财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收9930万美元，全年营收3.744亿美元，同比分别增长13%和14.6% [31] - 年度经常性营收3.93亿美元，同比增长12.6% [31] - 服务订阅收入留存率为92%，超80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [31] - 2021年全年运营现金流6700万美元，较上年增长59%，现金流量收益率为17.9% [33] - 第四季度账单金额1.559亿美元，上年同期为1.405亿美元，增长11%；全年账单金额4.178亿美元，上年为3.482亿美元，增长20% [34] - 第四季度毛利率为65.1%，全年为63.6%，高于初始和上调后的指引范围 [35] - 第四季度净收入7010万美元，即每股0.77美元；全年净收入7520万美元，即每股0.51美元 [44] - 第四季度调整后EBITDA为1930万美元，占营收的19.4%；全年为5580万美元，占营收的14.9% [46] - 第四季度非GAAP运营利润率为19.5%，全年为14.7% [47] - 第四季度与认股权证相关的非现金损失为120万美元，全年为420万美元 [48] - 第四季度末现金余额达1.196亿美元，较上年同期的8760万美元增长36% [50] - 截至2021年12月31日，递延收入约为3亿美元，较上年同期的2.57亿美元增长17% [51] - 截至2021年12月31日，积压订单约为5.93亿美元，较上年同期的5.56亿美元增长7% [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度和全年，美国客户占总收入的53%，国际客户贡献47% [32] - 美国客户第四季度和全年收入同比分别增长7.7%和4.4%，国际客户分别增长19.6%和29% [32] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续完成转型和扩张项目，目标是到2026年支持10亿美元的年度营收运营和20%或更高的运营利润率，重点关注销售、执行和生产力，严格控制现金生成和管理，并成功解决与甲骨文的诉讼 [29] - 持续专注各行业特定需求，以扩大企业软件支持解决方案组合在各行业的市场渗透率，继续建设和完善市场推广能力，向全球新老客户推出、销售和交付完整解决方案组合 [14] - 董事会授权未来两年内回购至多1500万美元的普通股，公司认为自身有能力在继续为增长提供资金的同时，为股东实施资本回报计划 [52][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为已较好应对疫情，虽仍存在全球风险和挑战，但正在全球范围内采取措施恢复部分办公室运营、参加特定的线下营销活动并增加线下销售活动 [13] - 俄乌冲突可能会给服务俄罗斯和乌克兰客户或及时收取俄罗斯客户款项带来挑战，但公司在俄罗斯和乌克兰均无办公室或人员，目前来自俄罗斯客户的年收入并不重要，其对全球业务的影响程度取决于众多不确定因素 [13] - 公司看到企业软件支持解决方案组合的强劲机会，当前销售机会和管道中的大型交易数量比以往任何时候都多，预计销售生产率将继续提高 [14][18] - 公司预计2022年全年毛利率在GAAP基础上为62.5% - 63.5%，非GAAP基础上为63% - 64%；销售和营销费用在GAAP基础上为34.5% - 35.5%，非GAAP基础上为34% - 35%；一般和行政费用在GAAP基础上为16% - 17%，非GAAP基础上为14.5% - 15.5%；外部诉讼费用预计在1500万 - 2000万美元之间 [36][38][44] - 公司提供2022年第一季度营收指引为9500万 - 9600万美元，全年营收指引为4亿 - 4.1亿美元 [54] 其他重要信息 - 公司自2005年成立以来，已签约超4600家客户，包括超180家财富500强和全球100强公司，为客户节省超50亿美元 [12] - 2021年第四季度新增56家客户，全年新增362家客户，同比增长14.6%，全球员工数量增长16.9%，年底员工超1660人 [12] - 2021年第四季度，公司关闭超9700个支持案例，为32个国家提供超31000次税务、法律和监管更新，公司支持交付和客户入职服务的平均客户满意度评分为4.9分（满分5分） [11] - 自2021年4月引入一款AI工具以来，客户案例解决时间平均提高了23% [10] - 公司与甲骨文的诉讼已持续超12年，目前有两个活跃诉讼程序，Rimini 2.0案预计2023年开庭审理；禁令合规纠纷中，法院裁定公司在五项事项上违反永久禁令，公司支付63万美元并提出上诉，预计至少一年或更长时间内不会有最终解决方案 [23][24][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年第一季度营收指引较12月季度下降3% - 4%的原因是什么？ - 公司希望采取更保守的指引，以实现持续超预期和上调的模式；考虑到俄乌战争制裁的影响以及全球尤其是亚太地区仍存在的新冠挑战 [57][58] 问题2: 为何对销售团队在未来两个季度的执行能力有信心？ - 目前销售流程各阶段的大型交易数量比以往任何时候都多；公司解决了第三季度销售团队经验不足和销售管理缺失的问题，销售团队在成熟和成长，销售业绩在第四季度已有改善 [59][60] 问题3: 第四季度客户留存率为90%，是否有重要客户流失或其他原因？ - 截至2021年12月31日的过去12个月客户留存率为92%，与2020年持平 [62] 问题4: 销售团队的招聘和留存情况如何？ - 招聘市场竞争激烈，但公司在销售代表数量上较去年同期增长约12% - 13%，并招聘了优秀的销售管理人才；公司目标是将销售代表达到90%以上业绩达成率的时间从18个月缩短至1年以下 [67][69] 问题5: 新招聘的销售代表是否有更快的业绩提升迹象？ - 目前仍处于16 - 18个月的周期，但新代表首次成交的速度比以往更快，这是一个积极信号，有望缩短业绩提升周期 [71] 问题6: 销售和营销方面的招聘目标是多少？ - 2022年目标是招聘95 - 100名员工，公司更注重人均生产力；销售薪酬有所上涨，但大部分与业绩挂钩 [72] 问题7: 销售管道的整体价值如何，新的营销领导团队能否保证足够的业务流入？ - 公司希望达到4倍的销售管道，目前各地区情况不一；通过营销和管道管理系统的改进，预计再过一两个季度，结合新的营销计划，有望实现稳定的4倍销售管道 [74] 问题8: 美洲地区业务整合的决策原因及对美国业务表现的改善时间？ - 公司注重盈利、现金流和增长的平衡，为实现10亿美元营收和20%以上运营利润的目标，寻求规模经济；整合美洲地区业务可削减成本、提高效率，并为客户提供更广泛的区域专业团队 [79][80] 问题9: 国际业务增长放缓的原因及今年的增长预期？ - 第四季度国际业务增长放缓部分是由于外汇因素和第三季度收入的递延影响，这并非趋势性问题 [81] 问题10: 上一季度未完成的大型交易是否在本季度完成？ - 第四季度完成了公司历史上第二大交易，同时有一笔大型国际交易从第四季度推迟到第一季度并已完成 [82]