代理增长数据会更强 [47] 问题6: 新产品和服务对吸引新代理或代理兴趣的影响？ - 回答：现有代理对公司推出的工具和服务很热情，这种积极氛围在市场上产生能量和话题，吸引他人关注公司，虽不是直接影响，但能促进新代理了解公司 [49] 问题7: 新产品推出对收入利润率和EBITDA利润率的影响？ - 回答：长期来看，产权、抵押贷款和金融科技产品推出后，公司目标是将毛利率提升至约20%，EBITDA利润率提升至约10%，预计需约5年时间 [51] 问题8: 财务费用线本季度很低的原因及是否可持续？ - 回答：财务费用通常与外汇翻译有关，会随海外业务货币强弱波动 [56] 问题9: 考虑季节性因素和市场条件，如何看待四季度和未来业务情况？ - 回答：通常四季度业务较三季度下降20% - 30%，因当前利率达8%，会影响四季度交易积压和成交量，虽代理数量持续增长，四季度业务仍会受季节性影响，但会高于去年同期，预计一季度也有挑战，春季市场可能回暖 [58][59] 问题10: 抵押贷款业务开展的州数量和推广计划？ - 回答：目前专注于不到10个州开展有显著业务量的抵押贷款业务，计划先在这些州建立成功模式，再复制到其他地区，预计产权和抵押贷款业务将加速增长 [61] 问题11: 如何确保公司吸引更多小型独立经纪公司或团队？ - 回答：公司与很多小型经纪公司和大型团队保持沟通，努力打造更贴合其需求的产品和系统，使过渡更顺畅，同时依靠代理宣传公司，若当前市场条件持续，公司作为行业中唯一增长的公司，有望吸引更多小型经纪公司 [65][66] 问题12: 附属服务对公司价值的影响？ - 回答：产权和抵押贷款业务有潜力改变公司利润率和长期盈利轨迹，这些业务毛利率通常在60% - 80%，包含经纪、产权和抵押贷款的交易毛利润可能是仅经纪交易的7倍，每5个百分点的产权和抵押贷款业务附加率将使公司整体毛利率提高约2个百分点，虽目前业务规模小，但未来对公司价值影响大 [69][70] 问题13: 公司目前面临的最大挑战是什么？ - 回答：过去三年快速增长带来挑战，但公司有应对策略，主要挑战是创新想法和技术发展的推出速度，公司希望在保证质量的前提下尽快实现这些进步 [71] 问题14: 公司股票由代理持有的比例是多少？ - 回答：无法确定代理个人交易账户中的持股数，估计代理持股约占公司的15%，这使代理与公司管理层和股东利益一致，有助于公司盈利和发展 [73] 问题15: 代理能否有让客户查看买卖流程任务完成情况和下一步步骤的应用？ - 回答：One Real应用是解决该问题的初始产品，目前主要用于购房者预批准和提高成交确定性，未来将发展为包含交易清单和移动房屋管理系统等功能的综合解决方案 [74] 问题16: 代理现在成功开展业务的方法对12个月后业务的改变？ - 回答：一是在销售漏斗前端吸引关注，建立潜在客户名单；二是采用终身培育方法，不仅建立名单还要服务名单；三是提升技能，如理解新合同、定价策略和谈判技巧等 [76][83] 问题17: 金融科技业务预计占总利润的百分比及Real信用卡推出的影响？ - 回答：目前很难给出具体财务预测，Real Wallet有潜力改变经纪业务在代理生活和金融生态系统中的角色，可让代理将在公司积累的资产货币化，还能使公司从平台大量GMV和过账收入中获利，虽目前难以量化，但未来对财务报表影响大 [84] 问题18: 公司为吸引机构和零售投资者做了什么？ - 回答：公司致力于与股东保持积极对话，利用创新平台促进与投资者的开放沟通和透明度，同时参加更多投资者会议和路演，与新投资者和研究分析师建立关系，以提高市场对公司业务和战略愿景的理解 [85]