财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度，公司实现创纪录的季度收入7740万美元，同比增长31% [11][45] - 截至第三季度末，活跃订阅用户数量环比增长8%，达到13.4万，同比增长15%；总订阅用户数量同比增长17%，达到17.6万，环比增长2% [45] - 公司预计2022财年ARPU将比去年增长约7% [49] - 第三季度，公司毛利率连续第二个季度超过40%，达到41%，比去年同期提高7个百分点；调整后EBITDA利润率为8.5%，连续第二个季度为正，远高于IPO时预期的时间线 [12][52] - 预计2022财年全年收入在2.93亿 - 2.95亿美元之间，中点较2021财年增长45%；调整后EBITDA利润率指导修订为正1% [63][64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，28%的活跃订阅用户在本季度购买了一个或多个附加服务，推动ARPU增长 [49] - 预订业务表现良好，新客户的预订订单在第三季度同比增长27%，环比增长46%，高正式度租赁的比例高于去年，利用率接近历史高位 [50] - 其他业务收入在第三季度占总收入的11%，高于2021年第三季度的8%，同比增长83%；订阅用户平均购买物品数量较2022年第二季度增长14%，较2021年第三季度增长53%，第三季度84%的总收入由订阅用户贡献 [51] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2023年加速增长，重点为客户提供更多价值、选择和更好的体验，包括改进计划设计、网站体验和服装选择 [16][42] - 公司已建立多个增长引擎，包括订阅、按需租赁和转售，是唯一提供这三种收入引擎的平台 [20] - 公司通过创新采购方式、改善成本结构和提高运营效率，增强了自身竞争力，预计在约4亿美元收入时，将年度现金消耗降至约3000万美元 [13][31] - 公司在2022年奠定了三个基础，包括客户体验、技术和时尚基础，为2023年的发展做准备 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍然严峻，但公司的产品仍能引起目标消费者的共鸣，第三季度活跃订阅用户数量的增长是一个积极信号 [11] - 公司对2023年的计划充满信心，认为这将是一个变革性的一年，有望为客户提供更多价值，实现增长和盈利的平衡 [16][42] - 公司将继续严格控制成本，预计中期调整后EBITDA利润率将达到约30%，实现自由现金流盈利 [67] 其他重要信息 - 公司在第三季度基本完成了重组计划，以降低成本、简化组织结构和提高运营效率 [13] - 公司与Ashley Park合作推出了首个名人系列，借助其社交媒体影响力获得了超过10亿的媒体曝光 [39][40] - 公司与第三方零售商开展了独家设计产品的批发试点项目，以及新的清算合作项目，两者共同为调整后EBITDA贡献了约460万美元 [51][58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在当前库存过剩环境下获取库存的有利条款，以及对产品折旧的影响；与品牌在广告方面合作的潜力 - 公司可以利用当前零售市场的疲软，从品牌合作伙伴处获得高质量库存的大幅折扣，提前采购部分2023年的库存，这有助于降低单位成本和折旧费用 [72][74][76] - 公司与800多个奢侈或设计师品牌合作，通过寄售渠道为品牌提供了品牌增值和客户获取的机会，实现双赢 [78][79][80] 问题2: 批发清算合作伙伴关系的情况，以及对调整后EBITDA的未来影响 - 独家设计产品的批发试点项目展示了产品的消费者吸引力和市场需求，但目前尚不确定该试点项目的发展情况 [82][85] - 清算合作项目有助于扩大合作伙伴网络，为产品提供二次生命和更多货币化机会，但目前没有未来的具体计划 [85][86] 问题3: 是否预计明年需要提价，以及从4月提价中获得的经验教训 - 公司认为4月的提价是正确的决定，虽然在第二季度导致了较高的流失率和暂停率，但随着客户的调整，第三季度的收购率增加，流失率和暂停率降低 [90][91] - 公司明年的重点是为客户提供更多价值，而不是通过提价来应对成本上升 [93] 问题4: 营销组合的变化，以及有机和无机营销趋势的更新 - 公司的营销组合在2022年保持稳定，与去年相比没有变化，公司的重点是提高现有流量的转化率和忠诚度，而不是增加营销费用来吸引更多流量 [94][95] - 公司认为租赁行业在文化和媒体方面的顺风有助于提高品牌知名度和客户考虑度 [97][98][99] 问题5: 新增客户的来源，以及重返工作岗位对业务的影响 - 第三季度新增客户来自多个渠道，包括重新加入的前客户、新客户和暂停后恢复订阅的客户 [106] - 2022年工作装需求同比翻了一番，公司通过调整库存组合满足了客户需求，混合工作环境为客户获取提供了机会 [103][104][105] 问题6: 降低产品成本的机会，以及独家设计产品的市场需求和发展潜力 - 公司认为当前环境有利于通过与品牌合作和调整采购模式来降低产品成本，预计未来几年库存成本的降低将进一步提高毛利率 [110][111][112] - 独家设计产品的批发试点项目受到了其他零售商的关注，展示了公司数据和平台的优势，但目前尚未提供2023年的具体指导 [115][116][118] 问题7: 第三季度的季度内趋势，特殊场合服装组合的差距缩小情况，以及调整产品组合的能力 - 第三季度通常比第二季度季节性更好，由于客户对4月提价的适应，关键指标（流失率、暂停率和收购率）在第三季度得到了改善 [123][124] - 公司能够根据客户反馈快速调整产品组合，第三季度高正式度物品的收据数量比去年翻了一番，目前产品组合良好 [125][126][128] 问题8: 第四季度净新增用户的预期，以及在家取件计划对履行成本的贡献和未来机会 - 公司未提供第四季度净新增用户的具体指导，建议参考排除独家设计试点项目后的第三季度数据进行分析 [134] - 在家取件计划有助于降低履行成本，目前已在32个市场推出，超过55%的订阅用户可以使用该服务，采用率从29%提高到39%，未来公司将继续扩大覆盖范围 [141][144][145] 问题9: 客户是否转向较低价格的订阅层级或预订业务中的低价租赁 - 公司未在其他业务中看到客户转向低价产品的情况，不同的产品和服务可以满足不同客户的需求，公司的重点是吸引客户并提高忠诚度 [157][158][159] 问题10: 2023年推动平台转化率的重点，以及第四季度对COVID - 19的考虑和量化影响 - 公司对2023年的搜索和发现功能改进感到兴奋，计划将独特的数据集与搜索和过滤体验相结合，提供更直观、有趣的购物体验，同时提高网站速度以提高转化率 [166][168][171] - 公司在第四季度的指导中未具体考虑COVID - 19的影响，但提醒注意季节性和宏观环境的不确定性 [172][173]