财务数据和关键指标变化 - 2023年Q2末活跃订阅用户为137,566人，同比增长10.8%，季度平均活跃订阅用户为141,393人，同比增长9.1%，但较Q1末的145,220人有所下降 [26] - 2023年Q2总营收7570万美元，同比下降1%，订阅和预订租赁收入6800万美元，同比下降2.9%，每平均订阅用户收入受附加率降低、订阅计划组合变化和促销测试影响为负，其他收入770万美元，同比增长18.5%，占比从8.5%提升至10.2% [27][28][29] - 2023年Q2调整后EBITDA利润率达历史新高10.2%，Q3预计在3% - 4%，2023财年预计维持在7% - 8% [15][34][62] - 2023年Q2履约成本2250万美元，占收入比例从30.6%降至29.7%，毛利率从42.4%提升至43.9%，运营费用同比降低约12%，占收入比例从约70%降至约62% [47][48][49] - 2023年上半年自由现金流为负3000万美元，较2022年同期的负5400万美元有所改善，预计2023财年现金消耗在5000 - 5300万美元，较之前增加200 - 300万美元 [50][63] - 公司将2023年营收指引下调，预计至少2.964亿美元，Q3预计在7200 - 7400万美元，不再预期2023财年末活跃订阅用户增长超25% [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和预订租赁业务：2023年Q2收入6800万美元，同比下降2.9%，预订业务较去年有所下滑 [27] - 其他业务：2023年Q2收入770万美元，同比增长18.5%，占收入比例从8.5%提升至10.2% [29] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略调整：从广度策略转向深度策略，加大对款式和品牌深度的投资，计划减少促销活动，优先提升库存现货率，拉回营销支出以优先保障库存 [18][19] - 业务优化：对预订业务进行改进，包括推出独特产品体验、获取独特库存、调整组织设计等，期望与订阅业务共同增长 [38][39] - 客户体验提升：在高效易用体验和一流产品发现方面持续努力，如推出重新设计的应用产品详情页、短信 concierge 计划、新用户入职体验等 [7][22][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年Q2面临库存深度不足和预订业务疲软挑战，但公司在盈利能力和成本控制上取得进展，预计2024财年实现无现金利息支出的自由现金流盈亏平衡 [15][24] - 市场对租赁业务需求大，公司认为当前决策有利于长期发展，随着库存现货率提升，客户体验和留存率将改善，有望推动业务增长 [44][61] 其他重要信息 - 公司在2023年8月与UPS达成新运输协议，锁定有竞争力的费率并整合大部分运输需求 [48] - 公司对网站进行多项改进，包括提升品牌形象、改善过滤器、推出AI搜索测试版等，关键获取页面的Lighthouse分数同比提高50% [162][163][164] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度营收指引的假设及驱动因素，以及营销和预订业务的相关情况 - 公司未提供Q3具体订阅用户指引，但7200 - 7400万美元的营收指引意味着订阅用户数量会相应变化，减少营销支出是为提高库存现货率，预订业务有增长机会，公司在多方面进行改进 [37][51][38] 问题2: 2024财年现金利息支出和相关营收预期 - 预计2024财年现金利息支出约1200万美元，实现自由现金流盈亏平衡主要基于效率提升、固定成本降低、租赁产品支出优化、促销变化带来的盈利能力提升以及适度的订阅用户和营收增长 [71][72][73] 问题3: 产品改进对新用户转化为长期客户的影响 - 库存现货率对早期订阅用户留存影响大，Q2现货率同比下降17%，在现货率提高前，其他客户体验改进效果不明显，公司对早期用户留存改善有信心 [59][60][61] 问题4: 库存策略从广度转向深度对产品细分和营销的影响 - 库存深度主要影响早期用户留存而非获取，提高客户体验可促进有机增长，公司认为改善体验是增长关键，库存现货率提升会带来积极影响 [79][80][82] 问题5: 库存现货改善对现有客户和不同品类的影响，以及现货短缺原因 - 长期订阅用户忠诚度高，各品类库存深度都应提高，工作装品类表现良好，现货短缺是因时尚采购周期和对库存深度重要性认识不足，2022年决策的影响将在Q3和Q4显现，2024年效果更明显 [92][94][96] 问题6: 新用户留存与历史情况对比及恢复时间，以及2024年固定成本和可变成本降低的原因 - 下半年现货率将提高700 - 1000个基点，2024年进一步改善，除深度策略外还采取多种措施提升现货率，2024年成本降低受UPS合同和处理效率提升影响 [115][117][119] 问题7: 增加库存深度与摆脱批发采购的关系，以及营销变化是短期还是中期调整 - 增加库存深度在采购上更具财务优势，不改变库存总支出，更多影响将在2024年体现，营销调整是为优先提升现货率，公司营销效果好，希望测试改善客户体验对留存的影响 [132][134][135] 问题8: 营收缺口主要原因是宏观问题还是库存深度问题，以及流失客户重新激活的方法和时间 - Q2问题主要是早期用户流失，受库存深度影响，公司有重新激活客户的经验，随着现货率改善，口碑传播将促进客户回流 [137][138][142] 问题9: 2023年订阅用户预期降低的主要因素及影响程度，以及促销减少对新用户获取和现有用户流失的影响 - 主要因素是促销减少和库存可用性降低，促销减少主要影响新用户获取，对现有用户流失影响不大 [151][157][147]