财务数据和关键指标变化 - 2022财年公司全年营收2.964亿美元，同比增长46%，高于2021财年29%的营收增速 [8] - 2022财年公司调整后EBITDA为670万美元，实现连续三个季度及自IPO以来首个全年正调整后EBITDA [8] - 2022财年公司削减约2500万美元固定运营费用，未来两年现金利息支出大幅减少超2000万美元 [9][10] - 2022财年公司毛利率达40%，较2021财年提高超600个基点 [64] - 2022财年公司自由现金流利润率为负31%，优于上一年的负32% [74] - 2023财年公司预计活跃订阅用户增长超25%，全年营收3.2亿 - 3.3亿美元，中点较2022财年增长10% [53][70] - 2023财年公司预计调整后EBITDA利润率为7% - 8%，Q1为2% - 3% [82] - 2023财年公司预计现金消耗大幅减少至低于5000万美元 [83] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年订阅业务收入占总收入的86%，约为每位活跃订阅用户带来1980美元收入 [62] - 2022财年Q4其他收入占比9%，同比增长32%，包含向亚马逊销售全新独家设计的0.7百万美元试点项目结转收入 [60] - 2023财年公司预计ARPU较2022财年下降约4%，储备收入低于2022财年 [78][79] 各个市场数据和关键指标变化 - 时尚订阅和租赁市场预计未来十年将实现大幅增长，公司认为已建立品牌和基础设施以抓住这一机遇 [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进入新阶段，将大部分内部资源集中于为客户投资，通过逐季提升客户体验来实现增长和盈利 [4][5] - 2023年公司战略围绕客户体验展开，包括提供更多所需库存、实现一流产品发现、提高体验效率和易用性三个支柱 [33][34] - 公司计划2023年投资6900万 - 7200万美元用于租赁产品资本支出，以支持现有客户群和预期的订阅用户增长 [34] - 公司认为自身在时尚设计师租赁领域处于领先地位，拥有高价值租金和高消费客户群，将继续扩大竞争优势 [148] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2023年将是公司变革性的一年，市场对时尚订阅和租赁的需求正在起飞，公司有望实现可持续的25%营收增长率 [4][96] - 公司预计通过提高订阅用户留存率和增加新用户，实现自由现金流盈利，并认为已接近转折点 [17][86] 其他重要信息 - 公司CFO Scarlett O'Sullivan将在未来几个月内过渡离职，SVP of FP&A Sid Thacker将晋升为CFO [97] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 增加每件发货额外物品的单位经济效益如何 - 公司看到了惊人的客户反馈，活跃订阅用户数量创历史新高，客户忠诚度提高，重新加入率上升，暂停订阅用户数量下降，客户参与度和发货量增加 [110][111] - 额外物品带来的额外劳动力成本大多被效率抵消，产品方面无需额外购买单位来支持，因此对毛利率影响不大 [112][113] - 2023财年预计毛利率略有下降主要是因为公司专注推广订阅业务，预计储备收入降低，而非额外物品计划的影响 [118] 问题: Q1强劲趋势下，增加额外物品对计划动态的影响，以及如何看待未来ARPU和平均订阅用户与收入之间的差距 - 2023年公司预计ARPU较2022财年下降约4%，继续看到附加购买，但预计今年附加购买率略低，并纳入了较低价格计划的略高比例 [124] - 收入相对于订阅的滞后是今年的动态，与去年同期和年初的订阅用户数量有关，未来订阅用户增长和收入增长将更趋于一致 [125] 问题: 额外物品计划下产品利用率如何，是否仍有过剩产能，以及每件交换5件物品是否是合适的数量 - 五件物品计划使产品利用率健康提高，通过增加新品牌、新款式和提高产品利用率，提高了客户忠诚度和公司的有机增长 [132][134] - 五件物品计划使公司能够为库存带来新鲜感，吸引新客户，并优化产品组合，让客户更容易找到所需物品 [135][136] - 公司认为目前五件物品是合适的数量，但会根据客户数据快速调整和创新，三个战略支柱将有助于提高客户留存率和有机增长 [137][139] 问题: 新的客户入职流程是怎样的，以及自IPO以来市场总体机会有何变化 - 市场证明比IPO时更大、更强劲且增长更快，有其他公司提供时尚订阅服务，证明了市场的存在和快速增长 [146][147] - 公司在时尚设计师租赁领域处于领先地位，拥有高价值租金和高消费客户群，专注于为客户提供更多价值，与市场趋势相契合 [148][149] - 新的入职流程将在未来几周推出，包括客户服务人员与订阅用户的一对一沟通，确保他们在与公司的前60天内拥有完美体验，并提供主动的视频和内容 [150][151] 问题: 额外物品是否会导致增量资本使用，以及如何看待额外物品的现金成本 - 公司认为额外物品与较低价格计划的较高渗透率无关，在增加额外物品的情况下，产品支出占收入的百分比预计与去年相近 [154][161] 问题: 较高数量的较低价格点订阅用户是由额外物品驱动，还是消费者自身原因 - 公司认为在推出额外物品之前就已经看到较低价格计划的渗透率略有上升，因此两者没有关联 [154] 问题: 亚马逊试点项目的进展和学习经验 - 与亚马逊合作证明了市场对二手服装的认可，公司希望维护产品的残值，并证明平台上服装和配饰的可持续性和长使用寿命 [162][163] - 公司从亚马逊试点项目中获得了一些有趣的学习经验，将有助于未来的战略制定，但目前仍处于早期阶段 [164] 问题: 加速活跃订阅用户增长至至少25%的战略假设是新客户获取和留存率都加速，还是更多来自留存率的贡献 - 额外物品计划的两个主要假设是，预计客户会看到价值并获得显著的留存效益，以及前客户重新加入订阅的比例显著增加 [167] - 公司认为提高客户体验将带来更多的口碑传播，从而促进有机客户获取，但这并未纳入指导数据中 [168] 问题: 如何看待吸引新客户的市场空白，以及对于了解但未签约的客户，哪些杠杆最有信心 - 公司认为投资改善客户体验是推动业务有机增长的最佳方式，历史上80%的客户获取来自有机渠道 [169][170] - 随着客户体验和留存率的提高，会直接导致更高的有机客户获取率，因为满意的客户会发布更多评论并分享服务 [170][171]